內容簡要
商務談判是人們完整運用信息與資料，經過每個階段的綜合分析，滿足雙方所需利益的一種活動過程。商務談判者能否把握好談判過程的每個細節與內容，掌握談判的主動權，對談判成功與否起著至關重要的作用。本章講授的內容，主要包括談判的開局、磋商、結束階段幾個部分。
通過本章的學習，使學生了解和掌握以下知識點：
1.商務談判的全過程以及每一個階段的具體內容和任務；
2.運用開局、磋商、讓步技巧，分析僵局的原因與處理策略；
3.談判結束的內容，把握談判的主動權；
4.商務談判的各種可能結果和結束方式。
學習目標
談判是要解決雙方在貿易條件中不同意見，而各方的意見又是以保護本方利益的基本點，談判的真正成功一定是建立在對雙方有利的基礎上的。談判的最終目的應是雙方達成平等互利的協議。商務談判較好結果的取得，包括商務談判開局、磋商、結束階段的全過程內容。
5.1商務談判開局階段
5.1.1開局階段的基本任務
談判開局對整個談判過程起著至關重要的作用，它往往關係到雙方談判的誠意和積極性，關係到談判的格調和發展趨勢，一個良好的開局將為談判成功奠定良好基礎。談判人員在開局時切忌過分閑聊，離題太遠。話題應相對集中在會談的目的、計劃、進度和成員這4個方麵。在這一階段，商談的雙方開始進行初步的接觸、互相熟悉，並就此次會談的目標、計劃、進度和參加人員等問題進行討論，在盡量取得一致的基礎上就本次談判的內容分別發表陳述。這一階段的目標主要是對談判程序和相關問題達成共識；雙方人員互相交流，創造友好合作的談判氣氛；分別表明己方的意願和交易條件，摸清對方情況和態度，為實質性磋商階段打下基礎。為達到以上目標，開局階段主要有三項基本任務。
1.具體問題的說明
所謂具體問題的說明，主要包括“4P”，即目的（Purpose）、計劃（Plan）、進度（Pace）及成員（Personalities）4個方麵內容。
談判雙方初次見麵，要互相介紹參加談判的人員，包括姓名、職務、談判角色等情況。然後雙方進一步明確談判要達到的目標，這個目標應該是雙方共同追求的合作目標；同時雙方還要磋商確定談判的大體議程和進度，以及需要共同遵守的紀律和共同履行的義務等問題。具體問題說明的目的就是談判雙方友好接觸，統一共識，明確規則，安排議程，掌握進度，把握成功。
2.建立適當的談判氣氛
談判氣氛會影響談判者的情緒和行為方式，進而影響到談判的發展。談判氣氛受多種因素的影響。客觀環境對談判的氣氛有重要影響，如雙方麵臨的政治形勢、經濟形勢、市場變化、文化氣氛、實力差距，以及談判時的場所、天氣、時間、突發事件等。對於客觀環境對氣氛的影響，需要在談判準備階段做好充分準備，盡可能營造有利於談判的環境氣氛。談判人員主觀因素對談判氣氛的影響是直接的，在談判開局階段一項重要任務就是發揮談判人的主觀能動性，營造良好的談判氣氛。談判氣氛一般由雙方相互介紹、寒暄，以及雙方接觸時的表情、姿態、動作、說話的語氣等方麵營造。談判氣氛的營造既表達雙方談判者對談判的期望，也表達出談判的策略特點，因此也是雙方互相摸底的重要信息。
1）要塑造良好的第一印象
事實上，從雙方走到一起準備洽談時，洽談的氣氛就已經形成了，而且將會延續下去，以後很難改變。
2）營造洽談氣氛不能靠故意做作
要建立良好的洽談氣氛，應該本著誠摯、合作、輕鬆而又認真的態度，並以平等互利、友好合作作為談判的基本原則來準備談判。否則，難以想像談判會出現什麼結果。
3）開局目標是思想協調
談判開局的目標主要是建立良好的談判氣氛，使談判在和諧的氣氛中順利進行；召開預備會議，使雙方明確本次談判的目標、雙方共同努力的途徑與方法，為以後各階段的談判奠定基礎；談判雙方就本次談判的內容，陳述各自的觀點、立場及其建議。
要想使談判順利進行，首先要融洽感情、協調思想。在開局階段，最重要的工作就是確立開局的目標。所謂開局的目標，是一種與談判的終極目標緊密相連又相互區別的初級目標，使談判雙方能盡快地協調一致。因此，洽談開始時的話題最好是輕鬆的、非業務性的。
3.談判角色定位
在洽談雙方的初次接觸、閑談中，通過無聲信息的傳遞和有聲信息的溝通，彼此之間會對對方形成各自的印象，如對方的表象認識、言談舉止、著裝打扮、習慣等，以及本性推斷：是自信還是自卑，精力旺盛還是疲憊不堪；是輕鬆愉快還是高度緊張等。精明的談判人員往往依據這些印象，來確立自己在談判中的形象，形成自己的角色定位。