2010年4月，B2B酒店預訂服務商“彙通天下”公開指責攜程利用行業渠道壟斷地位，阻撓同行和酒店向遊客提供優惠房價，嚴重影響到酒店的定價權和消費者的選擇權，“使消費者最終為攜程的傭金買單”。從2009年初的“攜格之爭”到2010年3月攜程與藝龍針鋒相對的“三倍差價賠付”事件，整個酒店業卷入了“直銷vs分銷”的紛爭。是渠道商涉嫌“壟斷”，還是酒店供應商直銷平台職能匱乏？如何選擇理性的銷售模式？
酒店與渠道商，話語權爭奪升級
任何行業，供應商與渠道商都會在價格製定、渠道覆蓋和獎懲機製等領域產生矛盾。而且，任何一方在競爭博弈過程中都希望獲得對自己有利的競爭地位，但是，競爭的輸贏往往取決於雙方的力量對比。酒店與渠道商的競爭與合作矛盾，恰恰說明，企業在各個發展階段應該采用相應的營銷模式，才會獲得和保持持久的競爭優勢。
酒店業渠道模式的發展曆程
上世紀80年代以前，中國以計劃經濟為主導，酒店的銷售渠道也主要依靠政府指令和傳統國有旅行社體係。進入90年代之後，隨著人們可支配收入的上升和閑暇時間的增多，散客自助遊成為酒店等旅遊服務品消費的另一生力軍。中國酒店業根據不同類型的旅行消費者需求差異，開發出了在價格和服務方麵具有不同層次的客房產品，同時新型酒店業態也開始湧現。也是在這個時期，中國酒店業態由一般的接待性酒店分化成星級酒店、經濟型酒店、會議酒店、旅遊酒店等多元化形式並存的市場供應格局，中國酒店行業也完全轉變為與國際接軌、市場化程度較高的開放性行業。
激烈的市場競爭導致酒店行業內的收購、兼並、重組進一步加速，互聯網作為酒店營銷平台的功能日益得以凸顯，市場上陸續出現了諸如攜程、藝龍等專注於在線旅遊服務的酒店渠道分銷商，在推動酒店行業發展的同時，也暴露出酒店銷售渠道不健全等現實問題。通過對現有旅遊資源的整合與旅遊鏈條中的價值再造，在線旅遊渠道商把遍布各地的酒店與航線等旅遊資源彙集到網絡平台，一方麵可以大量節省旅行者在信息搜索方麵的時間，另一方麵酒店也樂於以“協議”價格將客房資源交給像攜程這樣的旅遊渠道分銷商來銷售。
酒店與渠道商的衝突表現形式
隨著自由化市場競爭，在線旅遊渠道商的專業服務能力進一步提升，渠道商隊伍進一步壯大。2009年中國網上旅行預訂運營商收益額為37.4億元，成規模的酒店渠道商有攜程、藝龍、芒果、號碼百事通、12580、快樂e行、同程、傲遊等。在線旅遊渠道商實力的壯大推動了酒店的客房銷售，但是，以酒店和機票傭金為主要盈利模式的渠道商也壓縮著酒店的利潤空間。因此，二者出現矛盾也就不足為奇了。
渠道商“挾顧客”削弱酒店議價能力。在線旅遊分銷模式之所以能夠獲得市場認可，最為重要的是渠道商具有強大的旅行者會員資源，而且還在一定程度上彌補了酒店自身分銷力量的不足，協助酒店擺脫區域化的營銷困境。同時渠道商的出現，推動了酒店行業的內部競爭，有助於酒店行業的整合，提升整個行業的服務水平。但目前由於酒店直銷渠道建設的滯後，而渠道商因發展迅速而逐漸強勢，酒店與渠道商之間“話語權”之爭矛盾越發凸顯。
酒店業成渠道商預訂平台“提款機”。憑借龐大的終端用戶資源，渠道商在與酒店談判時擁有較大的話語權，也能夠獲得較低的采購成本，但是酒店仍需向渠道商支付8％～15％的傭金。此外，由於酒店缺乏對構建直銷平台的關注度和相應的構建能力，造成部分酒店過分依賴網絡渠道商來推動銷售，使酒店供應商失去了“議價權”。國內一些酒店超過10％甚至30％的客源都由攜程、藝龍等旅遊電子商務網站提供，如果渠道分銷商要求提高傭金或進行活動讚助，成員酒店基本會無條件接受。