目的誓不罷休
不達目的誓不罷休是我們狼族的生存之道，在麵對僅有的十分之一捕獲成功率時，狼性的執著精神推動了我們整個種族的延續。而更大的程度上正是這種精神讓我們狼族成為真正的草原之王。
第一節 鍥而不舍才能走向輝煌
一群狼將3隻黃羊圍在了山頂，黃羊緊張地奔跑著，幾分鍾就繞著山包跑了一圈。奇怪的是，它們始終沒能甩開狼，盡管狼沒有它們跑得快，但狼在跑的時候一步一步地縮小包圍圈，一直和黃羊一起奔跑著，跑完3圈後，羊和狼都累得夠戧，但狼絲毫不會放鬆警惕。終於，有一隻黃羊找到一個缺口向山下跑去，但這時這隻黃羊的體力大不如前，速度自然慢下來，狼見狀，拚盡全力向羊追去，顯示了更強勁的後勁。如果不是這種鍥而不舍的精神，誰能相信狼可以跑過羊呢？很快狼張開大嘴，從側麵咬住了黃羊的脖子，此刻氣喘籲籲的黃羊早已不是狼的對手，隻能“聽天由命”了。
“騏驥一躍，不能十步；駑馬十駕，功在不舍。鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。”營銷人員在工作上需要精神支柱，在抵達目標前一定要有足夠的忍受力和不達目的誓不罷休的信念。即使遭遇千難萬險，隻要有了鍥而不舍的精神，任何難關都能闖過去。
鬆下幸之助原本就是一位具有堅韌耐心的經商之神。據他所說，他曾經遭遇過一個更為耐心不凡的營銷人員。那位營銷人員就職於一家銀行，並且是一個低級職員。這位營銷人員為了承攬鬆下電器公司的業務，一次又一次地跑去向鬆下陳說。由於當時日本企業界習慣於一對一，鬆下本無轉移業務之理，所以第一次回絕了，以後次次如此，可是這位營銷人員每半年必來拜訪一次，一直堅持了六年。後來，由於情勢的轉變和實際需要，鬆下公司決定新增關係銀行，而那位營銷人員自然就成了這宗生意的最佳人選。
如果沒有六年的鍥而不舍跟蹤服務，這位營銷人員不可能拿到鬆下公司新增業務這項生意。堅韌不拔，永不退縮，這是經營之道。在瞬息萬變的市場中，營銷人員更需要鍥而不舍、堅韌不拔的奮鬥精神，這是促成營銷成功的必備素質之一。
心理學家詹姆士說過：“播下一個行動，你將收獲一種習慣；播下一種習慣，你將收獲一種性格；播下一種性格，你將收獲一種命運。”當然，播下一種心態，你將收獲一個未來。
成功的營銷貴在堅持不懈，當營銷人員以一種鍥而不舍的工作態度對待它時，你將在未來收獲到與你付出等同的回報。
劉茜是一家信通信息服務企業的營銷人員，她所在公司主要是通過郵件的形式向各個企業提供信息服務，並按年度收取一定的服務費。而劉茜的主要工作就是與不同的客戶進行溝通。
在工作上，營銷人員遭到拒絕已經成為這項工作的家常便飯。劉茜對這種拒絕的客戶已經有了免疫力，那就是練就了一項對拒絕客戶的鍥而不舍的工作精神。
白雲公司是一家主營石油化工方麵業務的企業，劉茜對這樣的客戶，在心裏早已做好了長期奮戰的準備。王海是白雲公司的總經理助理，直接對總經理負責。劉茜得到王海的郵箱後，給他發了這樣一封郵件：
“王先生：您好！
我是信通公司的劉茜。很高興認識您，很感謝您關注信通的信息，希望我的信息能夠給您帶來一點幫助啊！五一馬上就要到了哦，您也該放假了吧，提前祝您五一快樂^_^”
這是一封很平常的問候郵件。節假日給客戶問候是必需的，客戶收到，看了也不一定給你回，但是客戶必然會記住在五一時有人給他送來了祝福。也正如劉茜所預料的那樣，王海確實沒有回複她。時隔半個月左右，劉茜給王海發了第二封郵件。此次郵件的內容也很一般，沒有涉及什麼實質的工作條目，因為恰逢周末，為了加深印象，贏得客戶的好感，隻是發了一個消遣好玩的郵件。這次王海還是沒有回複。
