（二）高質量
索尼人認為：隻有過硬的產品質量，才不會有售後服務的麻煩，高質量意味著較低的維修成本和較高的顧客信任度。因為質量產品高，索尼的卡式錄音機被美國宇航局選中，乘坐“阿波羅”11號太空船帶上了月球，用它播放的音樂被返回地球。這件事使索尼公司非常自豪。後來，盛田昭夫曾開玩笑地說：“我們的卡式錄音機，隻負責地球上不出問題就可以了。”
不斷追求盡善盡美，努力滿足不同市場的不同需求，實施差異化戰略。比如，在將音響打入歐洲市場時，公司發現索尼音響在歐洲的銷售遭遇阻力，原因是產品的外型和聲音設計不符合歐洲人的風格。信息及時反饋到公司後，總部馬上派人對銷往歐洲的音響產品進行改造，特別對發音係統進行了調整，以適合歐洲人的習慣特點。這樣索尼因最好地滿足不同需求的消費者和實施產品地區化差異而獲得了市場。
在與市場跟隨者的競爭中，索尼公司積極實施以拓寬產品深度為主的多樣化戰略。當模仿產品出現時，索尼又不斷地將原有產品功能、款式加以改進、提高，以多樣化滿足消費者現實的和潛在的需求，不斷開發超價值享受的產品，創造市場，引導消費新觀念。
高質量，才能造就世界品牌。索尼人深深懂得這個道理。他們通過提高技術水平和含量，拓寬產品深度和區別差異來滿足市場和消費者。
（三）小型化
隨身聽（Walkman）使人實現了邊走邊聽的夢想；（攝像機）(Batamax)使人進入邊走邊攝的時代；巴掌大的彩色電視機，驅走了人們閑暇時的煩惱；裝在襯衫口袋裏的收音機，讓人隨時隨地便知天下事……
20世紀50年代，公司開發的錄音機，由於體積大、重量沉、價格高，所以很難走進消費者家裏。因此使錄音機不斷小型化、輕型化，成為產品普及的關鍵因素。在錄音機不斷小型化的過程中，索尼公司嚐到了甜頭，小型化也從此成為公司的產品策略之一。
隨身聽的開發和普及，則應歸功於公司創始人之一的井深大。井深先生經常抱怨立體聲音響體積大，不便攜帶。為了在長途旅行中能欣賞到優美的音樂，井深先生命令開發部門製作一台微型放音機，世界第一台隨身聽誕生了。
不僅是錄音機、隨身聽等產品的不斷小型化，就是在各家廠商紛紛研製大型電視機的過程中，索尼仍不忘秘密地開發掌上電視，從而開發了電視發展的新空間。即使是公司的新產品如電腦等，索尼牌也是以小巧玲瓏著稱。
使產品小型化，是索尼公司產品策略的重要組成部分。產品小型化是索尼公司追求技術不斷升級的體現，也是滿足不斷提升的消費者需求的有效手段。追求小型化並不否定公司正常產品的開發，如大屏幕彩電等。
（四）維護自身品牌形象
既要推銷產品，又要創立自己的品牌，是索尼一貫的原則。
1955年，第一台晶體管收音機研製成功，為了打開市場，盛田昭夫親自掛帥赴美國推銷，由於零售商對新產品缺乏認識，推銷工作舉步維艱。這時，美國著名電器商波樂瓦公司表示：訂購10萬台，但前提是去掉“SONY”商標，改用波樂瓦商標，這是一個相當大的訂單，對當時還沒有什麼名氣，銷售收入也不是很高的索尼來說，這麼大的訂單具有極大的誘惑力。經過再三權衡，盛田等人還是回絕了對方，他對波樂瓦的人說：“貴公司的名氣的確很大，但是50年前，你們的商標不也和我們今天的商標一樣默默無聞嗎？”他已經看到了自己產品的價值和潛力，並更堅定了創立自己品牌的信心和勇氣。
