54.陰雨天是乘勝追擊的好時機
業務員大多喜歡在天氣晴朗時拜訪客戶，因為晴朗的天氣不但可以讓自己感覺更有自信，多半也能帶給客戶好心情。
可是，像這樣直覺式的認定，和現實狀況其實是有差距的。
我在剛開始從事業務工作時，也總是選在天氣晴朗、陽光普照時拜訪客戶，可是撲空的機會卻有一半以上。即使客戶答應邀約，卻也總顯得心浮氣躁，長話能短說就短說，會麵能盡快結束就不讓你多留一刻。後來我才知道，原來客戶心裏想的都一樣：生命就該浪費在美好的事物上。
現在請你設身處地想一想：當你一早拉開窗簾，發現外頭風輕雲淡、陽光和煦，正打算煮杯咖啡，享受寧靜氛圍或規劃和家人出遊時，一通電話打來，說能不能和你約下午時間，繼續談上次提到的商品……
遇到這種情況，我相信多數人都會直接拒絕吧！畢竟天氣這麼好，為什麼要把時間花在不相幹的人身上？
相反的，如果你選在陰雨天與客戶相約或登門拜訪，客戶很少會在短時間內打發你。很容易理解的是，壞天氣讓人不想出門，而且陰雨天總讓人覺得無聊，心情煩悶，希望找地方發泄，而在他們麵前的你，就是最好的傾吐對象。
每次我在陰雨天去拜訪客戶，即使是一向不健談或一直持反對意見的對象，也會和我多聊上一兩個小時，而且會顯得比平常更容易親近，更樂意談論關於自己的事，態度也會更親切和善，有一種希望你多留一下的低姿態。有些長輩還會難得一見地和我泡起茶來，閑聊起以前的事跡、家庭狀況等私人話題。
當然，陰雨天是可遇不可求的，所以如果你眼見快下雨，不妨去約約那些正處於猶豫期或抗拒型的客戶，這樣你的說服時間將會大幅縮短，而他們的反對問題也會明顯偏少，並有助於私人的友誼。
55.讓客戶有“比較”的空間
很多業務、銷售人員在和客戶對談時，很不喜歡提到別家同類商品，或是自己家的其他品項，怕造成對方混淆或改變心意；有很多培訓人也告訴業務員們：“每次見麵隻要談一個重點就好。”不過，這並不是進行說服最有利的方式和氛圍，因為，人天生就愛比較，你不讓他們有比較的空間，等於剝奪他們立刻下決定的勇氣。
行為經濟學家丹·艾瑞利（DanAriely）曾提及一個著名的例子。他想訂購《經濟學人》雜誌時，發現了三個訂閱方案。
是的，你可以和艾瑞利一樣揉揉眼睛再看一遍，但你真的沒有看錯，方案二和三的價格是一樣的。
請你認真考慮，如果是你，你會選擇哪一個方案？不妨在這個方案旁邊打個勾。
根據統計，大概有八成的人會選擇方案三，兩成的人選擇方案一。選擇方案三的人會認為自己大賺一筆，因為他們得到價值大約兩千元的網絡版文章瀏覽權，折算下來，一年期的紙本雜誌也隻要四百多塊人民幣而已。
我相信很多人一定會想：神經病才會選第二項方案。很好，那麼第二項方案的訂閱人數絕對是零，除非有人按錯鍵。
可是，既然明知道方案二不會有人選，那營銷部為什麼還要把它放在上麵，而不把它剔除？
沒關係，我們可以自己動手。
當你看這個表時，會有什麼感覺？好吧，你不用告訴我，但是根據統計，會有大約五成的人改變心意，於是訂方案一的人大幅增加到六成，而訂購方案二的人則降低到四成以下。
為什麼會有這麼懸殊的差別？這是因為人們進行“比較”的標的不同了。
大家會不自覺被最後兩個方案吸引，並從中挑選看起來比較優惠的；但在表55—2裏頭，因為可以進行“內容比較”的項目不存在，大家的目光隻會停留在最後的“金額比價”上，於是便宜的項目大獲全勝。
當這種習慣比較的心理狀態應用在銷售上時，你就會了解提供別項產品信息的重要性。
例如賣車，如果你單單介紹給客戶他有興趣的一款，那麼此刻客戶心裏隻會不斷考慮“沒錯，我真的很想買，可是要花六十幾萬……”
但如果你用這樣的話術：“這兩款車從性能上看，B比A多了很多人性化的配備，而且省油量更佳，但是B當然就比較貴一點，大概貴了一萬塊。不過告訴你一個好消息，B車是公司目前的促銷款，隻要這一周下訂，就送一萬元購物券……”
那麼客戶的思考方向會變成：買B可以有一萬元禮券，那算下來就和A價格一樣嘛，而且它性能好，又省油……通常以這樣的比較話術來製造環境氛圍，將能促使客戶更快下決心。