又過了一個星期，是係統試用期即將到的時候，劉茜給王海發去了第三封郵件。郵件內容是這樣的：“王先生，您好！我是信通公司的劉茜。很感謝您一直以來關注信通公司的信息，也感謝您對我工作的支持，但是非常遺憾的是我們的係統試用期限快到了，不知道您這邊有沒有這方麵的需求，可以向領導申請一下啊！如果有，我會擬一份《項目建議書》給您發過去，以方便您的工作。盼複！祝您快樂！”
劉茜要通過這封郵件探究一下對方對提供的服務的態度，也試探一下對方是否有進一步的合作意向。將《項目建議書》寄給對方，進行試探性成交，這也是營銷人員工作上必不可少的一種方式。這次王海回信了。“劉茜小姐，您好！感謝您這些天來所做的努力，但我們公司的領導對這方麵的需求暫時還不是很大，如有需求，我會及時和您取得聯係。再次感謝！祝您好運！”
看到這封郵件，劉茜並沒有放棄，雖然王海說得很明顯了——合作的希望不是很大，但是王海在表示遺憾的同時還向對方表示感謝，並期待將來有更好的合作機會。作為一個具備幾年工作經驗的營銷人員，要善於在客戶的言語中抓住有效的信息。劉茜在收到王海的回複後，立刻給王海回了一封郵件。內容是這樣的：“王先生，您好！郵件已經收到，剛才還給您打電話呢，沒有人接，是不是又出差了？您太客氣了，這是我的工作，很遺憾沒能和您這邊合作。現在信息發展很快，領導的意識也會改變的。嗬嗬，希望將來能有合作的機會。很高興能夠認識您！祝您出差一切順利！”
這是劉茜趁熱打鐵給王海回複的一封郵件。在這封郵件裏，劉茜的言外之意是：生意不成，朋友還是可以交的。在這之後，劉茜又給王海發過幾次問候的郵件，而且繼續為他們提供了郵件試用服務。這就是作為營銷人員必不可少的鍥而不舍的精神。這些跟進工作事後證明了還是非常奏效的。過了半個月，王海主動給劉茜發了預購郵件：“劉茜小姐，您好！我是白雲公司的小王，目前每天還收到您發給我的信息，石油化工方麵的信息非常豐富，很感謝！想詢問一下，這個信息網具體收費是怎麼樣的？一年費用為多少？費用多少和信息版塊有關嗎？謝謝！”
從這封信件中，我們不難看出，劉茜的堅持不懈開始奏效了。當初王海的拒絕隻是表麵上的敷衍，因為白雲公司對信息並不了解，所以不會貿然接受的。而王海的這封信透露了一個明顯的信息——他開始關注價格了。這就是成交的信號。
劉茜很快回複了他的郵件：“小王先生，您好！不知道這樣稱呼合適不？希望你不要比我大哦！我們公司的收費標準是按照用戶權限來收費的，一個用戶8000元/年。按照公司的規定，費用收取多少和信息版塊是有關係的。但可以透露一點給你，我們的正式會員都有權添加新的主題的，而且還是免費的，隨時可以修改添加主題版塊。嗬嗬，大概就是這樣了，如果還有什麼問題，可隨時溝通哦。電話、郵件均可，祝您快樂！”
簡單的寒暄之後，開始步入主題，意在拉近彼此的關係。之後的進展便在劉茜的掌控範圍內了，客戶自然是順利拿下。
作為營銷人員，具備鍥而不舍的工作精神是走向營銷成功的關鍵之一。沒有堅持到底、努力不懈的精神，營銷工作很難走向輝煌之巔。
第二節 克服營銷障礙
狼在狩獵時，被獵人用槍打中了一條腿。它拚命地跑，獵人在後緊追不舍，狼發現那條傷腿嚴重地影響了奔跑的速度，就毅然地把傷腿咬斷，繼續狂奔。甚至有時，狼的肚子剛剛吃飽，就遭到了獵人的追殺，但由於吃得太飽，狼無法跑快，獵人越追越近。狼看到了處境的危險，亦會當機立斷，邊跑邊彎腰收腹，大口大口地嘔吐，把肚子裏剛剛吃下的羊肉生生地吐了出來。肚子騰空了，輕裝前進，狼的奔跑速度驟然提高，獵人就追不上它了。