品牌意味著身份和競爭力，品牌更需要去創立。從此，索尼人就更深切地懂得了這個道理：要以自己的品牌推銷產品，絕不充當別人的附庸品。
不斷追求產品的創新、完美的質量、豐富多樣的品種以及小巧玲瓏的感覺等等，構成了索尼品牌的主要產品特征。而“比別人領先一步；發揮最高技術優勢，開發高品質的產品，引導消費新潮流”是索尼的創新先鋒精神。
三、索尼的價格策略
索尼公司高度重視定價策略。在給新產品定價時，公司不僅考慮產品的開發、製造等成本，同時還考慮其他許多因素，比如：顧客收入與支付能力，公司市場占有率目標等。
（一）需求導向的定價策略
索尼公司在定價過程中十分注重消費者購買產品的原因，細心了解顧客對產品價值的看法，確定消費者能接受的價格，從而使自己的產品更貼近消費者。
G型錄音機問世後，以168000日元的價格推向市場，由於價格太高，使顧客望而卻步。而當時錄音機的目標顧客主要是書記員、秘書及沒有收入的學生等。顯然G型錄音機的價格是無法被目標顧客所接受的。因此，索尼公司製定了以8萬日元為目標價格的H型錄音機的設計與開發決策。H型錄音機良好的質量和恰當的價格，使錄音機很快得以在日本學校、法院、政府機關等單位得到廣泛應用，並在錄音機進入百姓家庭過程中立下汗馬功勞。不斷地了解市場需求的變化，並對產品設計和成本進行調整，製定貼近消費者可接受的價格也成為了索尼價格策略的組成部分。
新產品首先要被消費者接受，其次就要考慮產品未來可能的市場占有率。在決策隨身聽的定價時，盛田先生就指出：不僅要考慮製造隨身聽需要多少錢，更要考慮什麼價格才能使隨身聽暢銷。研究小組提出了3萬日元的暢銷價格和3.5萬日元的可行銷售價格。最後，盛田先生拍板說：“今年是索尼公司成立33周年，就將隨身聽的價格定在3萬3千日元吧。”正是這種看似武斷的定價，使隨身聽得到了幾乎沒有收入的年輕人的喜愛，從而一路暢銷。
（二）地區差異化定價策略
由於地區市場的經濟狀況、顧客偏好、競爭形勢和零售係統發展等情況的不同，在不同的市場，必須根據各地的差異，來規劃公司的經營目標和價格策略，最好地實現產品全球化的戰略。
索尼在美國等發達國家推出新產品時，采用滲透式定價法，利用低價格、高質量來吸引大量的消費者，迅速擴大市場份額，確立索尼產品在消費者心中的地位。
20世紀70年代初，索尼電視機占領美國市場時，就采用“先抑後揚”的價格戰略。首先，它以物美價廉的產品形象改變了美國人對日本產品“粗製濫造”的看法，先聲奪人，迅速建立起索尼產品高質量品質的形象。到20世紀70年代末，索尼已經在美國市場上站穩了腳跟，擁有了一定的市場占有率，於是索尼便調高價格，以高價值、高質量來樹立名牌產品形象。
相反，它在進入發展中國家的子市場時，卻使用撇脂定價法。發展中國家一般來說經濟比較落後，新優產品的市場規模小，本地產品質量低、創新少，世界名牌可以起到標誌身份和地位的作用。在這類地區采用高價格策略，既可以高價格樹立產品名牌形象，又可以用較高的利潤來彌補高成本費用。
（三）保持價格相對穩定
穩定的價格，既可以給消費者公平合理的感覺，有利於樹立顧客對產品的良好印象；又可以避免與競爭者發生有害無利的價格大戰，從而給企業帶來穩定的利潤。
