費的最好
我有個朋友曾經為了一個精致的贈品項鏈，花了近兩千元買一本她永遠也不會看的百科書。鄰居小孩為了得到兒童餐玩具，每天三餐準時到麥當勞報到。另一個朋友則為了得到賞屋禮送的咖啡壺，買了一棟一千多萬的房子。
為什麼“免費”會有這麼大的吸引力？
答案在於，因為它是免費的，所以我們不會覺得自己有“損失”。為了得到這項免費的東西，我們會說服自己：反正這個東西本來就需要，買了它又能得到別的東西，何樂而不為？
這就是為什麼進行陌生開發時，總要拿些麵紙、便條紙當贈品的原因，很多人會為了得到這些贈品，說服自己“也許聽聽你的介紹也沒關係，說不定會發現自己真的有需要”。
56.掌握客戶精力巔峰期，
就掌握最佳籌碼
在人體生理機製中有所謂的“生理時鍾”，主要作用是掌管我們身體機能運作的規律。
在一般狀況下，我們的生理時鍾在半夜三點到六點時，是嗜睡的最高峰，而在六七點太陽升起後，清醒程度漸漸升高，並在白天持續清醒的狀態，直到晚上日落時分，清醒程度才又開始下降。
為什麼我要在這裏談到生理時鍾的問題呢？我想大家都不會否認，不管你再怎麼努力創造最佳的洽談環境，最重要的主體還是“人”。如果你想確保洽談過程是有效的，就絕對不能輕忽“人”這個因素。
而人體生理時鍾的周期，正是影響我們的精力、注意力、警覺程度、判斷力等認知能力最大的因素。也就是說，如果你在客戶精力最差的時間和他們進行洽談，往往是費力耗時又沒有成效的；換言之，如果你在自己警覺程度與認知能力最差的時候和客戶進行對談，在介紹與說服過程中也可能錯誤百出，甚至忽略客戶明顯的肢體語言。
以下我們便就一般人普遍生理時鍾周期的精力強弱來做說明，希望你能盡量安排恰當的時間進行客戶拜訪或約談。隻要你能掌握生理時鍾，利用適當的時間與客戶進行接觸，通常都能得到最好的結果。
1.上午九點到十一點
精華期：這個時候是人類在一整天中，注意力和記憶力最好的時候，而且對於學習有強烈欲望。和客戶約在這段時間洽談，常能得到較積極的互動，雙方也樂於為彼此製造愉快的氣氛。
2.中午十二點到一點
午休期：雖然約客戶共進中餐是許多業務員的日常作業，但事實上這段時間常因日照較旺盛，導致細胞活動率增高，消耗大量能量，容易使人精神渙散。因此在這段時間和客戶談事情是不妥當的，你說了十句話，他們不一定能記得住三句。
3.下午兩點到三點
腦力高峰期：根據研究，這段時間是人類最能夠發揮分析力和創造力的時段，在這段時間和客戶洽談，他們大腦的活動力特別旺盛，專心注意是必然，但也比較會挑剔你所說的內容。如果你對自己的談話內容很有自信，與客戶相約這個時段是很恰當的。
4.下午四點到六點
低潮期：在這個時候，通常人體正處於開始耗弱階段，專注力大幅降低，也不容易對事物進行判斷。在這個時候和客戶談話是很糟糕的選擇，因為他們心中通常隻想著“晚餐到底要吃什麼？”
5.晚上七點到十點
夜修期：這個時段是人類晚上腦部活動的巔峰時段，思慮周密。如果你能妥善運用一般人用過晚餐之後的八點到十點間進行商議，通常能與客戶琢磨出最好的選擇，創造雙贏的局麵。但要切記，就算談得再怎麼愉快，也千萬不要超過晚上十點，因為到了這個時間，客戶通常已經精神不濟，再繼續談下去，會讓客戶厭倦與你交談，這樣的印象至少會持續到隔天，最長甚至會延續一周以上無法消除。
當然，有人會說：“可是我的客戶都是上班族，他們有空的時間不就是中午和晚上嗎？和客戶約在晚上當然是比較沒問題的，但如果中午不約他們，不就無形中錯失不少聯絡感情的機會？”
我會建議大家，平常的中午時段，還是可以邀約那些還需要花時間建立感情的客戶，謹記“常出現，但時間不要長”這句話，多露麵讓他們更熟悉你，但不要耽誤他們的休息時間；至於下午那段精力巔峰期，若同時有兩人以上可相約時，則盡量將時間保留給那些較重要或快要成交的客戶。這樣的時間安排，能讓你的拜訪，得到最有效率的結果。