麥道談判代表也笑著起身與日航代表握手，並回應道：“祝賀你們，用最低的價格買到了世界上最先進的飛機。”
這則案例在揭示談判特征的同時，也讓我們體會到了談判技能的重要性。正是由於日航談判小組運用了不同的談判策略和技巧，才能在談判中變被動為主動，變劣勢為優勢，最終實現了談判的目標，以前所未有的低價買到了最先進的飛機。相比之下，麥道公司雖然賣出了飛機，但談判並不成功，談判技能也略遜一籌，雖然也做了充分準備，但針對性不足，靈活性不夠，以至於在談判中不能識破對手的意圖，缺乏積極應對的手段，結果由主動變為被動，由優勢轉為劣勢，節節敗退，最後不得不以曆史最低價與對手成交。反過來說，假如日航代表沒有轉劣為優、把握機會、見好就收的技能，這場談判也隻能以破裂而告終。作為采購總監，應該學習日航的經驗、汲取麥道的教訓，否則就難以在采購談判中實現預期的目標。
二、談判技能可影響博弈的成敗
談判技能對博弈成敗的影響，主要顯現在談判的準備和談判的過程之中。
１談判準備的博弈。購銷雙方在進行談判前，需要做好相關的準備工作。需要準備的項目，包括談判資料、談判方案和談判人選，具體的內容、角度、要求。
談判準備內容一覽表
項目內容角度要求
資料準備
需求分析所需品種、具體數量、供應時限
供應分析市場態勢、競爭狀況、渠道分布
對手分析資質信譽、優劣所在、談判風格
準確性
實用性
方案準備
目標安排最高目標、中等目標、最低目標
細節安排談判主題、談判日程、談判時點
備選安排預期問題、可能影響、應對方法
針對性
可行性
人選準備
規模確定光杆司令、微型小組、大型團隊
人員確定業務能力、知識構成、心理素質
分工確定首席代表、談判顧問、輔助人員
對應性
互補性
在資料準備項目中，關鍵要做好對手的分析工作。除了了解對手的談判風格以外，更重要的是對雙方在談判中的優劣勢有到位的分析。比如對手的優勢在哪裏（技術、質量、價格、服務）？主要的問題是什麼（產能、資金、銷路、時限）？成交的價格區域（高於目標、接近目標、低於目標）？交易成敗的影響（較大、一般、較小）？對手的妥協程度（較大、較小、根本沒有）？隻有通過細致準確的對手分析，才有可能在談判中處於主導地位，贏得博弈。
在方案準備項目中，重點要安排好談判的目標，要做到實事求是、留有餘地，進可攻退可守。同時，也要對談判中可能出現的問題有充分的預估，在權衡利弊的基礎上準備好應對的方法。方案準備的成功與否，會直接影響到談判雙方優劣勢的轉化趨向，隻有方案準備得相對充分，才有可能在談判中爭取和保持優勢。
在人選準備項目中，要緊的是首席代表的確定，除了業務能力、知識構成以外，首席談判更應該具備較好的心理素質，能正確認識和扮演自己的角色，能積極承受和化解壓力，能準確判斷和利用機會，既能堅持不懈也能隨機應變，既果敢又有耐心，等等。當然，首席代表不可能是個完人，對其要求也不能過高，有獨當一麵、把握全局的能力是最基本的條件，不足之處可以通過團隊其他成員的強項來彌補。隻要有了合適的首席談判代表，就可以在談判的過程中左右氣場，獲得先機。
談判準備的好壞、技能的高低，直接決定了談判者雙方手中“王牌”的多寡。誰的談判準備做得更好、技能更高，誰就有可能在談判的博弈中先勝一籌、占據上風。
２談判過程的博弈。談判過程包括不同的階段，呈現不同的狀況，需要不同的策略，有著不同的做法。談判中的主要階段、基本狀況、應對策略、大致做法，我們可以通過一張表格進行簡要的概括。
談判過程的博弈技能一覽表
階段狀況策略做法