索尼在同一國家或地區內實行統一定價的方針，一般不會因一些理由隨意提高或降低價格，從而在消費者心中樹立起價格穩定、協調一致的品牌形象。比如，公司在曼哈頓第五街的門市開業時，吸引了大量的市民，當時公司秘密研製的5英寸微型電視機——“TV5－303”型，由於產品新穎、宣傳得力，在美國形成了搶購風，致使產品脫銷。為盡快滿足消費者的需求，索尼毅然決定包下泛美航空飛機向美國空運微型電視機，並仍按原售價229美元銷售。在定價問題上，公司有一些人認為應當提高價格，將空運所增加的成本轉嫁給消費者。可盛田等人堅持認為：即使公司吃虧，利潤減少，也要保持信譽，不能隻顧眼前利益而調高價格，使消費者產生看法，影響剛剛樹起的產品形象，毀了公司的信譽。
同樣，索尼也從不隨意降低產品價格，避免使消費者產生不良想法，比如“價格降了，是不是質量也隨之降低了呢？”等猜測。同時，產品降價可能會招來競爭對手的誤解，引發價格大戰，這些都能導致產品形象和企業受損。
四、索尼的分銷策略
在分銷渠道的選擇上，索尼公司采取了多種方式並舉的策略，針對不同的市場，采取與之相適應的分銷渠道，達到多通路滲透市場的目的。
（一）短通路融入美國市場
選擇分銷通路，要著重考慮產品特征和所要進入的市場情況，索尼在占領美國市場時，就采用了高效靈活、控製性強的短通路，快速滲透，攻下了市場“製高點”，為進一步打開國際市場積累了經驗。
二戰後，剛剛戰敗的日本市場規模還很小，消費能力有限。企業要發展，就得選擇有購買能力、具有相當經濟實力的國家作為目標市場。因此，美國首先進入了索尼公司的視野。
產品的銷售，首先必須建立合適的銷售網絡和服務網絡，並通過這些網絡使消費者了解產品和品牌。當時，日本企業傳統的分銷製度是將產品交給大的綜合商社或外國代理商來代理。這種方式使分銷渠道過長，在製造商與最終消費者之間，夾著幾層的中間商，極不適合新產品銷售。加之索尼與以前的代理商德莫尼利的合作產生糾紛，最終促使索尼公司在美國設立了銷售分公司，隨後又在紐約、洛杉磯、曼哈頓等地開設門市部，直接建立起自己的分銷網絡。由於其通路的合理選擇和營業網點的科學設置，索尼產品迅速地占領了美國市場。
（二）代理製占領歐洲市場
在一些規模較小的市場采用代理製，往往會產生經濟、高效的作用。雖然歐洲整體是一個很大的市場，但對於每個國家來講市場相對小得多。代理製的分銷策略就成為索尼公司開拓歐洲市場的正確選擇。
索尼在進入比利時、法國、丹麥、芬蘭等國家時，就采用代理製分銷，授權當地具有極高知名度和行銷能力的電子廠商作為代理商，“借力”占領市場。由於這些代理商熟悉當地市場，了解消費者的偏好，有著豐富的促銷經驗和良好的聲譽，使索尼公司較快地提高了品牌知名度，打開了歐洲市場。
（三）選擇性進入亞太市場
索尼公司不僅重視歐美市場，同樣也十分關注發展迅速的中國及亞太地區市場。這些國家經濟發展起步較晚，分銷係統不完善、分散、效率低。因此，索尼針對一些大城市進行選擇性銷售。公司在北京、上海、青島、廣州、台灣以及漢城、雅加達等地設立了地區性銷售總部；在泰國、馬來西亞、新加坡及印度等國設立了駐地區支部。通過總部和支部，輻射了整個中國及亞太地區的市場，使各地的銷售及服務網絡化。
五、索尼的促銷策略
一種產品，即使物美價廉，又有適當的分銷渠道，但缺乏有效的促銷也很難暢銷。縱觀索尼的創業史，你會發現，索尼的成功不僅在於科技和產品策劃創新，更取決於其促銷策略的成功。
