10.快速取勝
要想打贏一場戰爭，上麵的10個要素缺一不可，而營銷也一樣，一個結果完美的營銷活動也是如此。
（二）關於市場競爭戰略的理解
著名的市場競爭戰略把企業在某一階段或某一區域市場的競爭戰略分為以下4個方麵：
1.防禦戰
2.進攻戰
3.遊擊戰
4.側翼戰
這個戰略容易讓一些營銷人造成營銷與戰爭的混淆性誤解。有一次在我《營銷不是戰爭——新營銷環境下的營銷創新》總裁班課程上就遇到這樣的情況。當我剛講到這一點時，有一位知名企業營銷總監當場就對我說：“市場競爭戰略與戰爭戰略從叫法上都是一樣的。”從這一點上他認為營銷就是戰爭，我解釋到，市場競爭戰略隻是一種戰略選擇，而不是戰術行動，不論選擇哪一種戰略，雖然是把主要競爭對手作為競爭參照，但事實是把如何采取比競爭對手更加有效的手段去爭奪更多的顧客資源作為核心。
（三）市場競爭戰略不是市場戰爭戰略
營銷中正確地運用市場競爭戰略務必做到以下幾個方麵：
1.開展良性競爭，避免惡性競爭
2.消滅不是目的，超越才是唯一
3.覆蓋隻是手段，忠誠才是目的
4.單勝不能長久，多贏才是永恒
我們隻有做到以上幾點，一個營銷活動才能真正地獲得勝利，這也是營銷本質的最好體現。
世界級品牌可口可樂和百事可樂，這兩家老對手百年來在不斷的競爭中發展得越來越好，就是因為兩種可樂之間的競爭不是戰爭，也不是通過低層次的競爭手段搞垮對方，而是不斷創新自己的差異化去超越對方。就像有一次可口可樂總裁在會上問高管：我們的敵人是誰？高管們齊聲回答：百事可樂！總裁說：你們錯了，我們的敵人是那些不生產可樂的家夥！百事可樂是我們最堅強的盟友！沒有百事可樂100年在後麵的窮追猛打，就沒有可口可樂今天的發展！
（四）回歸營銷原點
營銷的本質是什麼？營銷的本質就是競爭對手之間差異性的競爭手段對顧客忠誠度的爭奪。而這個爭奪的過程是通過創新來相互超越，創造更多的差異性產品和服務來有效地滿足和引導顧客需求的過程，而不是以打敗競爭對手為手段獲得顧客忠誠。
可口可樂能成為世界級的品牌，從根本上講，是源於它始終把握住了營銷本質。雖然在與百事可樂的百年競爭中互不相讓，但從來沒有用低級的手段相互殘殺，而是不斷創新營銷策略，創造差異化的競爭優勢，豐富和傳承可口可樂品牌文化，始終保持旺盛的品牌生命力和強大的品牌忠誠度。可口可樂最著名的就是3A、3P的營銷策略，這是其成功的製勝法寶。
何謂3A營銷？
買得到/Availability-—要使產品隨處買得到；
買得起/Affordability-—要使所有消費者買得起；
樂得買/Acceptability-—要使消費者願意購買。
隨著市場競爭的日益激烈，可口可樂又在3A的基礎上提出了更高層次的3P營銷策略。
無處不在/Pervasive-—使產品隨手可得；
物有所值/Price Relative to Value-—產品必須物有所值；
情有獨鍾/Preferred-—使產品成為消費者的必然選擇。
無論是3A還是3P都是不斷在強化顧客的品牌忠誠度上進行創新，不斷超越競爭對手。
營銷要獲得顧客的最大忠誠，就要永遠地記住：永遠不要千方百計地尋找更多的賣點，把你的產品賣給顧客，而要千方百計地尋找更多的買點，站在顧客需求的立場上讓顧客購買你的產品的同時，為顧客提供最佳的解決方案。
在我的課程上我經常問學員是否同意這句話——顧客的滿意是我們營銷人的最高追求。
