“懂得說話的人都在一開始就得到許多是的答複，接著就把聽眾心理導入肯定方向。就好象打撞球的運動，原先你打的是一個方向，隻要稍有偏差，等球碰回來的時候，就完全與你期待的方向相反了。
當一個人說“不”，而本意也確實否定的話，他所表現的決不是簡單的一個字。他身體的整個組織--內分泌、神經、肌肉--全部凝聚成一種抗拒的狀態，通常可以看出身體產生一種收縮或準備收縮的狀態。總之，整個神經和肌肉係統形成了一種抗拒接受的狀態。反過來說，當一個人說“是”時，就沒有這種收縮現象產生，身體組織就呈前進、接受和開放的態度。因此開始時我們愈能造成“是，是”的情況，就愈容易使對方注意到我們的終極目標。
這種“是”的反應是一種非常簡單的做人手腕，但是卻被人們忽略了！一般看來，不的反應是最難克服的障礙。當對方說了一個不字之後，他那本性的自尊就會迫使他繼續堅持下去。雖然以後，他也許發現這樣的回答有待考慮。但是，他的自尊往哪裏擺呀？一旦說了不，他就發覺自己很難再擺脫。所以，如何讓對方一開始就朝著肯定的方向作出反應，這對結果是很重要的。
約瑟夫？艾利森是西屋電氣公司的一位業務代表，在他的轄區內有個人，公司一直很想和他做生意。艾利森接管以後，與對方多次商談、打電話，終於賣了些發動機給他。既然有了開始，以後就不難再繼續下去。之後，艾利森情緒高昂地再度拜訪對方。
接待艾利森的是對方的總工程師，這位總工程師向艾利森公布了一個驚人的消息：艾利森，我不能再買你們的馬達了。
為什麼？艾利森驚訝地問道。
因為你們的發動機太熱了，我不能把手放在上麵。
艾利森知道爭論是沒有用的，這時艾利森想起了是反應的原則。
啊，史密斯先生，艾利森說道，我百分之百同意，假如那些發動機真的大熱，就不要再多買了。您這裏一定有符合電氣製品公司標準的發動機吧？
總工程師表示同意，艾利森得到了第一個是反應。
電製品公司一般規定發動機的設計，其溫度可高出室溫華氏72度，是嗎？
是的。總工程師又表示同意，但是你們的產品還是太熱了。
“工廠裏的溫度是多少？”艾利森問道，並沒有與總工程師爭辯。
啊，大概是華氏75度左右。總工程師回答。
很難。艾利森說道，假如工廠內的溫度是75度，則發動機的溫孚可高達75加上72度，也就是華氏147度。假如您把手放在147度的水龍頭下，是不是會燙傷呢？
是的。總工程師不得不這樣說。
很好。艾利森建議道：“那麼，是不是最好不要把您的手放在發動機上呢？
我想你說得一點兒不錯。總工程師承認。在往後數個月裏，他們又成交了將近35000多元的生意。
也許還會有人以為，在一開始便提出相反的意見，這樣不正好可以顯示出自己的重要而有主見嗎？但事實並非如此，在現實生活中，這種是反應的技術很有用處。
尼克要開一個戶頭，布拉爾先生就給他一些平常表格讓他填。有些問題他心甘情願地回答了，但有些他則根本拒絕回答。
在研究做人的手腕之前，布拉爾一定會對尼克說：“如果您拒絕對銀行透露那些資料的話，我們就無法讓您開戶頭。”當然，像那種斷然的方法，會使自己覺得痛快，因為表現出了誰是老板，也表現出了銀行的規矩不容破壞。但那種態度，當然不能讓一個進來開戶頭的人有一種受歡迎和受重視的感覺。
那天早上，布拉爾決定采取一點實用的普通常識。他決定不談論銀行所要的，而談論對方所要的。最重要的，他決定在一開始就使客戶說“是”，“是”。因此，他不反對尼克先生，而是說：“您拒絕透露的那些資料，也許並不是絕對必要的。”
“是的，當然。”尼克回答。
“你難道不認為，把你最親近的親屬名字告訴我們，是一種很好的方法，萬一你去世了，我們就能正確並不耽擱地實現你的願望嗎？”布拉爾又問。
尼克又說：“是的。”
接著，他的態度軟化下來，當他發現銀行需要那些資料不是為了自己，而是為了客戶的時候，他改變了態度。在離開銀行之前，尼克先生不隻告訴布拉爾所有關於他自己的資料，還在布拉爾的建議下，開了一個信托戶頭，指定他母親為受益人，而且很樂意地回答所有關於他母親的資料。
記住：若一開始你就讓對方說“是”，他就會忘掉你們爭執的事情，而樂意去做你所建議的事。
蘇格拉底是人類曆史上最偉大的哲學家之一，他改變了人類的思考方式。在2400年後的今天，大家仍尊他為最具智慧的說服者，因為他對這個紛爭的世界影響很大。
他的秘訣是什麼？他指出別人的錯處嗎？當然不是。他的方法現在被稱為蘇格拉底法則，也就是我們提到的是反應技巧。他問些對方同意的問題，然後漸漸引導對方進入設定的方向。對方隻好繼續不斷地回答是，等到你覺察時，你們已得到設定的結論了。