哈雷說：“你來的也許不是時候，我爸爸的辦公室裏已坐了三個人等著談事……”
正在這時候，斯科特先生走了出來，哈雷便說：“爸爸，還有個人要見你。”
斯科特先生問道：“就是你嗎，年輕人？”
法蘭克跟他進了他的辦公室，開始了談話。
“斯科特先生，我叫貝格。您曾向我們公司要一些材料，現在給您送過來了。這裏麵有您簽名的名片。”
“年輕人，你們公司不是答應給我準備一些商業文件嗎？這並不是我要的材料呀。”
“斯科特先生，您要的那些商業文件並沒有讓我們公司多賣出幾份人壽保險。不過，這些商業文件還是為我提供了接近您的機會。請允許我用少許時間給您講一講人壽保險，好嗎？”
“啊，你知道，我很忙，辦公室裏還坐著三個人呢，你跟我談人壽保險純粹是浪費時間，你看，我已63歲，早幾年就不再買保險了，以前買的保險已經開始償付。我的兒女已經成人，他們能夠照顧好自己。現在，隻有妻子和一個女兒和我一起住，萬一我有什麼不測，他們也有足夠的錢來舒服地生活。”
“斯科特先生，像您這樣事業有成的人，在事業或家庭之外肯定還有些別的興趣，您是否想過等您百年之後這樣由您資助的事業就無法正常維持下去了？”法蘭克一邊說，一邊看斯科特先生。他沒有回答他的問題，但他等著法蘭克繼續往下說。
“斯科特先生，通過我們的計劃，不論您是否健在，您資助的事業肯定會維持下去。7年之後，假如您還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世，這將是一大筆錢。如果您不需要，自然可以隨便處置；如果您需要的話，那可真是雪中送炭了。”斯科特先生抬腕看了看表，說：“如果你能等一會兒，我很願意問你幾個問題。”
大約20分鍾後，斯科特先生讓法蘭克進了他的辦公室。
“你叫什麼？”
“貝格。”
“貝格先生，你剛才講到了慈善事業。不錯，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，為此每年花費很多，這件事對我很重要。你剛才說什麼如果我買了保險那3名傳教士在我死後仍能得到資助，究竟怎麼回事？你還說倘若我買了保險，從現在起7年後，每月便能得到5000美元的支票，我要花多少錢？”
“6672美元。”
“不，我花不起那麼多錢。”
緊接著，法蘭克把問題引向他的興趣所在。法蘭克問他傳教士的事情，他很樂意回答。他告訴法蘭克他一直沒有機會去看他們，這件事由他在尼加拉瓜的兒子和小姨子來照應，他打算今年秋天去尼加拉瓜看那3位傳教士。他還向法蘭克講了其他一些有關傳教士的事。
法蘭克抱著濃厚的興趣聽完他的講述，說道：斯科特先生，您去尼加拉瓜時是否要見您的兒子和他的家人？現在，您已做出妥善安排，即使您發生不測，他還可以按月收到支票，而不至於發生青黃不接的情況。而且，您還可以把這個消息告訴那些外國傳教士。”
終於，斯科特先生被法蘭克說服了。他買了6672美元的保險。
法蘭克把那張6672美元（約相當於1996年的108753美元）的支票緊緊地抓在手裏，走出了辦公室。啊，法蘭克簡直要飛起來了。回公司的路似乎很長，法蘭克也像一直做著長長的噩夢。就在兩年前，法蘭克還希望得到一份船員的工作。可現在，法蘭克竟做下了公司有史以來最大的一筆人壽保險生意。
法蘭克激動得連飯也吃不下，直到第二天淩晨才睡著。法蘭克永遠不會忘記這激動人心的一天，1920年3月3日。這一天，法蘭克是全費城最興奮的人。
幾周之後，波士頓舉辦全州性推銷大會，法蘭克應邀前去演講。完了之後，全州著名的推銷員克雷拉m．霍思西克走上前來向法蘭克祝賀。這位年齡幾乎兩倍於法蘭克的人告訴法蘭克一些事，讓法蘭克在以後的日子裏體會到那是與人相處的秘訣。
他說：“我一直很疑惑，你怎麼能肯定你可以賣出那份保險？”
法蘭克問他說話的用意。
他向法蘭克解釋：你知道嗎，推銷的秘訣在於找到人們心底最強烈的需要並幫他們設法滿足這種需要。剛見到斯科特先生，也許你並不了解他究竟需要什麼，你隻是碰巧發現了他的需要，接著你設法幫他得到自己的所需。你當時不斷地談論、不斷地提出問題，使他一直圍繞著自己的所需。如果你想讓推銷變得容易起來，就得永遠記住這一原則。”
整整三個月，霍思西克先生所說的話在法蘭克耳畔繞來繞去。除了他的話，法蘭克什麼都沒想。他說得多好啊！法蘭克雖然把保險賣了出去，卻不知道為什麼能推銷成功。倘若沒有霍思西克告訴法蘭克那筆生意何以成交，法蘭克可能還蒙在鼓裏，接下來的幾年還是糊裏糊塗。法蘭克用心琢磨霍思西克先生的話，漸漸明白了以往的推銷為什麼那麼艱辛。因為法蘭克隻想多賣出幾份保險多賺點錢，忙於討價還價，卻從不為顧客著想。在波士頓，法蘭克學會了新的哲學：“站在客戶的立場考慮。”這個概念促使法蘭克更多地為約翰·斯科特先生著想。