索尼的網絡營銷戰略是：一手軟（影視娛樂）、一手硬（產品設備），兩手密切配合，軟硬兼施。兩者在營銷上形成互補的關係，精良的設備能將新奇的遊藝引入勝境，影視娛樂又為視聽產品銷售奠定了基礎。
索尼曾製訂了旨在“將公司網站建設成全球在線娛樂場”的網絡戰略宗旨，其目標是要創造一個能為顧客提供新型娛樂場所的公司，以實現數字時代的夢想。索尼以創造人們的需求為豪，設立網站後，索尼從未想過要維持現狀，為形成其獨具特色的競爭力，站點仍在不斷自我更新，目的是搶在追隨者和模仿者之前，提高技術，增加新內容，創造一個永遠值得用戶訪問的環境。首頁中奧特曼式的電子勇士，雖冠以“哥特式傑作”之名，卻是日本武士道精神的數字化體現。“索尼之夢”中的電子寵物競賽隊，才是由技術與軟件實現的高科技傑出之作。
索尼網站由索尼旗下幾大公司協作共建而成，日本本部索尼電器公司和索尼設備公司不停地對隨身聽、影碟、攝像機、錄音機等產品的研發與製造創新；美國的索尼音樂娛樂公司、索尼影片娛樂公司等則不停地對影視娛樂等“軟件”製造進行創新，兩者互相配合。雖然索尼的每個公司都具有其獨立的特征，但在利用網絡實現業務目標時各有其獨特的方式。在主站每張網頁上，索尼還是將其統領於一個旗幟下，既體現了統一的索尼網絡風格，又實現其“硬中有軟，軟中帶硬”的站點營銷主旨。
首頁“索尼美國在線”中設有“影視”、“音樂”、“娛樂站”、“電器”、“在線遊戲”等欄目，各自鏈至不同的索尼子公司站點，如索尼影片和索尼音樂網站提供音樂和聲像剪輯、電影促銷和藝術家訪談，索尼電器則介紹款式齊全的新型家電產品。在娛樂外，索尼同Visa國際公司合資建立了在線商場，使顧客能在線購買索尼產品。
索尼網絡營銷的成功是索尼新技術公司和索尼音樂公司員工、藝術家和音樂迷們協同努力的結果，以索尼音樂欄目為例，它是獨具智慧的創意，高效、集中的服務器維護和公司間通信係統靈活機動結合的結晶。運作後就體現了站點網絡戰略的許多特色：向公眾提供當紅歌手的錄音和數據、歌手旅行計劃和新歌發行計劃等信息，使站點能快速有效源源不斷地提供新鮮生動的內容；定期提供具有附加價值的最新內容，不斷將其添加到網絡服務器中去。為此，兩公司員工每周要與主要錄音公司代表見兩次麵，協調藝術家們的出品發行計劃，並為上網設計相關特色。索尼公司的這一欄目取得了巨大的成功，每周有80多萬訪問者進入索尼音樂網。
為進一步開發國際用戶，索尼音樂公司已在日本、加拿大、德國等建立了網絡服務器，它不僅與東京的索尼網絡中央站互聯，還利用所在國語言提供資料，反映當地民族的愛好和樂迷們的要求。索尼公司的這一網站堪稱企業利用國際互聯網的全球性以實現企業自身跨國經營、吸引全球用戶的典範。
索尼音樂網站尚且如此，其影視網站的精彩更不待言。互聯網本身最貼近於影視傳媒，這使該網站獨占天時；“索尼在線”以美國本地化操作、本地節目為主，再得地利；其所屬哥倫比亞電影公司中人才濟濟，星光燦爛，使之更具人和。三才具備，使索尼網站無人能比。
3．數碼娛樂時代的新形象與“融合式銷售”
索尼公司的印象是大家所承認的，是“技術的索尼”、“世界的索尼”。為追求索尼商品的魅力，索尼公司總是引領技術潮流，通過不斷的創新，以新形象、新產品引起國內外消費者的興趣。如今，在數碼潮流的時代，索尼更是傾盡全力，打造數碼時代新形象。
索尼的高科技數碼產品以卓越的品質、創新的技術、獨特的設計引領著數碼生活潮流。憑借諸如索尼首創的百萬像素以上CCD技術、跨平台的存儲媒體－記憶棒、專業的卡爾·蔡司鏡頭、長時間MPEGEX影片和紅外線夜攝功能拍攝模式等獨特領先的技術，輔之以時尚眩目的外型設計，以及完整娛樂生活解決方案的提供，索尼數碼影像產品一直受到消費者的鍾愛，在全球市場獨占鼇頭。
2002年6月17日，索尼公司在中國北京舉行了“領先科技，時尚魅力——索尼數碼影像產品2002新品發布會”，推出了更新更好的數碼影像新產品，並推廣未來數碼網絡娛樂生活方式新理念。發布會現場以生動的數碼娛樂生活場景讓人們真實體驗到高科技數碼影像產品帶來的愉悅與享受。
