X電信農村營銷渠道優化及管理策略研究
營銷視野
作者：傅小清
【摘 要】本文以中國電信X電信分公司農村營銷渠道的建設和優化為研究對象，介紹了農村通信市場的基本情況、剖析了X電信公司農村營銷渠道現狀問題，並根據農村市場的特點，提出了X電信公司農村營銷渠道的建設和優化模式、管理策略。
【關鍵詞】X電信；農村營銷；渠道優化；策略研究
隨著我國農村經濟的不斷發展，農村居民收人及消費能力明顯提高，信企業在農村市場的競爭也日趨激烈，在拓展農村市場過程中，要不斷的對農村進行分析研究，根據分析結果推動農村營銷渠道優化和管理，提高農村市場的占有率。本文以X電信為例，分析了農村通信市場特點，對X電信農村營銷渠道體係現狀進行了細致剖析，指出了目前存在的問題、並提出了農村渠道優化和管理策略。
一、電信行業農村市場特點
從地域特點分析，農村區域一是麵積大、人口分布不均、人均收入偏低，二是營銷渠道收益低於城市，三是營銷渠道營銷效果容易打擊銷售人員積極性；
從農村消費者消費特點分析，一是注重實物消費；二是喜歡簡單營銷方式，太複雜的產品設計可能會讓農村消費者無法領悟；三是從眾心理強，羊群效應明顯。農村消費者消費心理就是這樣：聽一個人說，也許還不相信，說的人、做的人多了，自己就會忍不住試試。
二、X電信農村營銷渠道現狀分析
（一）渠道管理組織不完善
1、“夫妻所”製為主的自營渠道嚴重阻撓合作營業廳的發展和壯大。“夫妻所”製即一個電信營業所由夫妻二人負責，男的做外線裝維，女的做營業廳內營業，這種組織架構在X電信經營以固網業務為主的時期發揮了積極性的作用，自X電信全業務經營以來，則越來越成為阻礙渠道拓展的主要因素。
2、支撐服務不到位影響村級代辦點的生存和發展。支撐不到位主要表現為承諾兌現沒到位、酬金返還不及時，導致代辦點業主對電信的信任度的下降；同時，營業部對代辦點宣傳不夠，人氣不足，使代辦點生意慘淡。
3、人員素質、成本等因素影響營業部組織架構作用的發揮。X電信在農村成立了農村營業部後，一個營業部隻配置一個營業部主任，或一個營業部主任和營銷經理，使營業部不能有效的開展政企直銷渠道的細致營銷；人員素質方麵，農村營業部主任大多數是原有電信所負責人、市區一些基層沒有管理經驗的班組長或班組成員，真正能夠承擔起營業部主任職責做好營業部管理、支撐、策劃和服務的很少。
（二）渠道運營組織能力差
1、營維不分離。營維不分離導致X電信農村社會渠道發展屢屢不能取得突破性發展。導致營維不分離的原因主要有：代營和代維工作職責不清，二是營業部管控及服務能力不足，三是自營廳代營與代維之間的利益緊密關係。
2、渠道主體素質能力落後。各營業代辦點代辦人員大多是原來郵電時期延續下來的，部分人員思想觀念陳舊，市場競爭意識淡薄，沒有做生意的頭腦，等、靠的思想非常嚴重。
（三）渠道衝突增加管理壓力
自營廳與社會渠道的衝突，主要在於，自營廳掌握著農村區域的主要資源，有著先天的優勢，如合作廳發展有線業務時，不知道資源到位情況而被迫無法受理業務，引起合作廳的不滿和投訴，導致關係緊張，衝突加劇，管理者協調壓力加大；
直銷渠道與合作渠道的衝突主要表現為：社會渠道受理的業務不能計算為直銷渠道人員的業務任務，搶業務現象較多；
直銷渠道人員宣傳的效果較好，但現場營銷成功率比較低，而客戶一般會前往營業廳谘詢辦理，如果在考核和利益分配方麵處理不好，則會增加直銷渠道與自營廳的衝突。
三、X電信農村營銷渠道優化設計
（一）自營渠道優化及功能設計
1、優化轉型自有營業廳
短期內，農村渠道中需要一個強大的能夠與X移動相抗衡的廳店，可以是目前的自營廳，也可以是合作廳，這是X電信天翼移動業務攻堅突破生存線階段所決定的；中長期而言，自營廳需要逐步轉變角色為以體驗、谘詢和服務為主、業務受理為輔。
2、區域營銷經理
區域營銷經理應該主要定位為：對區域內政企客戶、中高端家庭和個人客戶的日常走訪和服務；根據區域內客戶的通信需求，提供專業化、個性化的量身定製的通信需求解決方案；競爭跟進和針對性的競爭應對；營銷活動的主導、組織、社會渠道現場管理、支撐和服務等；所負責的政企、中高端家庭及個人客戶的欠費催繳；
（二）社會渠道優化及功能設計
1、鄉鎮合作營業廳和鄉鎮賣場。鄉鎮合作營業廳和鄉鎮賣場應主要定位於協助電信企業開發企業、產品和品牌的宣傳、銷售各類通信業務並提供相應的電信服務，並利用其自有能力以及銷售渠道優勢，向客戶提供電信基礎業務、相關業務以及增值業務。