很多阻擋狼取得最終勝利的不利條件都會被狼努力尋找到並一一消除。即使斷足也在所不惜，當一個又一個障礙都被清除的時候，成功便唾手可得。
在營銷工作中，營銷人員也經常碰到各種各樣的障礙，被業內人士稱之為“營銷障礙”。它是指在營銷過程中，客戶對營銷人員及其營銷演示等方麵提出的不同意見或相反看法，由此而形成的各種阻力和障礙。營銷人員要想達到營銷目標，就必須冷靜地分析障礙產生的原因，並找出對應的策略來解決“營銷障礙”。
營銷工作的實質就是麵對客戶的不同看法，並對客戶的“反對意見”作出回答。所以，對於營銷人員來說，必須首先重視障礙，並積極地處理，尋找營銷機會，才能大幅度提高營銷業績。
一、營銷人員障礙
很多時候，營銷道路上的障礙是來自於我們營銷人員自身的缺陷。
（一）習慣障礙
影響與客戶簽單的原因有很多方麵，而不良的習慣就是一個重要方麵。一些營銷人員習慣了使用一些生硬的語言或者態度，往往讓客戶覺得不被尊重。
而另有一些營銷人員不會微笑或習慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，並采取不當的言行。或許營銷人員的判斷是正確的，但這種做法是不對的，這樣勢必會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。
（二）心理障礙
營銷人員常見的心理障礙是膽怯、怕被拒絕。通常表現為：不願給客戶打電話，擔心不被客戶接納；怕見客戶，不知道如何與客戶溝通。
其實，營銷的成功在於縮短和客戶之間的距離，在建立良好關係的基礎上，才能消除客戶的疑慮。如果營銷人員不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功營銷的機會。
（三）知識障礙
產品知識是營銷的基礎，在與客戶的溝通中，客戶一定會提及一些專業問題以及深度的相關服務流程問題。如果營銷人員不能給予合理的答複，甚至一問三不知，必將給客戶的購買熱情澆上冷水。
（四）環境障礙
營銷人員對營銷工作的本質缺乏正確的理解和認識，一味地模仿其他營銷人員的工作方式和作風，但是沒有進行適當的取長補短。
（五）技巧障礙
營銷人員對產品的介紹缺乏清晰的思路和恰當的方法，不能抓住重點，無法把產品的利益點準確傳達給客戶，這是第一障礙；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準確捕捉客戶購買的信號，致使成交良機喪失，這是第二障礙；第三點就是營銷人員急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關係。
營銷人員勢必將自身的缺陷消除，才能以飽滿的精神狀態去麵對客戶。
二、客戶障礙
來自客戶的障礙是營銷過程中一個組成部分，屬於正常現象。在與客戶溝通時，我們營銷人員首先要讓顧客接受我們的觀念，這就需要改變客戶的行為方式，當一個人在接受改變的時候往往會產生抵觸情緒。
在實際的銷售過程中，有些人往往不願意直接表露自己的心理障礙，甚至會說一些假話，使得營銷人員浪費了不少時間又無法推動營銷進程。
（一）麵子問題
營銷中總會遇到這樣的客戶，沒有足夠的資金，但又不願意承認，覺得那樣很沒有麵子，於是便會找很多理由來阻斷營銷人員的工作。
