01.陌生客戶對你的耐心隻有三秒鍾
就實際上的人際交往經驗而言或從科學角度來看，想要立即性地獲得一位陌生人的信任，大概不比中樂透前三大獎簡單。也因此，在我從事業務工作以來，發現大多數的銷售、業務人員都排斥陌生開發，原因可歸類為以下幾點：
1.當場被拒絕的機率高達九成九。一般人都很害怕被推銷，而接受推銷的少數人，隻是因為他們不知道如何拒絕。換句話說，陌生客戶對你避之唯恐不及是常態。其實如果被推銷的人換成是你，說不定你會閃得更快。
2.時間成本大，效益差。就算對方願意和你聊，但能真正聊到讓客戶想購買產品，往往得付出巨額時間成本，而且不見得有最終效益。和開發緣故客戶的時間成本相比，簡直有如天壤之別，因此許多業務、銷售人員對陌生開發裹足不前。
3.說謊是人類的本能。陌生人因為對你沒有信任感，談話中難免真假摻雜，想找到對方感興趣的切入點也更顯困難。加上現在詐騙集團橫行，要別人留下真實數據更是難上加難了。
縱觀以上幾點，我們可以發現這些困難都源自於一個共通點：無法立即找到吸引對方的話題。吸引不了對方，當然也就很難得到對方的信任。
很多研究數據都顯示，陌生客戶對於業務、銷售人員的耐心大約在三十到四十秒之間。也就是說，如果在這幾十秒的時間內，你無法引起對方的興趣，這筆生意恐怕就要告吹。
但事實上根據我的實戰經驗，在我們開口說出第一句話的三秒鍾內，客戶其實就已經心有定見；後續的三十秒，隻不過是加深他對你的印象而已。
這表示，如果我們想讓客戶停下腳步，第一句話就一定要說到他的心坎裏，否則之後說再多也隻是廢話。
而且大家千萬別忘了，陌生開發的主要意義，就在於我們必須用最短的時間確認客戶是否對產品有需求，是否值得我們持續追蹤、拜訪。隻有這樣省時、量大的開發，才能創造最大的成交效益。
在這樣的立足點上，和客戶打混仗，不但浪費對方的時間，而且對你本身更具有極大殺傷力。想想看，你在一個客戶身上多花十分鍾，接觸三個客戶就浪費半小時，你的人生和事業承受得了這樣的耗費嗎？
這就是為什麼開發陌生市場，“讀心術”必須存在。你必須在和對方接觸之前，就先判斷哪一句話可以吸引他，這樣才能為自己製造最大的機會。
另外再告訴大家一個好消息，美國一家醫學中心的教授薩克（PaulJ.Zak）近兩年做了一項關於信任度的國際研究，研究發現，台灣地區的人對陌生人的信任度高達四成左右，在二十九個研究國家和地區中高居第五名；而中國大陸地區的人對陌生人的信任度更高達五成以上，排名第三。
這表示我們隻要能在第一時間吸引對方注意，對方多半會抱持平和友善的態度與你對談。
希望這個訊息能讓你放鬆一些。那麼，接下來我們就該發揮讀心術，在還沒和對方直接接觸之前，先知道他想要什麼！
做業務要像做廣告
很多業務人員在進行說服時，隻要對方有反應，常會嘰裏咕嚕一路講下去，好像想把畢生所學全部吐給對方一般。
其實這種做法是值得商榷的。擔任商業營銷顧問與專業講師的山姆·洪恩（SamHorn）曾經搜集各大知名品牌的廣告案例以及暢銷書書名，歸納出營銷語言的重大原則：“人的大腦在短暫記憶區中，每次隻能容納七筆信息。而如果我們提出來的敘述超過七個字，恐怕別人很難記得。”
同樣的，在初接觸的介紹中，如果你告訴對方太多，往往會適得其反，不但達不到推銷的目的，還可能讓對方覺得你很煩。
02.穿西裝外套的長者
不會拒絕和你握手
當遠方有人向你走來時，最先映入你眼簾的，就是對方的穿著樣式。
而陌生開發的第一步，就是請大家先牢記：社會上所有的服裝，不管是正式、非正式，都是有其社會意義的，各類西裝尤其如此。
普遍來說，西裝所代表的意義是成熟、專業、節製，以及某種社會地位，也是禮貌和尊重場合的表征。尤其穿著者是年齡五十歲以上的長者時，通常代表他們所處的場合是需要彼此尊重的，而禮貌寒暄多半已成為他們日常生活的習慣。這時候你如果在他們麵前有禮地伸出手要求握手，對方不管是基於習慣或禮儀，通常都會給予響應，就算回絕，也會彬彬有禮，盡量不讓你難堪。
當然，這些長者所穿的西裝樣式和條紋，就已經透露出訊息，告訴你要找什麼機會伸出手，而他們又會如何響應你。
從西裝樣式觀察個性
心理學實驗證明，習慣穿單排扣西裝的人，通常希望給人親切自然的感覺，在和人的互動方麵比穿雙排扣西裝的人更隨和。根據我過去的經驗，穿單排扣西裝的長者對你的突然出現，往往好奇大於驚訝，也樂於與你做後續交流；而穿雙排扣西裝的長者，多半個性嚴謹，你最好先站在他將行經路線的旁側，等他快要到達你麵前五步左右，再朝他恭敬跨步、道安、伸手，成效會比談笑以對好上幾倍。
尤其要注意的是，當對方身著正式三件式西裝（除外套、西褲外，另加上西服背心）時，應先留意他身旁是否有其他夥伴，如果有，那麼這些夥伴多半是重要商談對象，這時你最好另尋目標，以免自己找個大釘子碰。