對於這些成交信號，一定要結合當時的氣氛，對手的姿態，以免判斷錯誤。比如，產品果真存在對方所說的不足之處，而你卻當成了成交信號沒有認真關注的話，就給自己帶來麻煩了。所以，行為信號不是簡單地靠視覺，還要通過經驗判斷來決定。
相關鏈接6
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，並想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，於是憤怒地站起來神情嚴肅地說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們隻好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作夥伴的。”最後美國代理商的施壓行為並沒有讓日本退讓；為了不失去這次賺錢的好機會，美國代理商隻好讓步。在這裏，日本代表的“站起來”、“神情嚴肅”這樣的行為就表明了日本代表寧願失去此次機會也不會妥協的決心，促使美國談判代表順勢改變談判策略，很快簽訂合同。
本章小結
商務談判的溝通是指買賣雙方為了達成某項協議，在磋商及會談中彼此加深理解，增進交流所使用的手段和方法。這涉及商務談判的語言與非語言的溝通內容。
第一節講授的是談判中的語言溝通，具體涉及了說與陳述技巧、發問與提問技巧、說服的技巧、傾聽技巧和回答的技巧。商務談判溝通的關鍵是積極傾聽、善於提問、巧妙回答。第二節講授的是談判的中非語言溝通。是通過人的形體、姿態、形象、聲調等方麵進行的溝通，注意把握好行為語言傳達的談判交易信號。
溝通建設性溝通語言溝通說與陳述間接性提問巧答有效說服有效傾聽非語言溝通行為語言體態語
1.有效溝通的行為技巧有哪些？
2.商務談判中，語言表達的基本要求是什麼？有哪些技巧？
3.分析商務談判中說與陳述的要點。
4.商務談判中的巧答技巧有哪些？
5.談判中說服的工具有哪些？
6.商務談判中，傾聽的技巧有哪些？
案例分析與討論
美日商務談判中的信息溝通障礙
美國的一位管理學教授用錄像特寫鏡頭詳細地考察了一起美日商務談判。他發現，當一位美商直視談判桌對麵的日本代表時，那位日商立刻低下了頭；等那位美商低頭做記錄時，他才抬起頭；而當對方再次注視他時，他又低下了頭。這個現象不斷地循環往複。這種潛意識的行為語言往往影響思想的溝通，也容易給雙方造成誤解。譬如，日商會覺得美國人這樣“直率”地拿眼睛盯著他們很不禮貌，甚至有些感覺遲鈍；相反，美商則懷疑日本人低下頭是在耍花招。
由於文化傳統的差異，日本商人和美國商人在“不”字的用法上碰到了糾纏不清的麻煩。日本商人感到，要是他回答斷然否定，會讓美國人丟麵子；而美國商人不領會這一點，隻要他認為還沒有得到明確答複，就硬要繼續談下去。
請結合案例分析美日商務談判中的信息溝通障礙有哪些表現，說明原因。
實訓練習與操作
實訓練習1
【實訓目標】
（1）解讀各種行為語言的內涵與傳遞的信息。
（2）理解語言表達的溝通信息。
【實訓內容】
學生分組，每58人一組，選組長一名，選擇兩組學生並結合圖4—3中的6張圖示，分析說明他們的行為語言所包含的信息。時間為1015分鍾。
實訓練習2
【實訓目標】
談判溝通中的委婉表達訓練
【實訓內容】
下列句子在溝通過程中存在著“過分強調自我”、“過分刺激對方”、“傷害對方”、“增強對抗的心理”等弊端，用委婉的表達方式來表達。學生分組，每58人一組，選組長一名，選擇兩組學生進行對比練習10分鍾，每組一人進行總結。
（1）我方產品是市場上最好的。