（二）假意敷衍
有些客戶覺得營銷人員的東西是假的或者是劣質的，不便於對營銷人員直說，就開始搪塞營銷人員。
（三）擔心受騙
一部分客戶總是擔心會受到營銷人員的誤導，所以將自己裝扮成萬事精通的人，不管你說什麼都會回擊你幾句，絕對不示弱。
當營銷人員明確了客戶心理障礙的真正原因之後，才能找到對症的藥方。在排除了客戶心理障礙後，才有可能使營銷順利開展。
三、解除障礙
解除障礙是營銷人員的本職工作，營銷的達成是從解決障礙開始的。
（一）避開枝節問題
營銷人員與客戶進行交談是為了推進營銷工作的進程。而對於客戶的個人行為方式，營銷人員沒有必要去改造他們，隻有讓對方認可你的產品，針對當時的溝通主體進行交流，才是最終的目的。
營銷人員在弄清客戶真正的心理障礙後，隻要巧妙地繞開這些旁枝的問題，顧客也就不可能一直抓住障礙不放，營銷自然可以繼續進行。
（二）避免爭論
營銷人員在與客戶進行洽談時，務必記住一點：不管他的話如何與你的觀點針鋒相對，也不管他怎樣激烈地反對你，甚至他就是想與你“一決高下”，你也要以一種謙和的態度來對待他。
因為你是來與他進行合作的，而非與他進行抗爭，一位哲學家說過：“爭論隻能使很少的人真心誠服。”隻有客戶自己經過思想鬥爭認可了你，才能讓營銷工作的順利進行得到真正的保證。
（三）無損排除障礙
營銷人員必須學會在不傷害客戶心理感受的前提下，消除掉他的思想障礙。但是人各有異，這點不是在任何情況下都可以做到的事情。在這裏為大家提供兩個參考方法，以備不時之用。
（1）不責怪、不申斥。當客戶表露出偏離主題的思想障礙時，營銷人員一定要杜絕責怪、申斥他的行為。這種戰術的指導思想意在保住客戶的麵子，盡量不傷他的自尊心，實際上又委婉地指出了他的錯誤。
這是每位營銷人員務必做到的，諸如：“對不起，是我引導有誤，才使您這麼想的……”或“看來，我剛才沒有把這個特點解釋清楚。”再者“由於各種因素過於複雜，誰都容易被搞糊塗的。”雖然隻是一些借口，但是含蓄地表達了自己的意思，也沒有傷及客戶。
（2）讓步。讚美的話語是每個人都樂於接受的。營銷人員在回答客戶的辯駁之前，如果能先做一點讓步，一定會消除溝通上存在的鋒芒。比如營銷人員可以這樣說：“您說得確實有道理，我也是這麼想的，隻是還不怎麼明白……”或“從您的話裏我悟出了很多道理，可是……”
來自營銷工作中的障礙，無論是營銷人員自身的原因，還是客戶方麵的原因，營銷人員隻要找到障礙的症結所在，並以采取相應的措施進行解決，必然能夠讓營銷工作朝向預期的目標進行。
第三節 消除客戶的抵製
狼群追殺馬群的景象，稱得上驚天動地。狼群與馬群都在黑夜裏高速奔跑，而狼群的速度和耐力則顯得更加突出。而馬群也沒有讓步的意思，很多馬跑得口吐白沫，渾身是汗，也沒有停下來的趨勢。這反而激怒了狼群，雖然狼群同樣跑得筋疲力盡，但是它們仍然在堅持追逐，最終迎來了馬群無法抵抗的時刻，而大獲全勝。
麵對獵物的強烈抵抗，運用自己的智慧，盡一切努力消除對手的抵製，直至達到最後的成功，這就是狼的狩獵原則，也是它們麵對大型獵物取得勝利的重要原因之一。
營銷也是一個不斷遇到抵製，不斷消除抵製，直至成交的過程。作為營銷人員，一定要記住：客戶的抵製是正常的，你能做的就是為克服抵製做好準備。因為我們營銷人員有責任讓客戶喜歡你以及對你提供的產品和服務感興趣。
