“如果這樣，咱們撥個電話，他最多是不接。我們還是打個電話，再去吃飯吧。”
大家一致同意由j去打電話最合適，於是走進一家加油站，j則開始打電話。霍伊特在家，於是他便自我介紹了一下，問他是否願意接受他們四個人的拜訪。
“行”，他說，“你們來吧。”
當他回到車上時，他們依舊說：“那簡直是浪費時間。”
當他們到達霍伊特家時，已經天黑，都快8點了。他熱情地接待他們，邀請他們坐下。有人介紹j說：“這是j，美國有線電視公司的總裁，他從貝文尼山過來的。”
“哦，是個相當了不起的人。”霍伊特說。
“這樣說可擔當不起，”j回答說，“10年前，我不過是一名爬電話線杆的工人，隻在學校學了兩年工程學。當然，這也是我能進入這行的原因。”
“不開玩笑，”霍伊特說，“你是個工程師，也曾爬過電話線杆。”他的臉色和緩了起來， “當年我年輕時也跟你一樣。”
“您也是嗎？”j反問道，“您爬電話線杆時是不是也穿著掛鉤？”
“那當然，”他驕傲地說， “嗯，我想或許你能給我講講電纜電視是怎麼個運轉法的。”
“當然可以，”j說，“您想知道些什麼？”
“嗯，我們同時在一地放置電話線，又放置電線。當電線拉在電線杆的上頭，電話線拉在下麵，那又是怎樣將電纜裝置裝在上麵且捆好呢？”
“那我們必須在電話線與電線之間安裝，”j解釋到，“我們一直就這樣做的。”
接下去的兩個小時，j都在給霍伊特講述電纜係統與電線連接是如何運行的。原來，還沒人給他解釋過這種裝置；唯一向他說明過的就是電纜電視如何走向市場以及所涉及的法律問題。幾乎所有同他談話的電纜企業的人都曾帶給他一本3英寸的小書，書內記著一些幻想的計劃。而j意識到他真正想了解的是電纜電視的構造，而這正是j精通的方麵。
他問j：“如果電纜電視運行不暢的話該怎麼辦？你是怎樣固定它而不中斷服務的？如果你不中斷交通，不破壞房屋的後院，又如何來安裝呢？”
j回答說：“如果我們比電話公司的人先到目的地，那麼我們就先將電話線移開，並加以保護。如果他們先到，就將電纜移開，加以保護。然後，我們再四處查看一下，看是否還有人在危險地方。一段時間後，我們的員工和電話公司的員工便建立起友好的合作關係，就好像是我們都在為同一公司幹活兒似的。”
顯然，霍伊特對電纜電視有著許多的疑問，而j則一一做了回答。10點左右時，j有點擔心他的身體支持不下去，於是j便說：“哦，先生，您看，挺晚的了，我們擔心再坐下去就該不受歡迎了。”
“不，不，”他堅持道，“我確實想談談這些。”
他們最後離開他家時，已經是淩晨1點了。當他們跟他在門口道別時，霍伊特拍了拍j的肩說：“小夥子，我決定投你一票了。”
第二天早晨，正如他們所料的，塞爾投了通用電氣公司的票，而他們由於霍伊特的投票，獲得了這紙合約。會議過後，通用電氣公司的律師走過來問他們： “你們是怎麼贏得霍伊特的投票的？”
“我們隻跟他聊了聊。”j說。
“但是，昨天我跟他一起吃午飯時，”律師說，“他還告訴我……，我一直相信他是支持我們的。”
當然在j心裏，他明白並不隻是因為他是昨晚最後跟他聊了天才改變他的決策，而是因為他告訴了他以前沒人跟他解釋的一些新信息。
j的經曆說明了如何迎合客戶的口味講話，這在整個推銷過程中是很重要的。j僅僅是同霍伊特坐下來，以工程師對工程師的身份談話。j了解到了一個公共事業的工程師對電纜電視業的操作運行很感興趣，於是他抓住了客戶的這一點口味，獲得了成功。到1995年，電纜係統每月創收約300萬美金，也就是年收入約3600萬美金。在支出各種費用後，每年的利潤約1800萬美金（包括折舊費、攤銷費用、利息和納稅在內）。j僅花了數小時來為霍伊特解釋電纜工業的細節，而現在，或者說，30年之內，這項買賣將產生數億美元的總利潤！
嘴甜能吃熱豆腐
喬治·伊斯曼因發明了感光膠卷而使電影得以產生，他積累了一筆高達1億美元的財產，從而使自己成為世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾經在曼徹斯特建過一所伊斯曼音樂學校。同時，為了紀念他母親，還蓋過一個著名戲院。當時，紐約高級座椅公司的總裁亞當森想得到這兩幢大樓的座椅訂貨生意。他同負責大樓工程的建築師通了電話，約定拜見伊斯曼先生。
在見伊斯曼之前，那位好心的建築師向亞當森提出忠告：“我知道你想爭取到這筆生意，但我不妨先告訴你，如果你占用的時間超過了5分鍾，那你就一點希望也沒有了，他是說到做到的，他很忙。所以你得抓緊時間把事情講完就走。”
亞當森被領進伊斯曼的辦公室，伊斯曼正伏案處理一堆文件。
過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，說道：“早上好！先生，有事嗎？”