宇通堅持自主創新，發展自身技術和品牌，終於取得了“以技術換市場”的成果，打造了中國客車業第一的品牌，成就了中國品牌的驕傲。然而，麵對“入世”後的市場發展形勢，宇通能不能再一次代表中國品牌的驕傲走向世界的舞台呢？宇通能不能遠航到Marcopolo的領土呢？
一、客車行業新格局
中國客車市場受到“入世”潮流的影響，走向世界的舞台成為一種趨勢，誰能夠帶領中國客車行業再一次走向行業的發展高峰呢？
“入世”帶來的變化主要體現在關稅下調、非關稅壁壘的放開、國產化率要求降低等方麵，世界客車市場正向中國客車伸出橄欖枝。
1.受“入世”衝擊相對較小
客車行業相比轎車行業受“入世”衝擊要小一點，主要原因在於客車製造成本中勞動力成本比重較大，而且對規模的要求也要低於轎車。我國的勞動力價格相對較低，約為發達國家的1/40～1/30，這一點在短期內不會改變，因此國產客車特別是中低檔客車具有很大的成本優勢。
從價格來看，市場售價在30萬元以下的低檔客車的產量占我國大、中型客車總產量的80%，而國外很少生產這類客車，因此，無論進口關稅降低與否，國外低檔車不大可能進入我國市場，市場售價在30萬～80萬元的中檔客車，是目前客運市場銷售的熱點之一。日韓等國生產的中檔客車因進口關稅的降低使其售價與國產車基本處於同一價位，“入世”後中檔客車的價格、質量、性能和服務的競爭都將加劇。市場售價在80萬～120萬元的高檔客車，是客運、旅遊客車市場最有發展前途的產品。國內這一檔次客車市場的角逐，實際上是國外的企業及技術之間在我國市場上的競爭，這將給我國客車生產企業帶來參加國際合作、參與國際競爭的機遇。市場售價在200萬元以上的豪華大、中型客車，因價格遠遠超出了國內絕大部分用戶的承受能力，不論進口關稅降幅有多大，市場影響力都很小。
2.發展前景廣闊
客車行業的發展主要取決於整個國民經濟的持續穩定發展，以及不斷改善的道路交通條件和迅速發展的客運、城市公共交通及旅遊業等。而隨著社會的不斷發展、不斷進步，大中城市對發展公共交通、假日經濟及旅遊業發展等越來越重視，都會極大地促進大、中型客車的生產。而且我國企業更新車輛的資金能力明顯加強，中國客車行業國際化的發展前景廣闊。
3.合作提升行業競爭力
國內早在1986年就引入了合資企業。現已有20多家客車廠商與國外汽車廠商建立了合資、合作關係。引入外資的優勢在於“化敵為友”，引入技術和管理方法，以盡量低的成本推出具有市場競爭力的產品。不過，最終看來，為提升國內客車製造業整體競爭力，企業之間的並購重組將不可避免。
4.環保的發展趨勢
隨著全世界對環保越來越重視，生產“低消耗、低故障、低汙染”和“高功率、高容量、高檔次、高舒適性”的城市客車是客車行業必然趨勢。例如，WTO對環保型的柴油發動機要求就很高。而我國的技術發展一直落後於國際企業，要想在國際上取得市場，就要發展核心技術。
宇通要成為國際知名的客車品牌，要在國際市場上有所作為。
——宇通總裁湯玉祥
二、謀定而後動，以技術換市場
宇通對國際市場窺望已久，經過對市場的調查分析，宇通認為隻有成為技術領先者，品牌基石才能牢固，才能為企業打好開拓市場的持久戰做好準備。因此，宇通把開拓國際市場的突破點首先放在了技術領域。
（一）行業核心技術依賴進口
1.國內關鍵零件依賴進口
我國客車的關鍵零部件，如發動機很多是進口的，零部件關稅降低將有利於降低國內客車廠商的成本，增加市場競爭力。不過關鍵零部件的進口依賴也是影響我國客車業長遠發展不可忽視的製約因素。所以增強自身技術研發實力是中國客車行業進軍國際市場的第一步。
2.產品研發能力是技術實力的直接體現
技術的研發是為了開發新產品，10年來，宇通每年的科技研發和產品設計的投入都在年銷售額的4%以上。在科研方法上，宇通堅持開放式的開發，建立自己的工作站、研究中心以及檢測中心，並以此為基礎，發展自己的核心技術，同時與大專院校建立橫向開發的聯合模式。
宇通創建國內唯一的國家級客車技術中心和行業內首家博士後科研工作站，以4%的科研投入撬起了50%的年增長率，使技術的研究成為了企業的核心競爭力，這是宇通謀定而後動，以技術換市場的保障。
（二）宇通取得底盤的發言權
宇通對技術的研發終於取得了實質性的進展，客車行業的技術核心在於客車底盤，宇通突破了自己原有的技術局限，研發出9米、10米自製後置底盤，取得了底盤的發言權。
底盤是客車的發言權。在2001年，宇通銷售的產品中，采用外購底盤的產品還占2/3以上，采用宇通自製底盤的產品僅限於7米後置係列，且生產能力有限。宇通9米、10米自製後置底盤剛剛起步。
通過對技術的自我創新、自我研發，一年後宇通開發的10米後置自製底盤得到了客戶的好評並實現了市場熱銷。至2004年，宇通銷售產品中采用自製底盤的產品已占60%以上，宇通所生產的中高檔產品所采用的底盤基本實現了自製。
（三）技術人員專業水平的提高
在引進技術的基礎上進行消化吸收再創新或模仿創新方麵，宇通從未停步，宇通每年都派技術人員到歐洲學習，吸收國外的先進設計思路和流程，特別在車身和骨架方麵，宇通已經做到了與國際的接軌。
傳統觀點認為，客車業技術在歐洲，市場在中國，因此，以市場換技術成了中國企業的普遍做法。然而宇通卻始終堅持自主創新，發展擁有自主知識產權的技術和自主品牌，終於換來了以技術換市場的美好局麵。