正文 第12章 采購的合同管理(1)(3 / 3)

試探相互摸底

先禮後兵顯出誠意,表示尊重

答非所問巧妙應答,避重就輕

投石問路主動提問,獲取信息

反應詢盤發盤

留有餘地把握適度,保留彈性

隨機應變抓住機會,妥善應對

聲東擊西轉移焦點,曲線進取

磋商

占據優勢

借刀殺人給出比價,造成壓力

壓迫降價利用優勢,主動出擊

敲山震虎點出軟肋,趁勢拿下

最後通牒限定條件,逼迫就範

勢均力敵

欲擒故縱製造假象,換取機會

堅持不懈固守目標,堅持到底

差額均攤選擇中庸,相互退讓

處於劣勢

哀兵姿態擺出理由,爭取同情

直搗黃龍確定目標,破釜沉舟

百般挑剔羅列問題,尋求突破

釜底抽薪核實成本,防範暴利

所列出的情況,相對比較簡單。在實際的合同談判中,遇到的問題、較量的對手會複雜許多,因此,采購總監隻有掌握更多的技能,真正做到知己知彼,才有可能百戰不殆。

談判技能表現為多方麵和多層次。比如,談判的戰術有拉鋸戰、攻心戰、迂回戰等,談判的方法有價值型、強硬型、溫和型等,談判讓步的技巧有小幅讓步、需求讓步、條件讓步、相互讓步等,談判風格有嚴謹型、務實型、靈活型等。

中國有一句經商名言叫做“貨真價實,童叟無欺”,在英語中也有一句類似的名言叫做“NOTRICKS”。除了句子本身的含義,有人還將其每一個字母都當做一個要素,並與談判力拉上了關係:N(need,需求),需求越多,談判力越小;O(options,選擇),選擇越少,談判力越低;T(time,時間),時間限製越小,談判力越大;R(relationships,關係),關係越近,談判力越大;I(investment,投入),承諾投入越多,談判力越低;C(credibility,可信度),可信度越高,談判力越強;K(knowledge,知識),知識越多,談判能力越強;S(skills,技能),技能越高,談判力越強。采購總監可以分析一下各要素和談判力的相關性,對自身的要素進行必要的調整,以增強企業的談判力。

談判過程中是否有把握能力、技巧應用是否得當,會直接影響談判結果的走向。擁有把握能力、技巧應用得當,會有效利用天時和地利,就有可能求得人和,成為博弈中的贏家。

有一位采購專家在談到采購管理的藝術性時,舉了兩個與合同談判相關的小例子。

其一,他還在當采購員的時候,與一家初次打交道的供應商基本談妥了某種化工原料的交易價格。但在確定交貨時,供應商又提出是否可以漲點價,他當即吼道:“想都別想,就是斷貨,我也不會再和你做生意了。”結果,第二天所定原料如期到貨,這位供應商從此再也沒有在交貨前談過提價的要求。

其二,他所在的公司新招聘了一位采購員,他給出的要求是所有訂單要貨到付款,還要有折扣。有一次,新來的采購員要采購一套設備,供貨商隻有一家,條件是必須到款發貨,而且不給折扣。這位采購員犯了難,找他請教方法,他秘授了一招,結果不但貨到付款,而且還給了15%的折扣。為此,同事問采購員用了什麼方法,采購員笑答:“不就是哄人嗎?”采購員的回答,實際上已經道出了“秘招”的奧秘所在。

兩個小例子說明,在合同談判過程中要見機行事,要學會軟硬兼施,該硬就硬,該軟則軟,有時候還可以使一些小的計謀。這位采購專家給部下支的密招,就是以毒攻毒。如果把采購和供應的關係比作“爾虞我詐”,實在是有點過頭,但商場如戰場,為了取勝有時候也得出一些怪招,必要時也可以針對“欺詐”用上一些“詭道”。從某種意義上講,這也算得上是一種談判的技能。采購總監如有興趣,不妨學學著名的“詭道十二法”,掌握一些“攻其無備、出其不意”的謀略。

(第二節) 采購合同定審的環節和重點

合同談判結束後,就要立即著手合同的擬定和審批工作。在合同的擬定和審批環節中,又有不同的重點。

一、合同擬定環節重在規範

擬定合同環節要做到三個規範:原則的規範、內容的規範、形式的規範。