試探相互摸底
先禮後兵顯出誠意，表示尊重
答非所問巧妙應答，避重就輕
投石問路主動提問，獲取信息
反應詢盤發盤
留有餘地把握適度，保留彈性
隨機應變抓住機會，妥善應對
聲東擊西轉移焦點，曲線進取
磋商
占據優勢
借刀殺人給出比價，造成壓力
壓迫降價利用優勢，主動出擊
敲山震虎點出軟肋，趁勢拿下
最後通牒限定條件，逼迫就範
勢均力敵
欲擒故縱製造假象，換取機會
堅持不懈固守目標，堅持到底
差額均攤選擇中庸，相互退讓
處於劣勢
哀兵姿態擺出理由，爭取同情
直搗黃龍確定目標，破釜沉舟
百般挑剔羅列問題，尋求突破
釜底抽薪核實成本，防範暴利
所列出的情況，相對比較簡單。在實際的合同談判中，遇到的問題、較量的對手會複雜許多，因此，采購總監隻有掌握更多的技能，真正做到知己知彼，才有可能百戰不殆。
談判技能表現為多方麵和多層次。比如，談判的戰術有拉鋸戰、攻心戰、迂回戰等，談判的方法有價值型、強硬型、溫和型等，談判讓步的技巧有小幅讓步、需求讓步、條件讓步、相互讓步等，談判風格有嚴謹型、務實型、靈活型等。
中國有一句經商名言叫做“貨真價實，童叟無欺”，在英語中也有一句類似的名言叫做“ＮＯＴＲＩＣＫＳ”。除了句子本身的含義，有人還將其每一個字母都當做一個要素，並與談判力拉上了關係：Ｎ（ｎｅｅｄ，需求），需求越多，談判力越小；Ｏ（ｏｐｔｉｏｎｓ，選擇），選擇越少，談判力越低；Ｔ（ｔｉｍｅ，時間），時間限製越小，談判力越大；Ｒ（ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ，關係），關係越近，談判力越大；Ｉ（ｉｎｖｅｓｔｍｅｎｔ，投入），承諾投入越多，談判力越低；Ｃ（ｃｒｅｄｉｂｉｌｉｔｙ，可信度），可信度越高，談判力越強；Ｋ（ｋｎｏｗｌｅｄｇｅ，知識），知識越多，談判能力越強；Ｓ（ｓｋｉｌｌｓ，技能），技能越高，談判力越強。采購總監可以分析一下各要素和談判力的相關性，對自身的要素進行必要的調整，以增強企業的談判力。
談判過程中是否有把握能力、技巧應用是否得當，會直接影響談判結果的走向。擁有把握能力、技巧應用得當，會有效利用天時和地利，就有可能求得人和，成為博弈中的贏家。
有一位采購專家在談到采購管理的藝術性時，舉了兩個與合同談判相關的小例子。
其一，他還在當采購員的時候，與一家初次打交道的供應商基本談妥了某種化工原料的交易價格。但在確定交貨時，供應商又提出是否可以漲點價，他當即吼道：“想都別想，就是斷貨，我也不會再和你做生意了。”結果，第二天所定原料如期到貨，這位供應商從此再也沒有在交貨前談過提價的要求。
其二，他所在的公司新招聘了一位采購員，他給出的要求是所有訂單要貨到付款，還要有折扣。有一次，新來的采購員要采購一套設備，供貨商隻有一家，條件是必須到款發貨，而且不給折扣。這位采購員犯了難，找他請教方法，他秘授了一招，結果不但貨到付款，而且還給了１５％的折扣。為此，同事問采購員用了什麼方法，采購員笑答：“不就是哄人嗎？”采購員的回答，實際上已經道出了“秘招”的奧秘所在。
兩個小例子說明，在合同談判過程中要見機行事，要學會軟硬兼施，該硬就硬，該軟則軟，有時候還可以使一些小的計謀。這位采購專家給部下支的密招，就是以毒攻毒。如果把采購和供應的關係比作“爾虞我詐”，實在是有點過頭，但商場如戰場，為了取勝有時候也得出一些怪招，必要時也可以針對“欺詐”用上一些“詭道”。從某種意義上講，這也算得上是一種談判的技能。采購總監如有興趣，不妨學學著名的“詭道十二法”，掌握一些“攻其無備、出其不意”的謀略。
(第二節) 采購合同定審的環節和重點
合同談判結束後，就要立即著手合同的擬定和審批工作。在合同的擬定和審批環節中，又有不同的重點。
一、合同擬定環節重在規範
擬定合同環節要做到三個規範：原則的規範、內容的規範、形式的規範。