2.缺乏品牌忠誠度，無法成為百年企業
對於大多數工業品企業來說，市場營銷的重點放在了怎樣“贏得”客戶上，而不是如何長期“擁有”客戶上。關係營銷的目的在於使服務、質量和營銷這三者環環相扣，使贏得客戶與保有客戶這兩方麵呼應扣合起來。但是，關係營銷導向則是將服務、質量和營銷融為一體，而客戶服務和全方位質量決策是以品牌營銷戰略為背景而出現的。
記得2004年7月美國Dupont“特富龍不粘鍋事件”發生之前，中國很多不粘鍋生產企業都是采購特富龍塗料，在特富龍可能會致癌的新聞見報後，遭殃的不僅是使用了特富龍塗料的炊具生產商，還有Dupont公司。如果Dupont公司不能通過傳播手段為自己生產的特富龍產品“正名”，恐怕產品將喪失生命力。不粘鍋產品的客戶群體為大眾百姓，取得他們的信服才是最關鍵的，而不是要先取得不粘鍋生產企業的信服。
世界著名市場戰略家傑克特·羅特在分析未來市場品牌的意義時指出：“有兩類競爭者是成功的。一類是有強有力的品牌忠誠度，這類公司能夠在全世界範圍內謀求利益；另一類是專門化的或定位很好的品牌，這是一些小的競爭者。”應該說，羅特先生指出了中國工業品企業國際化的必然出路。
3.國內企業品牌價值鏈塑造的事實存在
已經有很多工業品企業開始著力於品牌價值鏈的宣傳和建設了，並提出了企業要基於“產品”和“品牌”兩個主旋律來經營，如玉柴動力、時風發動機、博世等諸多企業品牌的廣告頻繁露臉於中央電視台，成為了工業品品牌營銷的時代先鋒。這給我們發出了一個強烈的信號，那就是工業品企業開始逐步進入了品牌新時代。
三、如何提高客戶的品牌忠誠度
美國商業研究報告指出：多次光顧的客戶比初次登門者可為企業多帶來20%～85%的利潤，固定客戶數目每增長5%，企業的利潤增加25%。雖然沒有工業品行業的相關數據，但我們有充分的理由相信，忠誠的客戶對工業品企業同樣重要。
如何提高客戶的品牌忠誠度是工業品企業非常頭痛的問題之一。對於企業來說，最大的損失莫過於辛辛苦苦甚至付出巨大成本開發的客戶轉向支持競爭者。市場營銷的成敗不僅在於新市場開拓的程度上，更重要地是表現在原有客戶資源的利用和不斷加強上。在競爭激烈的工業品市場中，客戶的品牌忠誠度正在成為很多市場研究人士關注的問題。
1.理性購買決策與品牌忠誠度
工業品產品采購是涉及幾十萬元、上百萬元資金投入的交易，每個企業或個人都會十分慎重地製定購買決策，不會像買一瓶水那樣隨意。買水和買工業產品的差異在什麼地方呢？20世紀60年代有些消費心理學家提出了“客戶卷入”理論，它是指客戶主觀上感受客觀商品及其相關因素等與客戶自我的相關性。主觀上對於商品因素的感受越深，表示對該商品的消費卷入程度越高，則該商品為“高卷入商品”，否則為“低卷入商品”。例如：客戶購買一台客車和購買一瓶水的決策差異就在於客戶對不同商品的關注程度是不同的。前者需要客戶對產品的性能、質量、價格、服務、市場口碑等方麵進行很細致的了解，製定購買決策過程比較複雜，屬於高卷入商品；而當客戶購買一瓶水時，則沒有必要花費過多的時間和精力去製定決策，屬於低卷入商品。而商品的不同屬性直接關係到客戶對商品的關注程度，並進一步影響到購買商品的決策是否更趨於理性。工業產品這種高交易價格的商品，屬於高卷入商品，因此，在一般情況下，客戶的購買決策基本都是相對理性的。隨著中國工業品市場不斷地走向成熟，這種趨勢將更加明顯，可以講工業品市場已經步入理性購買的時代。
理性購買者一般受外界因素的影響比較少，並且能夠比較理性地看待各種影響因素，對其進行綜合分析，確認自己需要的信息。在這種情況下，工業產品的營銷難度會比較大。主要表現在：一方麵，購買者通常會全麵考察企業，對產品、價格、質量、服務、品牌等都會有相應的標準，企業必須由產品銷售走向全麵營銷；另一方麵，企業千方百計想出來的吸引客戶的辦法，很多都會在理性購買者麵前失靈。比如，有些企業希望通過大量的廣告和促銷來提高銷量，但理性購買者往往不受其誘惑。在這樣的一種購買心理占據絕對優勢的交易中，企業如何爭取客戶，如何提高客戶的品牌忠誠度正在成為人們關注的問題。
由於市場競爭的加劇，客戶所麵臨的選擇越來越多，同時客戶的需求也呈現出多樣化，保持客戶對某一品牌的忠誠度是一件越來越難的事。但是對於企業來說，忠誠的客戶是企業最寶貴的財富，主要表現在兩方麵：一方麵，對品牌忠誠的客戶能及時傳達有效的信息，有利於提高企業在產品、服務等方麵的水平，並且能夠及時掌握市場動態，提高企業生存能力；另一方麵，品牌忠誠有利於降低營銷成本，保持與舊客戶關係的成本要遠低於新客戶的開發成本。
2.品牌忠誠度的評估指標
品牌忠誠度是個不太容易量化的參數，我們對品牌忠誠度的評估可以借用消費品市場研究中所采用的幾個指標：
①客戶重複購買次數。這是評估品牌忠誠度最直接的一個指標。在一段時間內，客戶對某一品牌產品重複購買的次數越多，說明該客戶對這一品牌的忠誠度越高。由於客戶對工業產品的選擇受不同工業產品在運營收益等方麵的各種因素的影響，這種情況是不適用於品牌忠誠度的評估。因此，要根據不同工業產品適用性的差異來區別對待。
②客戶製定購買決策時間。我們可能都有這個體會：由於對某一品牌的信任，我們會很輕易地製定購買決策，小到買軸承，大到購買推土機等都有這樣的規律。這種由於信賴程度不同造成的差異，也是鑒別客戶對品牌忠誠度的指標之一。一般來說，客戶製定購買決策的時間越短，他對這一品牌的忠誠度越高。