約翰·斯科特從愛爾蘭來到美國那年才17歲，起初在一家雜貨店幹活，後來經過畢生努力，在東部開了美國最好的一家副食商場。這樣的人對自己的事業肯定情有獨鍾。那裏寄托了他的一切，他怎麼會不希望自己的事業在自己死後繼續下去呢？
回到費城後，法蘭克用將近一個月的時間，協助約翰·斯科特先生弄出一份事業計劃。這份計劃將斯科特先生的女兒和8個店員與斯科特先生的企業緊緊地聯在一起。
後來，在一次費城創建商俱樂部的午餐會上，約翰·斯科特先生情緒高昂，對滿座的名商巨賈發表了簡短有力的講話。末了，他談到法蘭克幫他搞的那份計劃，不無得意地說：“我最牽掛的兩件事——我的企業和我建立的國外傳教士團——已無後顧之憂了。”
法蘭克為在座的各位重要人物都辦理了人壽險和相應的財產險。那些大腕們的數額都跟斯科特先生差不多。一天時間，法蘭克所賺的錢比過去8年的總和還要多。
就在那一夜，法蘭克徹底明白了霍思西克先生的言語具有多麼神奇的力量。在此之前，法蘭克終日所想不過是多賣保險來糊口，而現在真正領悟了成功的真諦：
找到人們需要什麼，幫助他們得到它。
霍思西克先生給了法蘭克太多的激情和勇氣。法蘭克簡直無法用語言來表達它們。法蘭克認為那比推銷技巧更重要的東西，是生活的哲理。
投顧客所好法
j僅花了數小時來為霍伊特解釋電纜工業的細節，而現在，或者說，30年之內，這項買賣將產生數億美元的總利潤！
j擔任美國有線電視公司的執行副總裁。美國有線電視公司是由百萬富翁之一傑克經營的一家電纜公司，總部設在貝文尼山。當時，他們公司同幾家當地有名的企業建立了合夥企業，投標承建該市的電視電纜工程。經過幾年的考慮，投標議會將其電纜工程的投標者縮小到三家企業，即：柯姆電纜公司、通用電氣公司和j的合夥企業有線電視公司。
總共有四名議會議員負責投票，優勝者則可以為本市安裝和運行第一套電纜係統。如果投票結果是22的話，那麼市長就可以有權投票。j的合夥人是一位代理商和兩名當地頗具聲望的商人。他們十分精明，且被公認為是當地社交圈中的領袖人物。他們以前就通知過j，說有三位市議會議員似乎有意投他們公司的票。這樣，對於投標一事他們就很有勝算。
但是，就在投票的前一天中午，j接到了一個合夥人的電話：
“j，你必須現在就過來，”他用驚慌失措的語氣說，“我想我們失去了一票。”
“誰？”j問他，“誰不投我們的票了？”
“塞爾。他是議會議員，他自己擁有一家照相館。我們全靠他那一票了，如果他不投我們的票，那我們就全完了。你必須立即到這兒來，說服他再投我們的票。如果你不來，那明天通用電氣公司就會中標的。”
“我盡快趕到。”
j衝回家，拎起包就趕往洛杉磯機場。在整個飛行過程中，他一直在想三年來他們投資在這個計劃上的精力和金錢。他們費了數千小時的工夫，威廉姆自己就來回跑了3趟，他們聘請了會計、律師和工程師等一些有用的人。費用早已超過幾十萬美元，所有這一切都是為了能中標。所有的努力現在都維係於塞爾，一個當地的攝影師。
當天下午很晚時j才抵達機場，合夥人來接他，在車上，他們告訴j：我們不得不把您請來去和塞爾先生談談，希望您能說服他回心轉意。”
在他們租的小辦公室裏，j往照相館掛了個電話，然而他們告訴j塞爾先生已經回家了。但，當j往他家打電話時，他的家人卻告訴j，他還在照相館。於是j給兩邊都留下了他的電話，15分鍾後仍沒回音，於是j又打了電話。他不斷地掛電話，可每次他們都告訴j他不在。很顯然，他根本無意跟j談話。他的家人告訴j，他6：30分的時候回家吃晚飯，但j6：30打電話時仍然沒有找到他。7點的時候，他們都認為已經失去了塞爾那一票。而失去了那一票，也意味著他們毫無中標的機會。
他們從早晨起就沒吃過飯。盡管他們沒有胃口，但是他們都知道應該去吃飯。在去飯店的路上，j突然想到了：“霍伊特怎麼樣？你們認為他如何？”
“跟他談一點用都沒有，”他們三個異口同聲說到，“他可是個地地道道的通用電氣公司的擁護者。”
“你們怎麼知道？”
“j，你是知道的，我們以前找過他十幾次。”一位合夥人說道，“我們的戰略自始至終隻有三個支持者，而通用電氣公司有霍伊特支持，但現在我們隻剩下兩票，可我們都無能為力。”
霍伊特是一位退休的電力主管，大概70開外。盡管他病得厲害，但他仍沒錯過一次議會會議。他先讓別人將他放到輪椅上，然後便到議會，去履行他的職責。
“我們回去拜訪一下霍伊特，”j建議到，“我想我們都沒心情吃晚飯。這樣我們就不會有什麼可後悔的了。”
“那也沒有什麼用的。”有一個人說道。