1992年，寶潔將歐洲領先品牌“艾瑞爾”（Ariel）引進俄羅斯。根據市場調查資料顯示，俄羅斯的家庭主婦喜愛此產品，但3個月的試銷結果是，雖然已有85%的消費者知道這個新產品，但是隻有5%的消費者買得起。於是，寶潔將更為大眾化的第二種品牌“汰漬”（Tide）引進，運用當地製造成本低廉的優勢，又改以塑料袋取代盒裝，通過降低產品成本降低銷售價格，最終被消費者所接受。現在“汰漬”已是俄羅斯洗衣粉市場的第一品牌。
（二）削減促銷費、降低成本價格
過去，寶潔在定價時把製造的部分利潤當作促銷費轉移給零售商。由於促銷費的存在，使寶潔公司的銷售大起大落——促銷費高，則銷售額上升；取消折扣時，銷售額會下降。這種不穩定的狀況反而提高了寶潔的製造成本，使公司在競爭中處於不利地位。
為了改變這一被動局麵，寶潔公司決定從1991年起開始逐步削減這類促銷費。這項舉措激怒了許多零售商，因為他們很大一部分利潤來自這些促銷費。於是，一些零售商把寶潔公司的產品取下了貨架；個別零售商則減少寶潔產品的售點廣告和展品。結果使寶潔產品的市場份額損失不少。
但通過削減促銷費，寶潔公司也使成本大幅度下降。降低了成本，寶潔公司在價格上有了回旋餘地，可以回敬它的競爭對手。
1992年，寶潔公司的尿片產品降價12%，1993年4月寶潔公司決定對棉紙尿片等產品進一步降價。寶潔公司一直在擴大攻擊麵，盡管如此寶潔公司認為，這兩類商品的利潤都不會受影響。
降價正在收到效果，在轉變到新定價模式後，70%以上的品牌銷售量都有了顯著的增長。
三、分銷策略
寶潔產品之所以能行銷全球140多個國家，不僅得益於其優良的品質，更得益與高效的分銷網絡。從20世紀70年代中期開始，寶潔在全球範圍逐步建立起龐大的分銷網絡，通過它將產品銷往全球，寶潔品牌和文化也隨之不斷傳播到其他國家。
起初，在許多重要的市場上，寶潔公司把分銷權下放到地區子公司。通過當地子公司自主控製分銷等重要決策，這樣使分銷可以更加適合目標市場的情況。但過度的自主化也造成了低效率。各子公司的研發、產品發展、營銷以及組織機構都有重疊的現象。整體而言，其他海外子公司所產生的費用竟比美國高出50%。
為了實現寶潔的全球化戰略，寶潔公司加強了對地區性子公司的控製；同時，為了擴大銷售和市場占有率，寶潔積極推行代理製。對中國市場的開發就是推行代理製的成功典範。
中國是全球最大的低度開發市場，人口約占全球的20%，然而國內生產總值僅及美國的1/10；但是國內生產總值的年成長率曾連續3年高達13％，之後也維持在8％左右，而且中國的消費支出的增長速度比任何一個發達國家都快。因此，對於寶潔這樣的企業而言，中國消費市場的潛力不可限量。以拋棄式紙尿褲為例，使用一次性紙尿褲的僅占中國紙尿褲更換量的2%，而美國則高達98%。因此，在人口眾多的中國這一市場極具前景。
為了在中國大陸市場建立高效的分銷網絡，寶潔公司可謂不遺餘力。他們的策略分為兩個步驟：一是在各主要城市設立合資的銷售公司，承擔當地和輻射區域的市場開拓、分銷、服務、零售商輔導等工作；二是通過收購國內同類產品品牌，利用這些品牌原有的分銷通路銷售寶潔公司的產品。通過這樣的策略，寶潔公司的分銷網絡迅速延伸，產品的市場滲透程度達到了很高的水平。
對分銷通路的建設，特別是對零售終端管理是寶潔分銷策略中的重要組成部分。他們參與零售商的商品管理和賣場管理，對零售商在商品的陳列、庫存控製等方麵提供幫助和指導。為此，他們投入巨資建設庫存控製管理係統、進行品類管理研究，使零售商與寶潔形成互動和雙贏。