（一）創意宣傳
廣告質量的高低，取決於創意。一條好創意可以打贏一場戰爭；一條好創意可以救活一個企業；更不用說一個好的產品廣告創意，將會給產品促銷帶來多麼巨大的宣傳效果了。
在G型錄音機剛剛開始銷售時，由於價格高，產品不被消費者了解，銷路麵臨極大困難。當時的東通工在“日本新技術”展覽會上展出了G型機，並將皇後的聲音錄了下來，使皇後聽到了自己的聲音。報紙及時地報道說：“聽到自己的聲音，皇後陛下笑了。”這對公司銷售錄音機起了極好的宣傳作用。
索尼盒式錄像機銷售的成功， “實況錄像”的創意功不可沒。為了宣傳剛剛生產的攝像機，盛田先生約見了《紐約日報》的記者。談話間忽然警報聲四起，向外望去，對麵樓房的地下室，濃煙滾滾，盛田趕忙抓起攝像機開始攝像，並立即將錄像播放給記者看，使記者大為讚賞。第二天，這次“實況錄像”便圖文並茂地刊登在報紙上。很快，攝像機成為一種時尚產品流行開來。
利用環境和事件，自然、真實地對公司的產品進行宣傳，起到了一般廣告難以匹敵的功效。
（二）創新促銷
索尼的促銷工作富有創新性和針對性。
為了推銷袖珍式半導體收音機，公司訂做了一批專門的襯衫，將襯衫的口袋略微擴大，正好能裝下袖珍式收音機，提供給推銷員。這一設計，使得此款收音機袖珍便攜的特點體現得淋漓盡致、直觀、簡潔，讓人一目了然。
隨身聽上市後，為了使這種全新產品更快地推廣，索尼公司利用周末，聘請了一些年輕的情侶，請他們戴上隨身聽，在人流密集的銀座附近散步，看風景。通過這種實景式的宣傳，使更多的年輕人快速接受了隨身聽這一全新觀念。索尼公司正是根據自己產品的定位，采取針對性的促銷方案向目標顧客傳遞產品信息，帶動消費潮流。
（三）愛心促銷
消費者渴望實惠。真心奉獻，就能打動消費者的“芳心”。索尼人深深地懂得這個道理，他們以“獻愛心”為理由，以“好日子”為契機，策劃了一次收效頗佳的促銷活動。
據調查，1979年秋季日本準備結婚的新人會有40萬對左右，而同年10月7日，又是一個吉利的日子，估計在這一天會有約15萬對新人結婚，索尼便瞄準了這個商機。8月份，索尼在各大報紙登載了“表愛心”的廣告——凡在1979年10月7日結婚的新人，經登記並取得入選資格後，均可獲得索尼公司的免費即景錄像及錄像帶。
一時間，索尼的“愛心行動”成為新聞話題，尤其是準備結婚的新人，更是看準了這個“喜上加喜”的日子，不少原來安排在其他時間辦喜事的新人也把時間改在這天，希望幸運降臨。最終，有6200對新人成為幸運者，並獲得了索尼的愛心奉獻。借此東風，索尼公司用了三個月時間，派人對家電市場進行了調研，並對用戶的家用電器進行了免費檢修。這一係列活動創意新穎、真情奉獻、深得人心，收到了良好效果，使得電池、錄像帶、錄音帶等產品銷量倍增，並形成了錄像機的搶購風。此次活動，索尼公司抓住了人們追求實惠和渴望幸運的心理特點，不僅塑造了索尼公司的良好社會形象，還帶動了婚禮錄像的消費潮流，從而達到促銷的目的。
索尼創造了“日本一代人”的神話。1990年，美國聖德·阿縈謝茲公司在世界範圍內進行品牌形象調查，結果表明，索尼的“評價度”居世界第一位；“知名度”僅次於可口可樂居世界第二位。
(本文作者：李飛劉強)