一是從資產量入手，可選出其中比如30萬元以上或50萬元以上的客戶，這條線劃在哪裏因人而異，主要是區分出自己盤子中資產較大、貢獻率較高的那批客戶。
二是從活躍度來看，可挑出近半年交易頻繁的客戶。
三是從判斷客戶是否有需要的角度，整理盤中曾經購買過產品、有一定經驗的客戶，或是資金長期置於活期狀態的客戶。此處，主管應留意一種情況，即員工認為某位客戶不具有某種需求，是因為該客戶曾提到過。但是，隨著時間變化，客戶的情況也一直在變：比如原來沒錢買房，現在有錢買了；原來在公司打工不需要貸款，現在自己開公司需要了；原來認為不需要買保險，隨著年齡增長或子女出生現在需要買了，等等。這些變化都會催生客戶新的需求。一些需求變化要用較長的時間，另一些則每天都可能不同。我們應時刻提醒同事，在未摸清客戶最新情況前，不要主觀地下結論，而錯過本應有的一些機會。另外還可從某類群體性客戶入手，比如一批客戶都是一個商會的，這些人容易相互影響。
這個選客戶的過程，我們會要求他們在3天內完成。接下來是重點，我們每周會對這批客戶的提升結果進行回顧，並從兩個方麵加以協助：一是要求他們整理出每位客戶的基本資料，由分行產品組的同事給出資產配置的建議。二是要求同事每周在其中選出2位重要客戶，請其支行的行長進行聯合拜訪。在分行達到9%的目標以後，我們將要求進一步提高到15%，並推出了嚴格的考核配套措施，如果半年內達不到，將在該名同事年末的個人綜合考評得分中倒扣3分，這就逼著大家想辦法，並從此形成了好的習慣。
有人會問，僅從產品配置率的角度考核客戶增長真的有效嗎？往往是折騰了半天，但由於單一客戶的貢獻量小，結果對指標達成並無大的幫助，還不如直接看產品的銷售量。這個想法有一定道理，不過從培養同事產品配置意識，做深客戶的思路出發，這麼做更有利於長遠，鍛煉的是隊伍的營銷能力，而非一個簡單的時點數字。
除了以上提到的對客戶的收益、穩定性以及為公司帶來的諸多好處，產品的交叉配置對於員工事半功倍地完成個人指標，也不失為一個重要方法。我們的員工一般都背著多項考核任務，而一項任務一般對應著一款產品，這就需要摸清各產品之間的關係，研究到底該怎樣組合，巧借此力以實現效果最大化。
我的一個朋友在一家“有機農莊”做營銷主管，常請我去他們家吃有機蔬菜，盡管我一直說沒吃出有啥特別。開始以為他手下的銷售很好做，產品單一，把有機食品賣出去就行了。後來一問才知道，他們的銷售考核指標非常之多，從大類來說有蔬菜、水果、農莊旅遊、其他副產品，等等；從小類來說，僅蔬菜中就分蘿卜、白菜、茄子、土豆等十幾個品種。他告訴我說，每一樣都要下指標，不能偏科，賣不出去就爛在地裏了。同時，他們在農莊中建造了一片“生態體驗房”，其實就是包間，供前來參觀的人吃飯、飲茶、娛樂，而這成為了他們另一個盈利點，也是他的指標之一。
為了實現諸多產品的均衡快速營銷，他們頗費心機地收集整理了大量資料，製作出一份設計精美的人體營養結構圖。詳細標出了每種維生素的作用與占比，並在旁邊放上一張富含該種維生素的蔬菜或水果照片。圍繞這樣的組合，他們設計了大量的套餐，每份套餐裏按營養比例搭配好各類蔬菜水果，這樣既可以將各類產品在新鮮的狀態下打包“一籃子”銷售出去，同時通過營養搭配組合這樣的養生提示，令客戶感覺十分專業。
另外，圍繞交叉營銷的思路，每周他們都會送出幾張免費券邀請一些公司到他們的農莊進行體驗，宣揚一種生活理念，並給這些客戶提供最好的有機食物和講解。他們有信心，隻要去體驗過的客戶，但凡有空，一定會在周末叫上親朋好友過來坐坐。就這樣，他們的各類有機食物通過產品的巧妙組合，在市場上受到廣泛好評，並不知不覺地幫助團隊全麵完成了各項銷售指標。