四、促銷策略
（一）廣告促銷
寶潔公司的廣告策略是其營銷策略中最為突出的部分，對公司的品牌推廣和市場拓展都起到了極其重要的推動作用。
首先，寶潔公司的廣告根據市場營銷的不同階段分為不同層次和內容，它緊緊圍繞品牌和產品定位進行廣告策劃，廣告一經推出，就會給觀眾留下深刻印象。以“飄柔” 和“海飛絲”廣告為例。當時，國內洗發水市場主要有“峰花”和“威娜寶”兩大品牌，其廣告訴求主要強調洗發水的基本功能——清潔，還沒有考慮消費者的深層次需求，這無疑為寶潔產品提供了絕好的市場機會。經過市場調查和反複測試，寶潔為她的產品做了鮮明的定位——“飄柔”強調“使頭發柔順”，“海飛絲”強調“去頭屑”。 廣告推出後取得了轟動效果，女孩旋轉散開的瀑布般長發、男孩肩上落滿頭屑的尷尬表情，不僅使普通百姓大開眼界，而且成為其他廠家和廣告公司爭相效仿的表現手法。鮮明的廣告定位樹立了鮮明的品牌形象，為寶潔多品牌、多產品打開市場奠定了成功的基石。
其次，高力度、高頻率投放。由於寶潔產品有消費頻率高、沒有明顯季節的特點，因此廣告投放頻率也與之保持一致。因此，公司每年的廣告投入額都在億元以上，從而確保為啟動市場、樹立品牌等營銷活動鋪平道路。我們常常可以看到，每當寶潔推出新產品時，所對應的廣告也會出現在當地市場的主流媒體上。通過鋪天蓋地的廣告攻勢使新產品的知曉度迅速提高。在廣告中，寶潔公司根據對目標市場的細分策略，特別強化每一產品的特殊品質或優勢，對其進行著重宣傳，使顧客可以更加了解產品，增加購買欲望。此外，寶潔廣告模特的選擇也很有特色，它極少采用明星作為新產品或新品牌的代言人，而選擇具有更貼近現實生活的普通麵孔、聲音和行為特征的模特，因為這樣才與其產品定位相吻合，以喚起普通人對其產品的親近感。
（二）營業推廣促銷
1.降價促銷
通過促銷活動，將商品在原價的基礎上打折，這樣就會引發消費者去購買產品的衝動，從而擴大銷售量和市場份額。
2.加量不加價促銷
將商品在原有貨量的基礎上加量而不加價，也起到促銷的目的。例如：寶潔的汰漬洗衣粉，為擴大銷售量增加利潤額，在汰漬洗衣粉原量的基礎上適當加量而不加價。用同樣的價錢買到比過去更多的東西，對消費者而言何樂而不為呢？
3.購物券促銷
為了擴大銷量，吸引消費者來購買商品，寶潔還通過適當的方式向消費者發放購物券。但寶潔公司不會鋪天蓋地的將購物券塞給顧客，這將會引起消費者的反感。憑購物券前來購物可以享受打折的優惠，這也起到很好的促銷作用。
（三）公共關係促銷
近年來，隨著競爭的加劇和消費者更加理智，品牌的作用更顯重要，以往生硬的廣告推銷開始被與消費者互動的營銷理念所取代。為此，寶潔公司開始采用公關促銷活動樹立品牌。1998年，寶潔公司在上海舉辦了“飄柔之星”形象代言人選拔活動；2000年，“飄柔學院”在北京成立，指導青年人樹立自信。這些立意新穎、與品牌緊密結合又品位高雅的公關活動不僅引起國內媒體的廣泛關注，也在年輕人，特別是年輕白領中引起強烈共鳴，取得了不俗的成績。
2001年以來，寶潔公司將建設最龐大、穩定的品牌體係，繼續投資於產品創新和新型商業領域，加深與顧客的關係，嚴格管理成本和現金作為未來關注和奮鬥的焦點。可以想象，作為擁有眾多世界名牌的全球性公司，以及他們對品牌一如既往的巨額投入和精心維護，寶潔公司在未來的競爭中將會擁有更大的空間和優勢。
(本文作者：王燕平柳作平)
強生（Johnson&；Johnson）
