32.看懂對方的說謊訊號
在這一篇開始前，我希望大家先在下方的空白處，寫下你們認為一個人說謊時，大概會有哪些表現訊號。請盡量從你們的經驗或常識中擷取印象：
我想，應該有很多人會寫到“捂嘴、摸鼻等小動作增加”、“坐立不安”、“手足無措”、“眨眼”、“臉紅”、“說話速度變快”……這些一般認為很難隱藏與控製的細微動作。
的確，在心理學盛行之前，這些小動作可以幫助我們做很多判斷，可是當基礎心理學愈來愈廣為人知，人們開始能冷靜克製這些原本應該不經意顯現的反應後，這些小動作的真實性已經大受考驗。
英國樸茨茅斯大學的研究者近期發表一篇研究報告指出，“人們預測說謊者會坐立不安，頻繁做小動作，但研究表明事實並非如此……人在說謊時比平時更努力思考，而思考時往往傾向於減少身體的動作，以保持精神的專注集中。”
研究還表明，說謊者在試圖掩蓋真相時，連眨眼次數也會減少。百分之八十一的被測者在說謊時，眨眼頻率會從說真話時的每分鍾二十三次降低為每分鍾十八次。而且為了掩飾謊言，還會用較為誇張、節奏性更強的手勢吸引注意，以達到混淆的目的。
也就是說，許多我們平常認定的說謊訊號，已經變成反指標，成為說謊者在說謊時刻意避開的動作。
其實根據統計，一個人麵對再怎麼熟的人，每天平均還是會說四次以上的善意謊言，所以當你發現對方一個說謊動作都沒有時，應該要更擔心才對，因為他們已經進化成另一種你不熟悉的類型。這時候你必須試著將你所熟知的訊號“反過來看”，也就是他們的小動作是否減少了？眨眼頻率是否變慢？說話速度有沒有變慢，甚至結巴？他們是不是會在說話時身體傾向你？笑容是不是突然變多？
透過交錯觀察，你才可能揪出對方到底在哪些地方，試圖傳遞錯誤訊息給你。
33.愛癟嘴的人會用亂問掩飾無知
嘴巴是人類宣泄內心情感的重要管道，也是人臉上可變動性最大的器官。也因此在很多交談過程中，即使是沒開口的一方，嘴部動作依然豐富多樣，這些嘴部動作都和他們的心理活動有密切關聯，反映著他們當下的情緒。
1.時常舔舐嘴唇
心理狀態：心裏正在壓抑緊張或興奮的情緒，通常表現在他們即將提出自己的要求時。
銷售技巧：製造空當讓他們說出要求，之後繼續討論才能有較大的交集。
2.咬下嘴唇
心理狀態：有點自我解嘲、反省的意味，可能認為自己剛剛說話不得體，或出現在解開對你話語的誤解時。
銷售技巧：此時對方的心理防衛較低，可以試著在此時提出積極的要求，他們通常不會拒絕。
3.咬上嘴唇
心理狀態：正在分析你所說的話，極可能正在做最後評估。
銷售技巧：此時不要再繼續塞信息給對方，以免造成他們的焦慮感；不妨用喝水、上洗手間等動作為對方製造空當，至少要讓他們先有定論，即使他們決定不接受，你也才有機會針對不接受的理由繼續說服。
4.上下唇緊壓，癟嘴
心理狀態：“他到底在說什麼？我怎麼都聽不懂……”大概是他們此刻的心聲。不過這類型的人通常自尊心強，為了掩飾自己不懂，會開始問一些無關緊要的問題，但其實重點是要套你的話，推敲出自己不懂的地方。
銷售技巧：試著把讓他們癟嘴的部分，用不同話語再陳述一次。不要直接說出你知道他們聽不懂，這會讓他們的自尊心嚴重受創。
5.抿嘴成一字型
上下唇稍微向內縮，此時唇線會被拉直，呈現較嚴肅的樣貌。
心理狀態：這表示他們已經下定決心，而且不容反駁。
銷售技巧：如果對方的決定是正向的當然最好，如果他們決定不接受，也不要浪費彼此的時間，好好規劃下一次見麵並介紹不同的商品比較實在。
6.用下唇蓋住上唇
心理狀態：對你釋出的信息抱著懷疑態度。
銷售技巧：他們希望你能針對他們提出的問題，做出肯定而專業的釋疑。盡量用客觀、有條理的方式回答，如果有自己無法詳盡回答的問題，寧可大方承認也不要試圖用“唬”的混過去，這類型的人通常擁有極高的判斷力和分析能力，若被他們發現你不懂還想唬他們，你和他們大概也就緣盡於此了。
34.說話時，
語句間隔長的人最愛問邏輯問題
聲音除了可以傳達話語本身的訊息外，從對方的音調升降、緩急變化與語句間隔，我們還可以得到許多對方原本不欲透露的真實訊息。
從語句間隔觀察個性
平均來說，人類一分鍾可以說一百八十到兩百個字，句與句的間隔則在一到兩秒之間。但有些人說起話來像連珠炮，一刻不歇；而有些人說話時語句的間隔特別長，有時甚至長到讓人懷疑他是不是已經說完了……以下我們便分析這些情況，了解他們為什麼會有這些習慣。