威斯康星州某個小型農業社區的一位很有能力的營銷人員講述了一個他自己的營銷故事。有一次，他去拜訪一位富裕的農夫。當時，這位農夫讓他下周再來。結果接連10周，這位農夫都不在家。
到了第11周，這位專業營銷人員徑直將車開到倉庫。他很誠懇地說：“尊敬的先生，已經過去10周了，如果你不願意接受我的到訪，或者你並不想購買我的任何產品，你可以直接說出來。現在，讓我們好好地談談吧。”他本可以在很短暫的時間內就能解決好這個問題，但他沒有這樣做。當時，農夫的妻子也在場。這位營銷人員說：“我希望能和你真心地談一談。看著我的眼睛，你能看出我講的句句是實話。我並不想你用這種回避的方式來抵製我的來訪。”隨後，這位營銷人員詳細地描述了他的產品。值得慶幸的是，3個星期後，這位農夫成了他的客戶。
營銷過程中，營銷人員遭到客戶拒絕的可能性遠遠大於營銷成功的可能性。因為很多時候，洽談剛開始的時候，客戶就有可能給營銷人員澆一盆冷水。但是不管怎樣，營銷人員在遭受拒絕的時候，必須了解客戶拒絕的真正原因在哪裏。一般來說，客戶拒絕主要有以下幾種類型。
一、客戶拒絕類型
（一）沒錢
營銷過程最終達成的最大難點是遭遇客戶的沒錢論，這樣的拒絕真的讓營銷人員暴怒。
但是營銷人員不能被客戶“沒錢”的借口給蒙騙過去，客戶之所以這樣說，隻能說明一個問題：客戶的需求不是強烈的或者產品不是他們必需的。
（二）不需要這個產品
營銷人員經常碰到的抵製就是客戶的“不需要”。或許，有些客戶說的是實話，但事實上，大多數“不需要”隻是一個借口。
據有關統計的數據表明，有將近80%的顧客對他們現有的產品或者產品服務感到不滿意，但卻不想采取任何措施去改變現狀；而85%的客戶實際上沒有非常明確的產品需求。客戶對營銷人員做出“不需要”的拒絕，可能是由於營銷人員喋喋不休地介紹自己的產品或者不恰當地服務，也可能是由於剛剛被另一個營銷人員惹惱了，導致客戶把怨氣發在你的身上。而作為一個營銷人員，一定要區分出客戶“不需要”這個借口的真偽。
（三）安於現狀
很多營銷人員經常遇到這樣的情況：與客戶坐在一起商談時，相處得非常融洽，氣氛也非常輕鬆，營銷人員也能感受到彼此之間的相互信任，客戶也非常清楚他們自己的需要，雙方就差達成交易了。但在最後的關鍵時刻，客戶總會一再提出方案需要修改，或者他們要求給一點時間再考慮考慮。就這樣，這件事便杳無音信了。
這種情況最讓營銷人員感到沮喪，眼看交易就要完成了，最終還是功虧一簣。
（四）拒絕產品
客戶直接拒絕你的產品，至少能夠說明一點，他可能已經購買或者正在接受其他競爭對手的產品和服務了。因為，客戶在提出拒絕的時候，不會告訴你真正的原因，而作為營銷人員首先要找到客戶拒絕你的原因，我們可以通過提出問題來側麵了解到真正的拒絕原因。但是問題要根據當時的情況來定，適可而止，要與客戶間保留一定的伸縮度。當營銷人員尋找到突破口，並了解了客戶拒絕的真相之後，營銷的事情就好辦多了。
二、應對拒絕的方法
如果營銷人員無法克服客戶的抵抗及反對，那麼就隻有等待被回絕了。在客戶拒絕時，營銷人員一定要找到恰當的處理方法，才能扭轉局麵。
（一）處理原則
營銷人員在處理客戶拒絕時，務必要有章可循。客戶的反對意見有可能是訂購的前兆，關鍵在於營銷人員在處理客戶拒絕及反對的原則是否深入客戶心中。
1.預測拒絕
在營銷商洽過程中，對客戶提出的問題，營銷人員作出了慌張又語無倫次的回答，結果會非常糟糕。營銷人員應在事前先作好被拒絕的預測，並製定出處理方法或應對回答，這樣才能保證營銷過程繼續下去。