正文 第12章 格力給中國企業上的一課(2 / 3)

格力的區域銷售模式為格力創造了很高的利潤,這說明這種新型銷售模式適合市場行情,具有很大的發展潛力。區域銷售模式主要有以下幾點優勢:

1.形成利益聯合體

區域銷售模式解決了總部與經銷商之間的利益問題,形成了一個利益聯合體。總部給銷售公司提供品牌和市場,並對其有管理權力。除此之外銷售公司有很大的自主權,包括價格、政策的製定和自由的執行力。這樣既調動了區域經銷商的主觀能動性,又形成了一個利益聯合體。

2.有利於品牌價值的提升

區域銷售模式讓經銷商能夠直接感受到企業的盈利,這樣就會對品牌產生一定的忠誠度。形成品牌忠誠度,對格力品牌和品質的提升都有很大的幫助。而格力品牌的提升反過來又會為經銷商帶來更多的利潤,這樣就形成了共贏的性質。

3.有利於資源最優化配置

區域銷售模式可以減少資源浪費,專店專營的營銷模式有利於整合優勢資源,為消費者提供更為周到和專業的售前、售中和售後服務,從根本上保障了廠家、商家、消費者三方的利益,促進了企業的長遠發展和整個空調行業的健康有序發展。

四、格力的品牌塑造

2005年,格力空調在全球的用戶突破4000萬戶。“群眾的眼睛是雪亮的”,4000萬用戶的無悔選擇,充分說明了消費者對格力品牌的認可和格力品質的可靠性。格力的品牌到底有什麼魅力,為什麼用戶對格力品牌如此厚愛呢?

1.品質成就品牌

“不拿消費者當試驗品”,這是格力對產品的要求,在每一個產品要上市之前都要經過嚴格的考察。格力對產品的嚴格要求,感動了客戶,也成為了格力品牌品質的保證。可以說,格力的品質是成就格力品牌的重要因素。

有一年朱董事長到意大利考察,遇到一個用戶要退機,一問原因,才知道是因為室外機機殼上有小小的鏽蝕點。以前格力空調室外機機殼用的都是冷軋板,而這個用戶是一家海濱旅館的老板,海邊相對濕度大,空氣中鹽分高,冷軋板容易生鏽。在國內,這樣的問題幾乎算不上質量問題——反正不影響空調運轉,可是意大利人特講究,他認為商品隻要有一點點問題,就是侵犯了他的權利,堅持要退機。這件事對朱總的觸動很大。從那以後,格力空調的室外機機殼一律改用電鍍鋅板。雖然為此每噸多花1500元,格力每年多花了1個多億,但再也不會發生那樣的尷尬事了。

2.技術的不斷創新

格力對技術的重視在行業裏是有名的,每年銷售額的3%用於技術的研發。格力專注於客戶的需求,在技術的支持下,不斷研發新的產品以滿足客戶不斷變化的需求。2008年9月,更一舉推出“喜慶”、“綠”、“玉”、“涼”、“韻”五大係列11款產品,這11款產品均擁有行業獨創的“舒適省電模式”,但麵板各不相同,極大地滿足了追求不同感受的消費者的需求。

成功研發的GMV數碼多聯一拖多、離心式中央空調,全球首創國際領先的超低溫熱泵中央空調,填補了國內空白,打破了美日製冷巨頭的技術壟斷,在國際製冷界贏得了廣泛的知名度和影響力。

3.“不需要售後服務才是最好的服務”

“不需要售後服務才是最好的服務”,這是格力對自身的要求。格力電器率先提出“整機六年免費包修”政策,用售前、售中、售後一體化的全程服務理念,保證“空調售出後八年不與消費者見麵”,保護了消費者的利益。