結果總是所有的學員都舉手讚同。但我否定了這句話，同時大聲地提出：顧客滿意是我們營銷人員的最低標準，顧客忠誠才是我們營銷人員的最高追求！
每當學員聽到這句話時，總是報以熱烈的掌聲！
沒錯！營銷人員培養顧客忠誠才是營銷活動的本質。
第五節 出擊前保持最好的狀態
在動物的世界裏，羚羊總是在太陽剛剛升起的時候就要爬起來為生存而奔跑，而狼也必須起得很早，如果起得晚了，跑得慢了，就要挨餓一整天。所以，為了能夠覓到一頓美餐，不管多麼強健的狼，也要在太陽升起之前就起身為投入新的戰鬥而進行準備，並且在每次發起進攻之前，都會最快地進入戰鬥狀態。不管是狼王，還是巨狼、大狼、小狼，無不都是精神抖擻，目光如劍，閃耀著凶傲之氣，作出一副準備拚殺的架勢，令敵手毛骨悚然。
這種狀態與狼的天性有一定關係。小狼在出生後，首先學會的就是做得比別人更強。它們在喝奶的時候都會去爭奪母狼腹部後麵的奶頭，因為這裏的奶水最充足。在睡覺的時候，也會去爭取母狼大腿之間的位置，因為這個位置最溫暖。這種競爭可以使它們的身體更強壯，正是這種與生俱來的競爭意識，為它們成年後的狩獵成功做好了充分的身體準備。
作為營銷人員，營銷過程中的精神狀態是至關重要的，而一個人的精神狀態是由心理狀態決定的。幾年前，哈佛大學對1.6萬名營銷人員進行了研究，發現決定銷售成績的基本品質全部都與個人的心理因素有關。我經常在課堂上問學員，決定一個營銷人員事業成功的核心按鈕是什麼？結果眾說紛紜。而我總結自己13年營銷生涯的心得和體驗得出了成功營銷的532法則。
也就是說，決定營銷成功的50%的因素取決於心態，30%是個人能力，20%才是資源（產品、價格、渠道、促銷、廣告等）。
為什麼是這樣呢？因為營銷的過程就是一場心理的博弈，心態決定行為，行為決定習慣，習慣決定結果。簡單地說，就是心態決定結果！好的心態會導致積極的行為，進而產生積極的結果，反之亦然。想必把梳子賣給和尚的故事大家都知道，裏麵充分說明了心態與結果的關係，能夠把梳子賣給和尚的營銷人都是心態非常積極的，也才會想到如此有創意的辦法。
在競爭日益激烈的市場環境中，不僅要有羚羊般的求生意識，更要有狼一樣的奮鬥精神，學習狼的積極心態。
一、超強自信，激情無限
人們驚奇地發現，狼群絲毫不對自己的任務感到厭倦、心煩，它們會持續長達好幾天的時間，用以觀察並監控被它們盯上的獵物。狼從不相信他們是弱者，不論對手有多麼強大，他們都相信自己有戰勝對手的方法。試問各位營銷人，我們麵對工作的時候是否也是激情無限，麵對困難和挑戰的時候是否也是充滿超強自信？自信者才自強，不相信你能做到，你一定做不到！
二、強者心態，主動攻擊
狼擁有強者心態，從不相信自己是弱者，而堅信自己是強者，才能使狼成為草原之王。所謂強者的心態，並不是說以強者自居，對對手或朋友居高臨下，甚至恃才而驕；強者的心態是一種麵對困難時的堅強，是一種麵對困境時的臨危不亂，更是一種不達目的誓不罷休的堅韌。狼在機會麵前絕不麻木、等待，絕不謙讓。我們營銷人員要具備的強者心態不是讓我們為達目的不擇手段，靠低價格、大促銷，甚至是靠不符合法律和道德的方式打擊對手，而是要在機會麵前絕不等待，絕不禮讓，靠我們最真誠的微笑和服務，靠我們最高效的工作和行動力，最先感動我們的顧客，讓顧客選擇我們而不選擇對手，這才是營銷人的強者心態。
三、樂觀積極，永不言敗
