想要成為一個成功的業務、銷售人員，就不能對一些常態性的現象視而不見，因為這些常態性的現象，很有可能正是你銷售問題的反映和呈現。唯有一步一步追根究底，才能讓自己的銷售技巧更上層樓。
給客戶選擇權
假設你打算在一個月內決定是否買下一家公司，你估計這家公司價值十一萬美元，以下兩個方案，你會選擇哪一個？
1.從現在算起半年後，你必須以十萬美元買下這家公司。
2.從現在算起半年後，你有權以十萬美元買下這家公司。
根據統計，第二個方案是最多人的選擇。因為它給人“可買可不買”的感覺，選擇權在買方，讓人有掌控全局的感受。
同樣的，當你和客戶對談時，給客戶選擇權，不但是重視對方的表現，也是能減輕對方壓力的有效說服方式。同樣是賣一輛車，“這是最後一輛，您不買就沒了”和“雖然這是最後一輛，也很符合您的需求，但主要還是得看您的決定”，兩句話給客戶的感受完全不同。第一種說法會被認為是標準的業務銷售話術，第二種卻會讓客戶覺得你關心他，也會對這輛車更難以舍棄。
多給對方一點選擇權，你反而能多得到一點信任。
23.提硬殼公文包的人，脾氣也超硬
如果你習慣和客戶約在下班後洽談，那麼透過公文包觀察客戶的個性也是很快速的方式。從公文包可以一窺一個人的工作態度、對生活的期盼、對自己的想法。如果你還有機會稍稍看到他們公文包的內容物，判斷將會更精確。
從公文包材質觀察個性
1.皮質公文包
個性表現：這類型的人善於策劃和協調各種事務，注重生活質量，有遠大的抱負和理想，也會督促自己努力達成。
銷售技巧：他們是凡事需要有計劃的類型，即使是買件幾十塊的小東西，也要給他們思考的時間，因此要有花時間好好計劃的準備。
2.布質感的公文包
一般常見的計算機包即屬於此類。
個性表現：個性善良，忠厚誠懇，處事態度比較消極，有點懶散，做事常常虎頭蛇尾。
銷售技巧：如果他們說要回家考慮，那麼鐵定不是真的打算要考慮。對於這樣的客戶，最好給他們一點時間上的壓力，像是“再三天就沒有優惠了”、“現在不買，以後未必買得到”，這些刺激能催促他們認真思考。
3.硬殼公文包
看起來往往像小型皮箱一般。
個性表現：個性嚴肅、強勢，屬於領導型人格，喜歡支配別人，不服輸。
銷售技巧：他們對於所有的事情自有定奪，基本上你隻要大致介紹產品即可，接下來他們有問你再來答，不要自顧自地說一大堆，這樣反而容易讓他們心裏覺得不舒服，好像是聽你上課一樣。
從公文包內容物觀察個性
1.純公事型
包包裏全是和公事有關的文件資料或用具，很少有其他物品。
個性表現：個性獨立而堅強，不擅長交際應酬，但會花很多時間和家人相處。事業成就多要靠自己打拚，較少得到別人的幫助。
銷售技巧：這類型的人重視家庭生活，如果能在對談中和他們談到家人，或這項產品能帶給家人哪些好處，會比較容易打動他們。
2.萬物齊全型
隻要是日常生活中用得到的東西，包包裏都有。指甲剪、針線包、備用眼鏡盒……所有可能用到的東西在包包裏都能找到。
個性表現：對小細節吹毛求疵，雖然想把每件事都做好，但常被認為目光短淺，也常因小失大。個性上屬於比較缺乏安全感的類型。
銷售技巧：他們總是針對一些小地方提出問題，像是“車子的尾燈亮不亮”、“計算機開關和我以前那台計算機的位置不一樣”……看起來很難搞，但他們往往問過就忘了，因為馬上又會被其他的小細節吸引。你隻要在他們問問題時保持微笑照實回答，等他們挑剔完，成交的機會就很大。
3.混亂型
包包一打開雜七雜八一堆，常看他們要拿個東西便要摸上幾分鍾，有時還得把所有物品全翻出來才找得到。
個性表現：不拘小節，做事較沒有方法和規劃，凡事習慣以結果論，事業上較不安定。
銷售技巧：他們是會因為一時興起就買下一堆東西的類型，如果你們洽談過程愉快，對他們來說金錢上又不會造成太大負擔，通常他們就不會拒絕你。
24.回應慢半拍的人，
絕對沒在聽你說話
接下來介紹幾種“客戶絕對沒在聽你說話”的表現動作，他們或許隻是想消磨一點時間，或給你留點麵子，你可千萬不要傻傻地用同一套劇本繼續演下去，應該盡快將發言權讓給對方，否則對自己寶貴的時間可能是嚴重的耗損。
當然，這通常隻是客戶單一性的偶發狀況，如果是這樣，我建議和他們改約下一次見麵再繼續談主題；如果你也有點空閑，當下不妨放輕鬆，聊點打發時間的平常事即可。