美國強生公司創立於1886年，是一家以生產醫療、保健、美容、衛生等產品為主的跨國公司，也是世界上最大的保健品生產廠家。強生公司擁有的許多產品品牌深為世人熟知，如藥品“泰諾”、“邦迪”牌創可帖、化妝品“強生”、“可伶可俐”等，都以良好的質量與服務深得人們的信賴和喜愛。
至2000年，強生公司已擁有168家子公司，產品遍布世界195個國家，銷售額291.39億美元，淨收入達48億美元。強生公司名列全美50家最大的企業之一，在全球醫療保健行業銷量名列第一，並獲美國最高的技術榮譽獎——國家技術獎章。在2000年《財富》雜誌公布的世界500強企業中位居第14位。
20世紀80年代初，強生公司進入中國市場。
一、強生的品牌特征
（一）強生名稱的來源
19世紀中葉，約瑟夫·李斯特在他的實驗中證實了空氣中的微生物是導致病人感染的罪魁禍首，他將空氣中飄浮的微生物稱之為“看不見的殺手”。李斯特的這項發現，使人們開始認識到，醫生們應重視對人體外傷部分的特別護理。當時，許多醫院的術後死亡率高達90%，醫生們不願相信，正是他們不帶手套並使用未經消毒的器具使他們的病人感染。
1876年，一個叫做羅伯特·伍德·強生的年輕人聽了李斯特關於抗菌術的理論之後，十分折服，並且逐漸產生了將李斯特的理論付諸實踐的想法。
於是，他潛心研究李斯特理論的實際運用方法，終於設計出一種新型的、立即可用、無菌、可包紮並可密封於獨立包裝裏的、不會被感染的外科敷料。這種新型的外科包紮敷料，可以按照實際需求隨用隨取，不會有被汙染的危險。但這種抗菌敷料的生產和使用需要複雜的設備，隻有少數的大醫院才能應用。因為當時許多醫院的條件非常簡陋，比如醫藥用棉隻是從紡織廠地板上收集來的未經任何處理的棉花，而醫生也是穿著平時的衣服給病人做手術。
羅伯特·伍德·強生希望能找到一種更好的解決方法，他意識到這個市場為他提供了大展宏圖的機會。
1885年，羅伯特·伍德·強生和他的兩個兄弟詹姆士·伍德·強生和愛德華·米德·強生開始協商共同生產醫療產品，並確定了合作夥伴關係。1886年，在美國新澤西洲新布倫斯威克市的一個壁紙工廠的小樓裏，三兄弟的公司開始了正式生產經營活動，雇員隻有14名。
1887年，用羅伯特·伍德·強生兄弟的姓氏命名的美國強生公司（Johnson &； Johnson）正式成立。
（二）定位的變化及特征
在信息時代，產品競爭愈演愈烈，市場上的商品日新月異、目不暇接，企業為使自己的品牌獲得更好的認知，使品牌形象深入人心，就需要準確地為自己的產品和品牌定位，通過定位來建立競爭優勢，以爭取在目標市場獲得更大的份額。
1921年，強生公司包紮用品的副產品邦迪牌創可貼與強生嬰兒乳膏一同打入市場，強生公司把該產品定位在衛生、美容、保健等市場，並成立了第一個事業部——消費品部。
隨著市場的發展和人們生活水平不斷提高，20世紀40年代早期，強生公司開始生產節育用品。到1955年，強生收購了麥克耐化學公司，於是麥克耐公司研製的一種替代阿斯匹林的產品——“泰諾” 成為強生公司第一個藥品類產品，強生公司成立了第二個事業部——藥品部。
隨著強生公司兩大事業部產品的暢銷，強生逐漸樹立起了強勢品牌形象。1986年，強生公司買下了利夫斯坎公司，從而成立了第三個事業部——專業部。這家公司是生產糖尿病患者血糖監測係統的製造商，因研製出新型血糖診斷儀而銷售額大增。這種儀器可由患者自行操作，檢查自己的血糖量，於是，血糖診斷儀成為強生公司專業部的暢銷產品之一。強生公司還在此基礎上把產品線擴張到移植用品、外科用品等。