大約15分鍾後，一位女秘書走了進來，遞給喬·吉拉德一打玫瑰花。“這不是給我的，”喬·吉拉德說，“今天不是我生日。”他把花送給了那位婦女。“祝您福壽無疆！尊敬的夫人。”
顯然，她很受感動，眼眶都濕潤了。“已經很久沒有人給我送花了。”她告訴喬·吉拉德。
閑談中，她對喬·吉拉德講起她想買的福特車。“那個推銷員真是差勁！我猜想他一定是因為看到我開著一輛舊車，就以為我買不起新車。我正在看車的時候，那個推銷員卻突然說他要出去收一筆欠款，叫我等他回來。所以，我就上你這兒來了。”
你一定猜得到她最終並沒有去買福特，而是從喬·吉拉德這裏買了一輛雪弗萊，並且寫了一張全額支票。這些事例是不是給了你一些啟發呢？當你讓客戶感到他很受重視的時候，他們甚至願意放棄原來的選擇，轉而購買你的產品。賣方都渴望有個好賣點，買方都渴望有個好買點。能否出現好賣點和好買點，關鍵是銷售人員能否在供求雙方找到共同點。雙方內在需要的共同點越多，銷售量也就會越大。挖掘共同點推銷法
有一家效益相當好的大公司，決定進一步擴大經營規模，高薪招聘銷售人員。廣告一打出來，報名者雲集。
麵對眾多應聘者，大公司招聘工作的負責人說：“相馬不如賽馬。為了能選拔出高素質的銷售人員，我們出一道實踐性的試題：就是想辦法把木梳盡量多地賣給和尚。”
絕大多數應聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃發為僧，要木梳何用？豈不是神經錯亂，拿人開涮？沒過一會兒，應聘者便接連拂袖而去，幾乎散盡。最後隻剩下三個應聘者：小a、小b和小c。
大公司招聘工作的負責人對剩下的這三個應聘者交代：“以10日為限，屆時請各位將銷售成果報給我。”
10日期到。
負責人問小a：“賣出多少？”
答：“一把。”“怎麼賣的？”小a講述了曆盡的幸苦，以及受到眾和尚的責罵和追打的委屈。好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬著太陽，一邊使勁撓著又髒又厚的頭皮。小a靈機一動，趕忙遞上了木梳，小和尚用後滿心歡喜，於是買下一把木梳。
負責人又問小b：“賣出多少？”答：“10把。”“怎麼賣的？”小b說他去了一座名山名寺，由於山高風大，進香者的頭發都被吹亂了。小b找到了寺院的住持說：“蓬頭垢麵是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發。”住持采納了小b的建議。那座山共有10座廟，於是買下10把木梳。
負責人又問小c：“賣出多少？”
答：“1000把。”負責人驚問：“怎麼賣的？”小c說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶刹，朝聖者如雲，施主絡繹不絕。小c對住持說：“凡來進香朝拜者，多有一顆虔誠之心，寶刹應有所回贈，你的書法超群，可先刻上‘積善梳’三個字，然後便可做贈品。”住持大喜，立即買下1000把木梳，並請小c小住幾天，共同出席了首次贈送“積善梳”的儀式。得到“積善梳”的施主與香客，很是高興，一傳十，十傳百，朝聖者更多，香火也更旺。這還不算完，好戲跟著在後頭，住持希望小c再多賣一些不同擋次的木梳，以便分層次地贈送給各種類型的施主與香客。就這樣，小c在看來沒有木梳市場的地方開創出很有潛力的市場。當客戶拒絕之時，一定要仔細觀察客戶的眼睛，以察知客戶心中真的意思，從而臨機應變施展不同的推銷技巧。
他需要什麼，就賣什麼
一個星期六的早晨，大衛給了小夥計一箱橙子，讓他到店外擺成兩個金字塔，分列窗戶兩側。擺完之後，大衛讓他在每堆橙子上放一個價格標簽。一個標簽上寫每個橙子8便士，另一個寫12便士。小夥計馬上就說，這樣不行，因為所有的橙子都來自一個箱子，它們不能賣不同的價錢！大衛的回答是：“同一種產品總會有一種以上的市場需要。”
就在這時，小夥計第一次認識到，客戶不一定都選擇最便宜的，一個冒失鬼可能常常會花大價錢。同一種產品，緊挨著擺成兩堆，標不同的價格，但就有人願意買貴一點的。為什麼？回答是，客戶隻看他想看的東西。有的客戶願意買8便士的橙子，因為用買兩個貴一點橙子的錢，可以買3個便宜點的橙子。而有的客戶則認為買12便士的橙子是最好的選擇，因為他們認為這些橙子一定很新鮮、很甜，也許儲藏的時間也會更長。
講這個小故事，想要說明的是，你必須學會順應潮流，向客戶提供他想要的東西。問一下你的客戶，最吸引他的是什麼，最重要的是什麼，最有魅力的是什麼，最有益處的是什麼，等等，當客戶回答你的問題後，盡你所能，滿足客戶的需要。
從表麵上看，一種產品賣不同的價格是不公正的，但這種做法自古以來就一直存在。經商的最重要原則之一就是：不論在哪，隻要可能，削減你的成本，增加你的利潤。
深入了解客戶的心
一個秋日的上午，法蘭克進了費城一家大食品店的經理辦公室，打算向約翰·斯科特先生推銷保險。他的兒子哈雷問：“我爸很忙的，你預約了嗎？”
法蘭克回答說：“沒有，不過，你爸爸曾向我們公司索要過一些材料，我是聽了他的電話後來送材料的。”