全新的數碼技術是索尼數碼影像產品最大的優勢，這一優勢使索尼公司始終走在同類產品的市場前列。例如數碼攝錄放一體機除原有多項領先功能以外，更有嶄新USB影像流動技術，隻需連接電腦上最普及的USB端口,顧客即可將即時的或已被記錄的影像數據，包括DV數碼錄像，數碼靜像照片及MPEG影片等傳遞至個人電腦。如果與軟件配合，通過連接互聯網，還可輕鬆實現網絡會議，享受實時的音頻、視頻內容的分享。
最輕最小的攝錄新格式MICROMV也是由索尼公司的首創。這一創新的數碼新格式應用了全新的儲存媒體，體積比MiniDV攝像帶小70%，內存記憶容量卻高達64k比特，儲存影像較一般MiniDV的4k比特更多更靈活。配合MPEG2高效能壓縮技術，令截取及編輯影像至個人電腦更快捷輕易。MICROMV攝像帶更備有微型IC存儲器（MICROCassetteMemory），可寫入和讀出每段錄像的拍攝日期或標題等數據，提供“多畫麵搜尋”和“標題搜尋”等多種新增功能。采用MMV格式的最新產品DCR-IP45E微型數碼攝錄放一體機內置1/4.7英寸CCD影像感應器，擁有1.07百萬像素，並采用先進HAD電子畫質提升技術，令影音畫質更趨完美，帶給消費者更高層次的享受！
以連接性、娛樂性為主，向消費者提供全麵數碼生活解決方案是索尼數碼影像產品最突出的特點。比如在風景非常好的熱帶海濱，你用索尼數碼攝錄放一體機拍下全家在海濱盡情嬉戲的畫麵，利用最新USB影像流動技術通過網絡即時傳送到家中親友的電腦上，當他們輕按鼠標，美麗的景色和孩子的笑臉立即顯現在屏幕上，遠隔千裏仍能在第一時間分享你的快樂；或者當你在商務旅途中無法使用電視會議係統時，但一台VAIO筆記本電腦和一部數碼攝像機便能讓你與地球另一端的合作夥伴進行麵對麵的交流；……索尼公司有自己創造的數碼產品將這一切變成了現實。
索尼公司以“求新創異”、“領先科技，時尚魅力”作為發展的宗旨，其數碼產品正是秉承這一宗旨以領先科技、時尚小巧的特點成為時尚一族的首選，不斷創造著全新數碼娛樂生活方式，引領著數碼時代潮流。在為消費者提供出色產品的同時，索尼也在向消費者創造在網絡時代創造的全新生活方式，打造出數碼時代的新形象。
索尼還大膽改變了自身公司的企業形象，1997年，他們開始在全球做產品形象廣告。首先，改變了過去在各地市場借助當地的廣告商，塑造適合當地市場廣告的做法，取而代之的是以統一的畫麵，統一的廣告詞，以求得在全球市場上樹立索尼公司充滿活力的新形象。為了能夠抓住年輕的消費群，索尼不僅在MTV台大做廣告，更在全球各地以年輕人為對象的電視節目中頻頻露臉，事實證明，索尼的廣告策略是成功的，它所提出的“數碼夢想小子”的新形象已深深紮根於消費者心中。
同時，索尼還認為，在銷售商品的第一線，如果把AV商品和PC商品分開，顧客與商品之間的接點上沒有銷售和陳列方式的變化，宣傳的效果就不能轉化為銷售額，也就不能為顧客創造出新型的生活觀念。對於想要購買數字攝像機的顧客，反複說明數字攝像機的性能；對購買計算機的顧客，隻是反複說明用PC的用法的話，AV和PC是很難結合到一起的。顧客也很難理解AV和PC結合的信息世界。於是，在電視廣告中，索尼積極地把AV和PC聯合起來，提議把數字便攜式攝像機和電腦連起來，希望為顧客開創前所未有的新的聲象世界。這就是索尼在宣傳方式上的創造，即向顧客推出一個兼容和融合的觀念。
索尼在所設想的“融合式銷售”中，設立一個“AV與PC結合的娛樂世界”的櫃台，由店員向顧客提議：“您看過索尼的數字便攜錄像機的電視廣告吧”。店員的話題會使顧客立刻聯想到自家電視中看過、留在記憶裏的索尼的便攜式錄像機和計算機所接續的廣告畫麵。店員接著說：“您如果想在廣告裏看到，把數字錄像機和電腦接起來用的話，新的聲象世界就會展現在您的眼前，請看……”。店員快速地將數字攝像機和VAIO電腦連起來，讓顧客實際體驗二者合一的效果。通過在零售店設立這樣的櫃台，創造融合式銷售網點。為了創造融合式銷售網點，索尼培養了一批在銷售最前沿能向顧客恰如其分地演示商品性能、進行溝通的融合式人才。
