正文 第12章 采購的合同管理(1)(2 / 3)

麥道談判代表也笑著起身與日航代表握手,並回應道:“祝賀你們,用最低的價格買到了世界上最先進的飛機。”

這則案例在揭示談判特征的同時,也讓我們體會到了談判技能的重要性。正是由於日航談判小組運用了不同的談判策略和技巧,才能在談判中變被動為主動,變劣勢為優勢,最終實現了談判的目標,以前所未有的低價買到了最先進的飛機。相比之下,麥道公司雖然賣出了飛機,但談判並不成功,談判技能也略遜一籌,雖然也做了充分準備,但針對性不足,靈活性不夠,以至於在談判中不能識破對手的意圖,缺乏積極應對的手段,結果由主動變為被動,由優勢轉為劣勢,節節敗退,最後不得不以曆史最低價與對手成交。反過來說,假如日航代表沒有轉劣為優、把握機會、見好就收的技能,這場談判也隻能以破裂而告終。作為采購總監,應該學習日航的經驗、汲取麥道的教訓,否則就難以在采購談判中實現預期的目標。

二、談判技能可影響博弈的成敗

談判技能對博弈成敗的影響,主要顯現在談判的準備和談判的過程之中。

1談判準備的博弈。購銷雙方在進行談判前,需要做好相關的準備工作。需要準備的項目,包括談判資料、談判方案和談判人選,具體的內容、角度、要求。

談判準備內容一覽表

項目內容角度要求

資料準備

需求分析所需品種、具體數量、供應時限

供應分析市場態勢、競爭狀況、渠道分布

對手分析資質信譽、優劣所在、談判風格

準確性

實用性

方案準備

目標安排最高目標、中等目標、最低目標

細節安排談判主題、談判日程、談判時點

備選安排預期問題、可能影響、應對方法

針對性

可行性

人選準備

規模確定光杆司令、微型小組、大型團隊

人員確定業務能力、知識構成、心理素質

分工確定首席代表、談判顧問、輔助人員

對應性

互補性

在資料準備項目中,關鍵要做好對手的分析工作。除了了解對手的談判風格以外,更重要的是對雙方在談判中的優劣勢有到位的分析。比如對手的優勢在哪裏(技術、質量、價格、服務)?主要的問題是什麼(產能、資金、銷路、時限)?成交的價格區域(高於目標、接近目標、低於目標)?交易成敗的影響(較大、一般、較小)?對手的妥協程度(較大、較小、根本沒有)?隻有通過細致準確的對手分析,才有可能在談判中處於主導地位,贏得博弈。

在方案準備項目中,重點要安排好談判的目標,要做到實事求是、留有餘地,進可攻退可守。同時,也要對談判中可能出現的問題有充分的預估,在權衡利弊的基礎上準備好應對的方法。方案準備的成功與否,會直接影響到談判雙方優劣勢的轉化趨向,隻有方案準備得相對充分,才有可能在談判中爭取和保持優勢。

在人選準備項目中,要緊的是首席代表的確定,除了業務能力、知識構成以外,首席談判更應該具備較好的心理素質,能正確認識和扮演自己的角色,能積極承受和化解壓力,能準確判斷和利用機會,既能堅持不懈也能隨機應變,既果敢又有耐心,等等。當然,首席代表不可能是個完人,對其要求也不能過高,有獨當一麵、把握全局的能力是最基本的條件,不足之處可以通過團隊其他成員的強項來彌補。隻要有了合適的首席談判代表,就可以在談判的過程中左右氣場,獲得先機。

談判準備的好壞、技能的高低,直接決定了談判者雙方手中“王牌”的多寡。誰的談判準備做得更好、技能更高,誰就有可能在談判的博弈中先勝一籌、占據上風。

2談判過程的博弈。談判過程包括不同的階段,呈現不同的狀況,需要不同的策略,有著不同的做法。談判中的主要階段、基本狀況、應對策略、大致做法,我們可以通過一張表格進行簡要的概括。

談判過程的博弈技能一覽表

階段狀況策略做法