酒店為渠道商之間的“價格戰”買單。2010年3月攜程網高調推出“最低價賠付承諾”，被同行質疑是變相“剿殺令”，從而在行業內掀起一輪價格戰。從藝龍直指攜程的“比你貴、賠3倍”，到遊易網直接返傭金的“自殺式襲擊”，以及旅遊垂直搜索引擎推出的各種招數“教你找到最低價酒店”等，由於自身直銷平台缺失，渠道商之間的價格戰最終由酒店供應商全部買單，未來渠道商之間的競爭隻會更趨激烈，酒店供應商“議價權”將進一步喪失，造成酒店與渠道商矛盾激化。
構建複合銷售平台，變革酒店渠道模式
全球大酒店集團在發展過程中，形成了以全球品牌宣傳、全球預訂網絡、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體係的銷售係統。跨國酒店在自身直銷體係方麵做得非常成熟，隻有在邊際效益無法繼續提升的前提下，才會借力第三方分銷渠道商，使渠道商成為酒店銷售的一種有益補充，而不是完全依托。目前國內酒店業的發展更傾向於將自己變成純粹的旅遊服務供應商，將大部分銷售業務交給渠道商來實現。
渠道商的存在在一定程度上推動了酒店業的發展，但不能成為完全的依賴，酒店也不能依靠渠道商分銷解決所有的發展問題。構建複合渠道平台，是酒店渠道營銷模式的變革方向。
依托網絡平台，建設自有銷售渠道
網絡營銷作為一種新營銷模式被越來越多的企業重視和采用。根據中國互聯網絡信息中心(CNNIC)發布的《第25次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，2009年網上旅遊預訂用戶規模增長了1324萬人，與2008年相比增幅達到77.9％，達到3024萬人。可見，旅行者已經養成了網絡預訂的消費習慣，這也需要酒店對此作出及時的營銷反應。
酒店可以通過互聯網進行企業形象宣傳，讓顧客以更清晰、全麵、快捷的方式了解所需要的信息(設施設備、內部環境、特色服務和價格等)，同時酒店可以在第一時間了解客戶需求和意見，形成互動，進而達到新、老客戶直接在線預訂的銷售目標。當然，這還需要借助網絡平台的支持：一是利用網絡與係統平台(如德比的D-Hotelier、錦江德爾的HUBS、羅盤的HIMS和網連天下的Tinsia平台等)建立預訂與呼叫中心，並通過統一的網上營銷中心調配聯盟酒店的資源；二是依托於旅遊目的地的營銷係統平台，整合本地化的各種星級酒店和旅館資源等，實現關聯性營銷。
目前，香格裏拉酒店集團已經宣布新建中文預訂網站，開始進行直銷的嚐試。2004年，金陵決定采取合作研發的模式，通過開發中央預訂係統構建銷售平台，之後圍繞中央預訂係統，金陵又建設了自己的電子商務網站，在網上開通了訂房係統——客戶可以直接從網上查到金陵任何一家酒店的房間狀態和實時房價。因此，隻有依托網絡係統平台，建立強大的自有銷售渠道，才能加強酒店對客房銷售的控製，也能夠幫助酒店在與渠道商談判過程中獲得主動地位。
多種渠道合作，平衡渠道議價能力
在線渠道商的消費者數據庫龐大，而酒店依靠自身力量不可能輻射到如此廣泛的客戶群體，同時渠道商在實現自我利益的同時，借助其營銷平台，推動了酒店品牌的提升，彌補了酒店品牌宣傳不足的問題。因此，酒店沒有必要、也不可能否認渠道商的分銷功能。