(第一節) 采購團隊的強化
影響采購效能的基本要素有三個：一是采購團隊，二是采購技術，三是采購管理。因此，采購總監想要提升效能，就應該圍繞這三個要素展開，具體的方向是做到“三化”。首先是強化采購團隊，要以培訓為基點；其次是消化采購技術，要以應用為目標；最後是優化采購管理，要以運行為對象。
采購效能提升的要素和方向
要素方向手段角度
采購團隊強化培訓基點
采購技術消化應用目標
采購管理優化運行對象
采購團隊的強弱，直接影響到企業效益的高低。一個強勢采購團隊的價值無從估量，會給企業帶來巨大的財富；而一個弱勢采購團隊的價值非但不高，有時還會給企業造成巨大的損失。如何使自己的團隊變得更加強勢，是采購總監在管理中需要解決的重要問題。強化采購團隊其實並不複雜，隻需要做好一件事情，那就是培訓。
但培訓本身並不簡單，培訓的得當與否，造成的結果會大相徑庭。得當培訓的結果是采購團隊的成功變身，更加專業、更有效率、更具價值，可以為企業創造更多的利潤。而不得當培訓的結果是得不償失，投入很大回報很小，采購團隊弱勢依舊，會給企業帶來許多原本可以避免的損失。要使培訓得法，關鍵是抓住三個重點：確認需求、精選內容、注重方法。
一、確認需求
需要確認的培訓需求包括企業需求、工作需求和個人需求。
１企業需求。重點要分析現有的人力資源是否與企業的經營要求和發展目標相匹配，有哪些差距，是否可以通過培訓來解決。
２工作需求。重點要評估團隊運行的問題何在，員工不能達到企業要求的表現有哪些，造成這些問題和表現的根本原因是什麼，是觀念不對、知識不足，還是技能不夠。
３個人需求。重點要了解采購人員的想法，工作中麵臨的主要問題是什麼，力不從心的原因在哪裏，最希望得到的培訓有哪些。
通過對企業需求的分析、對工作需求的評估、對個人需求的了解，就可以解決好培訓工作中的三個基本問題：是否需要培訓、需要培訓什麼、需要怎樣培訓，就可以加強培訓工作的必要性、針對性和可行性。
二、精選內容
需要精選的培訓內容包括觀念、知識和技能。
１觀念。采購人員最需要具備的觀念是道德觀念、增值觀念和合作觀念。首先要具備道德觀念，應該在采購活動中遵紀守法、維護企業利益、不謀取私利；其次要具備增值觀念，應該在采購過程中以增值為目標，並具體落實到需求確認、渠道選擇、合同訂立等環節中；最後要具備合作觀念，應該以合作共贏為前提，在供應商選擇和管理過程中避免短期行為。
２知識。采購人員最需要學習的知識是業務知識、法規知識和輔助知識。業務知識包括采購知識、產品知識、市場知識、物流知識等。法規知識包括國家和地方的法律、主管部門的法規、企業的各項規章製度等。輔助知識包括工商知識、稅務知識、專利知識、標準知識、科技知識、經濟知識、地理知識、心理學知識等。
３技能。采購人員最需要掌握的技能是操作技能和溝通技能。操作技能包括計劃預算的編製、市場的調研分析、供應商的評估選擇、合同的擬訂、履約的追蹤、結算的落實等。溝通技能包括談判的準備、博弈的策略、問題的協調、糾紛的處理等。
觀念培訓的對象是所有的采購人員，知識培訓的對象要根據采購人員的專業背景而定，技能培訓的對象應按照職位的要求選擇。案例一：家樂福很重視采購人員的培訓，專門歸納了十多條談判技巧供采購人員學習，以培養員工用“進攻型”的態度來麵對與供應商的談判。具體的技巧如：對業務員不要表現出熱情，第一個反應應是否定的，提出不可能的要求，總是強調你不是老板，讓自己像個白癡，不要做出任何讓步除非得到相對的回饋，不要猶豫去爭論，在僵局中不要被對手識破等。
案例二：永旺經常組織專題培訓，以幫助采購人員增長知識和提升技能。以品類商務計劃培訓為例，把品類計劃編製分為數據收集、情報分析、收益評估、品類計分、品類戰略、品類戰術六個步驟，每一步驟都有相應的知識和技能介紹。比如品類戰略，首先分析了分類戰略形成過程，其次明確了選擇戰略要考慮的因素，最後給出了針對不同產品應采取的戰略：對市場占有率和社會滲透率高、購買度頻繁的產品要采用增大采購量戰略，對單品價格高、銷量大的產品要采用提高價格的戰略，對價格彈性小的產品要采用利潤貢獻戰略，對競爭對手頻繁促銷的人氣產品要采用陣地防衛戰略，對新產品、季節產品、急速成長的產品要采用增強興奮戰略，對強化店鋪主題、提供熱門話題的產品要采用提高形象戰略。