值得注意的是，“追求快樂”和“逃避痛苦”對客戶的購買行為的影響是完全不同的。對於絕大多數消費者而言，“逃避痛苦”的動力遠遠大於“追求快樂”的動力。人們最願意為了脫離現有的痛苦而支付（前文所述第二種情況），其次願意為了避免可能出現的損失而提前支付（第三種情況），最難的是為了追求更美好更快樂而支付。但有時候，這個規律不像想象的那麼顯而易見：很多帶有濃厚的消費主義色彩的非理性購買行為，看起來是在為了“追求快樂”不惜一切，但其本質是為了逃避某種痛苦，因此這種行為極少出現在精神物質狀態都處於富足狀態的人身上。例如減壓購物，這是一個典型的看似由“追求快樂”實際是由“逃避痛苦”來驅動的消費行為——盡管用於“逃避痛苦”的不是所購買的商品，而是購物行為本身。而以“追求快樂”為動力的購買行為，則更多地出現在商業交易中——商業機構也會為了逃離不良現狀或規避損失而花錢，但同樣存在很高比例的、主動為了達到更高標準而進行的交易行為。
銷售看似錢與物的交換，實際則是人與人的交流。這種交流最早源於利益的共贏，進而發展到情感的互信，最後一定是人性的共鳴。隻有當銷售人員真正地和客戶達到同頻，去深刻地理解客戶內心在追求什麼樣的快樂，又對什麼感到恐懼，才能真正理解客戶的需求，才能產生或選擇出幫助客戶的方案，並隨之達成交易——記住，達成交易隻能是幫客戶解決問題的自然結果，而不能成為銷售人員一些行為的目的，這是銷售工作最核心的價值觀（甚至可以認為，這是商業社會建立起來的邏輯基礎）。離開這一點，再多的技巧訓練培養出來的都隻不過是銷售機器人而已。
5.6什麼時候說什麼
什麼時候跟客戶說什麼？這似乎是銷售永恒的問題。
剛入行時，感覺跟客戶無話可說，不敢見人；工作不久臉皮厚了，開始沒話找話、口若懸河（給人印象油嘴滑舌的銷售往往處於這個階段）；成了老鳥以後逐漸知道說什麼了，三大困惑五大賣點八大優勢信手拈來，卻經常看到客戶一臉不耐煩；走向高手的路上，才發現說什麼很重要，什麼時候說更重要——銷售說話要“踩準點”。
什麼時候說什麼，取決於客戶什麼時候想什麼。能在溝通進程的不同階段把握客戶的心理狀態，說出打動對方的話，靠的不是運氣。人的思維自有它的規律，掌握規律，自然能事半功倍。有一個小故事，能幫助理解這個道理。
某老太太去菜場買菜，在走進菜場時她往往是沒有想好要買什麼菜的；可是一分鍾之後，她對番茄產生了興趣。或許是因為看到了新鮮番茄顏色誘人，或許因為聽到了小販的叫賣，也或許因為突然想起了番茄雞蛋湯的香味。這種興趣的產生，是未經理性的邏輯思考的，也難以條分縷析地說清道理，它是一種微妙的情緒的化學變化，是純粹感性的認知。哪怕是一項非常重大的購買行為，最開始也是從這樣的一點興趣開始的。
興趣產生以後，老太太馬上就會買嗎？不會的，這個時候她要問一個所有人都要問的問題——多少錢？還要做一件所有人都要做的事——檢查一下番茄的質量。這個時候她關注的是產品的性價比，她的思維模式是進行相當理性的分析，也許理性到要找幾家反複對比一下。客戶購買過程中理性分析的過程會持續一段時間，時間長短取決於這個購買行為的複雜程度和商品價值的大小——如果是非常了解的、價值不高的商品，這個過程可能隻是腦海中的幾次計算，而如果是陌生的、專業性強的、價值高的商品，這個過程甚至有可能反反複複持續數月。