第一句話對了，
你就不是推銷員，而是客戶的貴人
英國有位製作人瓦茲（NickWatts），花費三年時間製作了一部統計紀錄片《人生足跡》（HumanFootprint），詳細統計了英國人日常生活中的各種有趣數據，其中最讓我感興趣的是：平均每名英國人一生所認識的人（交往兩年以上）大約是一千七百人，長期社交圈則約為三百人。
以英國目前總人口約六千多萬來看，相識的人與陌生人的比例，幾乎是一比一萬，也就是說，在你我身邊，99%以上都是陌生人。對業務、銷售工作者而言，“陌生人”絕對是不可漠視的超級市場，一旦投降就等於放棄通向成功的快捷方式。
可是，現在詐騙集團橫行，要想開發陌生客戶，真不是件容易的事。之前就有個朋友來找我，一提到半年前剛踏進業務圈的兒子，先是一陣長噓短歎，然後又無奈搖頭，原來他兒子把親朋好友開發完後，業績幾乎月月掛蛋，聽說下個月如果再沒達到公司業績標準，就要被掃地出門了。
他的兒子不是名校出身，外語能力也不好，現在失業率又這麼高，說不得未來老子還得繼續養兒子，說到這裏，朋友語氣中不免充滿不知如何是好的感歎。
第一句話最重要
在我的上一本書出版後，我收到不少讀者來信，令人欣慰的是，大部分讀者都覺得書籍內容很實用，對他們的業績成長也有顯著幫助。
但是信中也廣泛提出另一種疑問：我曾經提到的說服和銷售技巧，大多是針對彼此已認識或至少見過麵、有足夠時間讓你進行觀察的客戶，那麼，有沒有更快速的方法，可以和完全陌生的人立刻建立關係？例如怎麼引起路上迎麵走來或餐廳隔桌客人的興趣？怎麼在停車場向與你相鄰停車的人開口？如何掌握短短的幾秒鍾，讓與你錯身而過的陌生人希望和你深交？
雖然現在的銷售部門普遍都設有與陌生開發相關的教育訓練課程，但理論與實際畢竟有所差距，就算學到再多理論，分享再多經驗，如何跨過與陌生人接觸的“陌生門坎”，依然是讓許多初入門者甚至資深業務、銷售人員傷透腦筋的問題，有些人幹脆直接放棄。
我有一個從事房仲業務的朋友，對於陌生開發，他曾經有一些頗為傳神的敘述，我先在這裏送給大家：“陌生開發的第一句話就像廣告標語，不合格的話，產品就得賠錢下架。”“千萬別以為客戶自己踏進玻璃門，你就可以掉以輕心，如果你的第一句話無法讓他覺得對盤，你傷害到的不隻是自己的業績，客戶恐怕也不會再踏入你們的其他分店了。”
我很感謝讀者們寄來的這些信，這些問題讓我回想起當初自己任職業務員時所遭遇的難題，也表示這些問題依然困擾著多數業務員。
那麼，究竟要如何擺脫陌生開發時，“百人一響應，千客一成交”的窘境？
一麵之緣更要發揮讀心術
我還記得我的第一次陌生開發，采用的方法是請路人填問卷。問卷當然不是重點，重點是客戶的基本數據。可惜的是，十個有九個都是留假的，而剩下的那一個，通常電話打過去還沒說完一句話，就剩下令人傷感的“嘟嘟”聲……開發是開發了，成效卻總是掛蛋，不但浪費大筆金錢，更耗費大量時間。可歎的是，這種方式卻依然是大部分教育訓練所提倡的主要開發“利器”。
後來我慢慢發現，與其讓這些從你身旁經過的有緣人填問卷，不如立即反應出他們的需求。如果能做到這一點，你就不再是他們避之唯恐不及的“推銷員”，而是他們想主動結識的“貴人”。
在這本書中，我會告訴大家如何從最明顯的部分，包括第一眼可見的服飾、提包、走路姿勢……進而判斷你可以做什麼來吸引眼前這位陌生人的注意。希望這些實際技巧，能幫助大家達成更有效率的開發過程。
沒有一套規則能百分百適用