“這絕對是我的公司應該對員工做的一件事。”貝勒說道。
“還有什麼事我說的不夠清楚？”艾瑞問。
“不，你說的相當仔細了，艾瑞。羅勃，我要謝謝你把我介紹給艾瑞。”貝勒回答。他接著轉向艾瑞說道：“我確定我的員工會向你買保險。我在一兩周之內再回你的消息如何？”
艾瑞同意了，並且開始整理他的公事包。於是他們三人握手互道再見，貝勒還陪他們走向辦公室的門口。
“嘿，請等一下，”舒克大叫一聲，“我還有一個問題。”
菲爾和艾瑞停下了腳步。在他們倆來不及開口時，舒克又繼續說道：“讓我們再坐下來一下，我還有一件事要問你們倆人。”舒克在他倆還未回應之前，就在桌旁坐了下來，他倆也跟著坐下。
“你們都知道我是作家，我已經寫了好幾本有關推銷方麵的書。我現在著手進行的另一本書叫做《強硬手段》，我已經對此主題做了許多研究。而今在某些圈子中，我已經被認為是推銷方麵的專家。可是，今天我卻目睹了一個令我非常奇怪的情況。”
他們倆人的臉上仍舊掛著驚訝的表情。舒克轉向貝勒說道：“菲爾，你認為艾瑞把他公司的人壽保險解釋得很詳盡了嗎，你同意他的表現很突出嗎？”
“是的，我同意，他的表現的確不同凡響。”
“好，現在，”舒克繼續說，“如果我哪裏說錯了，請糾正我。我假設你對他的人壽險很感興趣。”
“羅勃，你的假設很正確。”
舒克接著轉向艾瑞說：“現在，如果我哪裏說錯了，請糾正我。我同樣假設你要‘貝勒塑膠公司’成為你的客戶。”
“完全正確，”他回答（就好像舒克先前一點也不知道一樣）。
“紳士們，容我繼續說下去，”舒克說，就“做第三方見證人，我觀察到一方想要買（舒克指向貝勒），另一方則想要賣（舒克將頭轉向艾瑞）。在這個情況下，我實在看不出艾瑞需要再做一次拜訪的理由。菲爾，在合約上簽上你的名字，這樣艾瑞才可以開始為你的公司服務。我以為再叫艾瑞跑一趟，隻是浪費時間而已。”
在貝勒尚未說話之前，舒克又補充說：“艾瑞，可不可以請你——不為其他的理由，就看在我的分上——讓菲爾簽下合約。”
艾瑞明白了舒克的暗示，立即將合約取出來放在桌上。
“請你在這行與這行上簽名。”他說。隨即貝勒毫不猶豫地簽下了他的名字。
這筆交易讓舒克獲得了六位數字的傭金。如果沒有舒克加以“推波助瀾”的話，這個生意很可能就此泡湯。因為之前艾瑞曾向舒克透露，生意做成的幾率會在第二次會麵時大為降低。他解釋，雖然每個人都同意他的人壽險很不錯，但是隻要潛在主顧一拖延了購買時間，那麼，購買的幾率就會大為降低。然後時間一久，潛在主顧愈來愈不認為有必要施行薪資扣除式的人壽保險，最後便否決了這個念頭。
雖然舒克是戴上作家的帽子站出來說話的，但任何一個陪同手下推銷員做推銷拜訪的銷售經理，都可以有效地應用這個方法。在這種情況下，銷售經理可以用下列的話做個起頭：“身為約翰的銷售經理，同時也是這區銷售主管與敝公司營銷副總裁的我，很樂意做個短評。”把所有有關的數字寫在紙上，讓顧客參與計算，向客戶證明，你的產品的價格是合理的，使對方覺得你的產品值那個價錢，它是對待顧客提出的價格異議的最有效的一種方法。
製造緊迫法
推銷壟斷性產品或別處不易得到的東西同樣能製造出緊迫感。譬如，一個房地產經紀人對一處住宅擁有獨家推銷權，你要是隻想買這套房屋的話，那你不和他交涉就不可能把它買到手！
當瓊去買房時，他第一眼就喜歡上了它。精明的經紀人敏銳地看出了這一點，他說：“房主急於賣掉這套住房，他們最初報價太高，但現在已經降下來了，我認為這個價格要不了幾天就能把房賣出去。我知道你也很想買？所以我建議你立刻做出決定。我今天早上已經帶一對夫婦來看過，他們表示很有興趣。另外，我們還有兩位經紀人也準備今天下午帶人來看房。”
直到今天，瓊也不知道那位經紀人有沒有對他說實話。但他不願冒風險，以免失去他夢幻中的房子。他很快就簽了合同。正是他對拖延下去會喪失機會的擔心加速了他的決策進程。
在與服務相關的行業中，這種技巧同樣效果明顯。譬如，建築商可能對他的客戶說：“我的日程從6月到明年3月都已經排滿了。今天是4月7號，要是我能從本月18號開始動工的話，我就能讓您的住房在6月前竣工。當然，如果您願意等到明年春天再說的話，我也無話可說。”同樣，計算機銷售代表、辦公用品推銷員或重型機械推銷員也可以運用這種技巧，他們隻是說：“我們的發貨與安裝日程表已經排到三個月以後了。剛巧我取消了其中一項，要是你們願意的話，我可以把你們的訂單插進去，下個星期二就可以發貨和安裝。”