4．海外市場價值的充分發掘
索尼公司是戰後日本經濟高速增長和走向國際化的“象征”。1946年，第二次世界大戰剛結束的時候，索尼公司的資金隻有19萬日元，經過30年的時間，年銷售額超過了6000億日元，成為日本的代表性企業。現在，包括出口和海外生產在內，索尼產品約70%是麵向海外的。可以說，在日本企業中，索尼公司是推進國際化方麵走在最前列的一家企業。
索尼公司走向國際化市場營銷戰略的第一個特色是，首先將新產品在美國市場上進行銷售，有了成效之後，再引進到日本市場上來銷售。索尼公司以優勢的高級商品的信譽為背景，在市場成熟度較高的美國市場上獲成功之後，將產品再銷售到日本及其他國家。這種銷售商品的方式占絕大多數。在上世紀80年代，索尼就預定將新的情報機器首先在美國市場上銷售，這樣，能充分發揮索尼公司在美國的強有力的銷售能力。
第二個特色是“創造”未知的市場，也就是說，開發符合海外市場特性的典型產品。索尼公司最初向國際市場提供的商品是半導體收音機。60年代，索尼在美國建立了獨資企業——“索尼·美國”，把這種附加值高的商品——“內藏”半導體收音機，做到生產和銷售一元化。當時，在國外以自己的力量銷售自行製造的產品的日本企業，隻有索尼公司一家。可以說，索尼公司是開發海外市場的先驅。
索尼公司采用了能夠吸引消費者注目的廣告，從而讓他們對索尼的高級產品產生信任。繼在美國之後，又在波多黎各、荷蘭、巴西、西班牙、法國、澳大利亞、瑞士、香港、加拿大、巴拿馬、德國等國和地區建立了銷售網點，從而進一步鞏固了“世界的索尼”的基礎。
第三個特色是具有互惠主義的性質，首先避免單方麵的出口現象。根據“在存在市場的地方進行生產”的基本理論，索尼公司在美國、西班牙、英國、德國、新加坡、巴西、墨西哥以及法國建立了彩色電視機廠、錄像機廠、收音機廠等。還與海外搞合辦的企業，想方設法開放日本國內市場等，這些都體現了互惠精神。索尼公司很早就采取了回避貿易摩擦的政策，這對索尼公司的國際化起到了中心作用。同時，在國際範圍內，索尼公司參加了日美賢人會議，成為了“摩根·保證金托拉斯國際委員會”的成員，還就任了美國航空公司的董事。
索尼公司不僅僅是代替出口，還根據海外分公司的經營方針，擴大投資所在國的出口貿易。在英國的布裏津頓工廠生產的彩色電視機的一半以上，是向歐洲市場出口的。1980年，因為對英國的出口作出了貢獻，獲得了“英國女王獎”。同時，聖地亞哥工廠的彩色電視機，一部分向加拿大、中南美洲出口，墨西哥、法國的錄音帶廠的產品也向鄰近的市場出口。
第四個特色是日本式經營的出口。索尼公司海外的法人，是具有當地國籍的經營者。對於美國來說，其經營的缺點是經營者重視短期利益的回收。而日本式經營的長處在於，從長遠觀點出發，以提高基層水平的方式進行投資，以日本經營之長彌補當地企業之短，這種形式就是索尼公司的特色，即把當地的經營技術與日本的“家族主義”經營融為一體。在聖地亞哥和道讚的工廠裏，已充分顯示出日本式經營的長處。
三、深思與借鑒
1946年，索尼從一個小作坊起家，今天已躋身於全球500家大工業企業前50名，在世界十大馳名商標中位居第7，並連續數年被美國消費者評為“最有價值的日本品牌”。回望索尼的市場之路，可以看到閃光的營銷理念和具開創性的營銷戰略，托起索尼品牌不斷的走向世界，一改“東洋貨”廉價劣質的惡名，其營銷模式值得深思與借鑒。
