最後，摩托羅拉公司吃了大虧，下令它的人永遠不準那家大公司的代表在同一間屋裏與他們進行對比試驗。看來，對比試驗也有一定的危險，需要警惕。
掌握對手情況
為什麼必須經常注意競爭對手的動向呢?一位生產商說：我不相信單純依靠推銷術被動競爭能夠做好生意，但我相信禁止我的推銷員討論競爭對手的情況是極大的錯誤。我過去太喜歡“埋頭幹活”，以致於對市場動態掌握甚少。現在我已經要求手下的推銷員隻要在他們負責的區域發現一種競爭產品就立即給我送來。
我的這種研究他人的產品的態度對手下人是一劑興奮劑。它至少表明我不願意在打瞌睡的時候被別人超過去；如果本行業已經紛紛揚揚地議論起新出現的競爭產品，而我仍然睡大覺，推銷員們勢必會灰心喪氣。
我堅決主張，應當全麵掌握競爭對手的情況，外出執行任務的推銷員會聽到關於他人產品的優點和自己產品弱點的議論，因此必須經常把他們召回大本營，讓他們從頭至尾重新製定自己貨品的推銷計劃。這樣他們才不致於在推銷工作中落入被動競爭的困境。
隻要你想設法消除各種競爭產品的影響，你就必須首先全麵掌握它們的情況。這些情況應當包括：其銷售趨勢，其最新型號是否已在市場站住腳，售後服務和發貨速度怎樣，促銷手段和廣告的花費有多大，有何擴銷計劃，有什麼經商習慣，以及他們的真正價格是多少。特別是搞清楚你競爭對手的最大弱點十分有用。
最後，如果你在做每一筆生意時都能找到主要競爭對手是誰，那就是大有幫助的。這樣你就可以有針對性地進行產品介紹了。
還應當盡可能地與競爭對手保持友好關係，其中一個原因是：你說他們的壞話總會傳到他們耳朵裏，從而激發他們的幹勁和積極性，一定要在市場上戰勝你。如果你說的壞話沒有事實根據，他們就會采取報複措施，因此，不要發表拿不出直接事實根據的評論。
警惕不道德的競爭戰術
不幸的是，社會上仍有無以數計的不道德競爭行為尚不為人知。如果你學不會如何發現和對付它們的戰術，你們公司的威望就會莫明其妙地遭到嚴重破壞。
一個兒童食品加工廠的推銷員承認，他有意安排了自己的行動路線，專等競爭對手剛剛送完貨的第二天趕到各個食品店。乘著食品店經理不在場，設法從競爭對手送的貨裏“偷”出幾箱，並把不同品種的食品相互混裝一下，然後放到貨架的背處。他的這種方法破壞了別人的信譽，相當狡猾。
一家啤酒廠的推銷員在設法將自己的啤酒打入各個酒館時使用了幾個有趣的鬼把戲。他曾說起他是如何把一家酒館老板“打悶”的：他叫人連續給這位老板打電話要酒館準備他們牌子的啤酒，而且堅決表示不準用別的牌子的代替。就在老板正接最後一個電話時，這個推銷員正巧走了進來，他馬上得到一批定貨。有一位難對付的老板，就是不要他的貨。他便設法搞破壞活動：將一小塊黃油抹入啤酒罐的龍頭嘴裏，致使從中流出的啤酒變得泡沫過濃。為了使買主對他眼下的供貨者感到不滿，這位推銷員什麼都幹得出來。
盡管絕大部分使用這些不道德戰術的人最終都會被人逮住，但在短時間內他們仍會給那些無辜的屬於競爭對手的推銷員造成禍害和金錢損失。我們必須了解“經商的鬼把戲”，以便在有人使用這些詭計暗算我們的時候，立即能夠識別出來。
聰明警覺的顧客最能保護你免受這種詭計的侵害。一旦可能買主或顧客發現了這種詭計，玩“鬼把戲”者從此便會身敗名裂。幫助顧客去發現他們!但不要氣勢洶洶地幹，不然你的可能買主會認為你是嫉妒和故意找茬。