我們知道，狼群狩獵失敗率高達90%。但在狼族的詞典中，永遠沒有“失敗”和“放棄”兩個詞。狼族通過不間斷地訓練、準備、計劃、溝通與行動演練，永遠在為勝利做準備，它們從未想過失敗。正是在這種險惡的環境中，狼才得以戰勝對手，才成為陸地上食物鏈的最高單位之一。對於人類來說，困境一樣是強者產生的土壤。但在生活中，很多人都隻會抱怨環境的惡劣，他們把逆境當成魔鬼，從不知道如何從逆境中奮起，不知道隻有逆境才能磨煉出強者。
俗話說：“樂觀的心情像太陽，照到哪裏哪裏亮，消極的情緒像月亮，初一十五不一樣。”營銷過程中總會出現問題，而作為營銷人員，不應該將問題看做壓力來對待，而應該將其當做問題來找到解決的方法。這樣才能不斷提升營銷人員解決問題的能力，隨著營銷時間的增長，信心也隨之增大，經驗也會越積越多。
四、意誌堅定，持之以恒
做好一件小事容易，做好每一件小事，就需要具有良好的心態。因為不一樣的心態使世界上的人千差萬別。看看我們身邊那些成功的人，李嘉誠、王永慶都是從一個普通的崗位成長起來的，他們的成功正是源於他們都具備了一種端正的工作心態。
營銷不僅是一項需要不斷思考的腦力勞動，更是一項消耗體能的工作。從這個意義上講，營銷人員必須具備良好的體能，每位從事營銷工作的人具備良好的精神狀態是必要前提。隻有在出擊前保持最好的狀態，才能確保營銷過程中能夠精力十足地投入到工作上去。
五、危機意識，適應變化
狼的生存環境極其惡劣，生存形勢風雲變幻，但狼有極強的危機意識，從不自鳴得意，從不傲慢陶醉，而是以萬變應萬變，總是在外界環境發生變化之前已經調整好自己的生存策略。所以，狼成為了草原之王。
我經常在課上問學員：麵對如此激烈的市場競爭，我們需要保持居安思危的心態嗎？
100%的學員都會舉手同意：要！
我語重心長地告訴他們：同學們，微軟有一句著名的話——微軟倒閉還有18個月！但微軟到今天都活得很好！中國華為用營銷人員人手一本的《華為的冬天》來教育營銷人員時刻充滿危機感，華為活得也不錯。對我們來說哪還有“安”呢？看不到危機是最大的危機，看到危機而不能防範就是犯罪！所以我們要樹立居危思進的心態！
每當我講完後，學員都報以熱烈的掌聲！
是啊，狼就是因為時刻具備強烈的危機感，從來不認為自己有安逸的時刻，才能具有如此強大的生存能力。
各位營銷同仁，如果你隨時保持高度的危機感，把每一天都當成你市場最危急的時刻，都當成你就要被炒魷魚的那一天，都當成你生命的最後一天來工作，看結果會如何呢？
六、相互信任，團隊合作
狼是最具團隊精神的哺乳動物。當狼群穿越雪地時，最常使用的隊形是“單一縱隊”，狼群裏領頭狼往往扮演著開路先鋒的角色，當縱隊的領頭狼疲累之後，它會移往隊伍旁邊，並讓下一匹狼擔任開路先鋒的任務，它也就可以跟在隊尾，輕鬆一下，養精蓄銳，迎接新的挑戰。如此，不斷替換的開路先鋒，讓狼群的捕獵隊伍成員，能夠在耗費最少體能的狀況下，保留體力以應付即將麵對的狩獵挑戰。在追捕獵物的過程中也是如此，跑在最前頭的那隻如果跑累了，會有後麵的狼來做替補，直到追上獵物。
單打獨鬥的時代已經過去，團隊作戰已經成為一個企業營銷製勝的必備法則。合作精神源於相互的信任，沒有信任就不會有真正的合作。信任首先是一種心態，其次才是一種能力，隻有你願意信任對方，對方才可能信任你。作為營銷人員，如果要想讓你贏得更精彩，就去信任更多的同仁吧。