在索尼公司的市場營銷理念中，最根本的就是麵向消費者進行技術和產品的創新，“創造前人未涉足的，能夠實現人們夢想的產品”。並且在競爭中，索尼公司非常注重對長遠利益的把握，不為小利所動，可謂高瞻遠矚。在產品設計與製造上，索尼積極適時的進行內部改造，並不遺餘力的奉行創新與改進政策，在公司積極營造鼓勵創造的氛圍。“新技術注定會被更新的技術取代”，這種絕對的速度感帶來了一項項新產品的問世，它們和索尼的名稱、和日本一起走向世界，令世人矚目。
正是在這樣的營銷理念指導下，索尼公司在市場上的經營戰略實施的卓有成效。在打造自身在數碼時代的創新形象和開創“融合式銷售”的基礎上，索尼公司開展的網絡化營銷戰略和國際化營銷戰略使自身在國際市場上的強者地位更加牢固。
索尼認為，從店鋪分銷向網絡營銷轉變和從地方營銷向全球營銷轉變對企業的長遠發展至關重要。電子通訊是一股巨大的驅動力量，它既創造了全球經濟又使全球變小和更強大，這種奇跡的核心是信息高速公路和它的支柱——因特網。毫無疑問，由於因特網的種種魅力，因特網將成為未來營銷中最主要的渠道。索尼建立網絡營銷便致力於增強服務，形成其獨具的競爭力，並從未想過要維持現狀，站點仍在不斷自我更新，增加新內容，提高技術，創造一個永遠值得用戶訪問的環境。使企業營銷體係與互聯網的各種功能有機結合成新的網絡營銷體係。體係中包括尋找新的商機，抑製競爭對手，發現、吸引並留住顧客，通過不斷增加的產品和服務為自己的品牌增值。
在國際化戰略上，索尼公司采取了一係列很有特點的創新舉措以開拓國際市場。因為索尼早就清楚，必須依賴出口，對一個隻有國民的活力、而無其他任何資源的國家來說，這是唯一可選擇的道路。基於這一認識，索尼把目光轉向海外市場，選擇了一個具備一定經濟能力的文明國家——美國，繼在美國之後，又在瑞士、香港、加拿大、巴拿馬、德國、波多黎各、荷蘭、巴西、西班牙、法國、澳大利亞等國和地區建立了銷售網點，從而進一步鞏固了“世界索尼”的基礎，創造了一個舉世公認的“索尼神話”！
從索尼的成功過程中，我們可以看出，一個企業在市場的經營中，實現營銷理念與營銷策略的高度統一是非常重要的，而且在這兩者的和諧統一中，具備高瞻遠矚的目光和不斷創新的能力又是最關鍵的。
佳能的領跑型營銷模式
日本佳能(Canon)公司是一家有著悠久曆史的全球性企業，最初以製造影像器材聞名。經過半個多世紀的發展，目前形成了以數碼影像技術為核心的商業應用領域、行業應用領域以及個人應用領域的三大產品應用領域，用戶涵蓋IT、醫療、科技、交通、旅遊等幾乎所有行業。作為全球500強企業之一的佳能公司，在日趨激烈的國際市場競爭中，堅持用“創新產品”占領市場的營銷模式，奉行的至高無上的營銷準則：以最優異的產品標準超越行業權威並取而代之。
一、引領時代潮流
佳能(Canon)的名字來源於日文“觀音”一詞，而其英文的含義則是“標準”或“準則”。“佳能”品牌60多年的成長史，就是以最優異的創新來實現超越行業權威並取而代之的經營準則。
佳能公司前身“精機光學工業株式會社”於1937年8月成立，開始是一家從事高質量照相機製造的小企業。在此之前，“佳能”推出了配有一個獨特的彈起式取景器的，以Kwanon(後改為Canon)命名的小型相機，這是日本曆史上第一台35毫米焦平麵快門照相機。
在“影像佳能”時代，佳能公司的重點是推進技術突破與加強全球化發展。1939年，“佳能”開始生產自有品牌(SERENAR)的相機鏡頭。1940年，“佳能”研製成功了日本第一台X光間接攝影相機。1946年，“佳能”迅速推出日本戰後第一個相機新產品——“CANONSⅡ”，獲得廣泛好評。1947年，鑒於“佳能”品牌在海內外市場上影響力的日益加強，於是將企業更名為“佳能照相機株式會社”。“佳能”逐步從過去街道作坊向現代化生產技術邁進。1951年8月，佳能公司獨自設計和製造了高級照相機的f1.8鏡頭。1956年研製出V型照相機，該機型成為與德國萊卡M3進行對抗的機種。1955年，佳能公司在美國成立了第一家海外辦事處，加快了它的全球化戰略。隨後，在巴拿馬和日內瓦又開設了三家分支機構，以輻射北美、中南美洲和歐洲市場，不斷擴展其在全球的銷售網。1961年，佳能公司在全球率先將蓬勃發展的新興電子技術嫁接到了相機上，開發出世界第一台電子化相機（Canonet），創造了空前的暢銷紀錄，為“傻瓜”相機的大行其道打下了堅實的基礎。
