引言
中央空調這塊市場“蛋糕”吸引了許多品牌，格力空調是中國本土空調品牌的代表，在國內空調市場中格力、美的、海爾已經形成了三足鼎立的局勢，打破了國際品牌的壟斷。而麵對經濟全球化，以及空調市場的競爭日趨激烈，格力還能走多遠？格力離開利的距離還有多遠？
格力空調的崛起，給中國空調行業注入了一股活力，它的成功讓很多人羨慕。麵對格力的成功，更多的企業隻能遠遠地觀察，覺得這是一家很神奇、有很多傳說的企業。格力是如何打破當今空調市場的局麵的？格力的成功給中國企業什麼啟示？
一、中國空調市場現狀
中國空調行業已經有一定的曆史，並經曆了多年市場洗牌和“剩者為王”的激烈競爭。從大型商場的銷售監測來看，中國空調市場呈現以下特點：
1.區域差異明顯
從地區銷量增長率可以看出華北、東北、西北的銷量增長明顯高過其他地區。此外各個區域空調價格差異也很明顯，一級城市和四級城市的價格高於二、三級城市。
2.產銷矛盾激化
銷售量雖然升上去了，可是產銷矛盾卻日益激化。由於空調行業的進入門檻很低，利潤較高，長虹等非空調家電企業開始大規模介入，這使本來就產大於銷、產品閑置比較嚴重的空調行業雪上加霜。
3.品牌競爭
品牌競爭比較激烈，但幾個國產品牌也基本形成：格力、美的、海爾。這些品牌正在擴大市場空間，整體趨勢正沿著淘汰擠壓再淘汰，一直到出現壟斷機構的道路發展。這是現在品牌競爭的特征。
麵對中國空調市場當前的局勢，空調行業未來的突破點在哪裏？空調行業未來的格局是什麼呢？
二、準確定位，打開市場
格力的低調，也給它帶來了一種神秘感。格力是如何打破僵局，突破市場，樹立其在空調行業的地位呢？答案是：準確定位。
第一，定位是由市場決定的。一個企業、一個品牌進行定位是由市場、由客戶需求決定的。客戶的需求往往反映了市場的需求。格力分析了目前空調市場的主要特點。
①中國空調市場城鄉差異、地域差異巨大，市場需求多樣化，而且國家拉動內需政策增大了空調行業的市場空間。
②消費者的需求在不斷提高。例如，原來多是一戶一機，現在一戶多機的比例在快速增加，經濟發達地區家用空調消費則呈現中央化、智能化、變頻化趨勢，空調消費已到了升級換代的高峰期。此外，隨著產品節能、環保等要求的提出，變頻空調的市場占有率隨著其產品價格的降低會逐步提高。
第二，專業化的定位。
①格力作為中國空調行業多年的銷售冠軍，對自己的要求是“第一”。由於“第一容易被記住，第二容易被忽略”，所以要做就要做第一。
②格力的廣告語是“好空調，格力造”。格力的廣告宣傳緊緊圍繞著它的定位，主題明顯，深化消費者的認知印象。而企業與媒體的溝通非常有效，每有重大創新必在媒體上進行廣泛宣傳，在客戶心目中樹立了行業領先者的形象。
③技術的支持。格力把每年超過銷售收入3%的資金投入研發，是中國空調行業技術投入費用最高的企業。
④定位專業化。格力從其成立之日起，就將空調作為主要經營業務，而且限於做家用空調。而目前市場上許多家電產業公司為了分散風險、迅速擴張，紛紛開展多元化經營，但格力集團仍然堅持專業化經營。格力的堅持和專業化的定位是其成功的重要因素之一。
三、區域銷售模式
區域銷售模式，即指以廠商為主導的價值一體化合作分銷體係。這種銷售模式，構建了新型的廠商關係。使各銷售公司與格力電器集團總公司形成了利益聯合體，這是一種高度的戰略合作，對於開發和控製市場具有重要的作用。當它們之間形成了戰略聯合體時，格力電器作為規模廠商，其市場主導作用就能夠得到很好的發揮。
自1997年起，格力空調的銷售實現了飛躍式的增長，銷售額從42億元、55億元、60億元，增長到2004年的138.32億元，產銷量、市場占有率、利稅收入等指標均在行業內領先，一舉奠定了格力的行業霸主地位。2004年格力與國美決裂，正式撤出國美賣場，然而，格力電器在2004年取得了銷售收入和淨利潤的雙雙大幅增長，其中實現銷售收入138.32億元，同比增長37.74%；淨利潤達到4.2億元，增長22.74%；淨資產收益率為17.24%；每股收益0.78元。2005年，格力電器繼續穩步發展，實現銷售收入182.48億元，同比增長31.91%，淨利潤5.09億元，增長21.19%；2006年實現銷售收入238.03億元，同比增長30.44%，淨利潤6.28億元，增長23.38%；2007年實現銷售收入380.4億元，同比增長59.81%，淨利潤12.87億元。