在“信息佳能”時代，佳能公司開始實施經營多樣化戰略，成為一家“兩手抓”的公司，“右手抓照相機，左手抓辦公設備”。1964年，“佳能”開發出台式電子計算器。1968年，開發出“佳能”NP係統複印機。1970年，發售NP1100係統。隨著經營方式的多樣化，“佳能”加快對辦公設備、電子、磁記錄、電子儀器和原料等領域進行了創新技術開發。而隨著產品範圍的不斷擴展，佳能公司遍布全球的強大業務網絡已使客戶基礎擴展至辦公室、工業甚至消費者身上。在20世紀70年代，“佳能”擴展了其在全球的銷售網，之後又於80年代完成了公司生產區域的全球化，並於90年代在歐洲、美洲和澳大利亞建立了研究與開發機構。
1987年，佳能公司率先發明氣泡式噴墨打印機並取得成功，此後始終走在噴墨打印機技術的前列。1988年，佳能公司正式提出“共生”理念，使之在保護生態方麵成為世界製造業的先驅。同年，佳能公司與北大方正合資設立“北佳信息技術有限公司”，由此拉開了其對中國大陸投資事業的序幕。1991年佳能公司成立製品環境委員會，進行複印機暗盒的回收和原材料的再利用，目標是節約能源，減少包裝材料，有效自理廢物。1993年，佳能公司進軍中國打印機市場。1995年，禦手洗富士夫接任佳能公司全球總裁兼首席執行官，並果斷而迅速地推進佳能公司的改革，佳能公司實施“瘦身術”取得顯著成效。1997年，佳能公司成為在《幸福》雜誌排列的全球5家最大公司中增長最快的公司。佳能公司由影像辦公設備、外圍設備、氣泡噴墨產品、照相機、化學製品和光學產品6個強大而均衡的核心商業集團組成。
從1997年開始，佳能公司進入快速發展的重要時期。佳能正努力成為多媒體領域的領先者，並開拓新的環境與醫療設備業務。2002年，佳能公司營業收入為239．36美元，在財富全球500強中名列第190位。
二、以最優異的創新主導市場
在《商業周刊》刊登的2002年“全球最有價值品牌100家”中，佳能公司以品牌價值6.721億美元，排名第43位。這表明“佳能”品牌是國際化的，在主要國際市場上收入豐厚，並有足夠的營銷和財務數據對外公開，以備合理評估。2002年，佳能公司的銷售利潤達到14億美元，利潤率為5.83﹪。在日趨激烈的國際市場競爭中，佳能公司堅持用“創新產品”占領市場的營銷模式，保持了公司良好的發展態勢，追求經營多元化、市場全球化的發展目標。在全世界各地展開的研發、生產與銷售中，佳能公司奉行的至高無上的營銷準則是，以最優異的創新超越行業權威並取而代之。
1．靠專利技術強化產品優勢
營銷的基礎是產品，營銷渠道的暢通靠產品的不斷創新。為此，佳能公司十分重視技術專利，強調產品“與眾不同”和“在技術上做到不可超越”。根據美國專利和商標局最新公布的數據，2002年，佳能公司共獲得1893項專利，排名僅在獲得全球專利最多的IBM公司之後。過去10年當中，佳能公司在美國獲取的專利合計數量也是僅次於IBM公司，雄居世界第二。
佳能公司強調不斷進行工藝創新，因此其專利中屬於“原始創新”的比例相對於“摹仿創新”要少得多。“摹仿創新”是在“原始創新”的基礎上，不斷完善，不斷改進，因而具有創新成本低，實用效果好的優點。在佳能公司擁有的7.4萬個美國專利中，真正推動某個行業或者某種產品革命性發展的屬於“原始創新”的專利隻有那麼幾個，其更多的專利是集中在產品設計和局部技術升級之上的“摹仿創新”。比如，其專利庫中，僅關於數碼複印機的感光鼓的專利就有2000種以上。佳能公司重視技術成果轉換的效率和技術研發的連續性，是企業更現實的技術戰略。