“是的，我從那個欣賞、讚賞我的人那裏買的。當我提起我對我的兒子吉米有多驕傲時，他是那麼認真地聽。”
隨後他沉默了一會兒，又說：“喬，你並沒有聽我說話，對你來說我兒子吉米成不成為醫生並不重要。好，現在讓我告訴你，你這個笨蛋，當別人跟你講他的喜惡時，你得聽著，而且必須全神貫注地聽”。
頓時，喬·吉拉德明白了他當時所做的事情。喬·吉拉德此時才意識到自己犯了個多麼大的錯誤。
“先生，如果那就是您沒從我這兒買車的原因”，喬·吉拉德說，“那確實是該死的不錯的理由。如果換我，我也不會從那些不認真聽我說話的人那買東西。對不起先生，現在我希望您能知道我是怎麼想的”。
“你怎麼想？”他說道。
“我認為您很偉大。我覺得您送兒子上大學是十分明智的。我敢打賭您兒子一定會成為世上最出色的醫生。我很抱歉讓您覺得我無用，但是您能給我一個贖罪的機會嗎？”
“什麼機會，喬？”
“有一天，如果您能再來，我一定會向您證明我是一個忠實的聽眾，我會很樂意那麼做。當然，經過昨天的事，您不再來也是無可厚非的。”
3年後，他又來了，喬·吉拉德賣給他一輛車。他不僅買了一輛車，而且也介紹了他許多的同事來買車。後來，喬·吉拉德還賣了一輛車給他的兒子，吉米醫生。
是他給了喬·吉拉德一個極好的教訓，從此以後，喬·吉拉德從未在顧客講話時分心。畢竟，上帝賜於我們能聽人講話的能力，我們必須充分利用。
從那以後，每個進入店內的顧客，喬·吉拉德都要問問他們，問他們是做什麼的，家裏人怎麼樣，等等。然後喬·吉拉德再認真地聆聽他們講的每一句話。大家都喜歡這樣，因為那給他們帶去一種受重視的感覺，而且讓他們感覺到你是十分關心他們的。 當你讓客戶感到他很受重視的時候，他們甚至願意放棄原來的選擇，轉而購買你的產品。關注客戶推銷法
喬·吉拉德常設法讓人們知道他對客戶真的很感興趣。
譬如，當一位滿身塵土、頭戴安全帽的顧客走進來的時候，喬·吉拉德就會說：“嗨，你一定在建築行業工作吧。”很多人都喜歡談論自己，於是喬·吉拉德盡量讓他無拘無束地打開話匣子。
“您說得對。”他回答道。
“那您負責什麼？鋼材還是混凝土？”喬·吉拉德又提了一個問題想讓他談下去。
喬·吉拉德記得有一次，當他問一位顧客做什麼工作時，他回答說：“我在一家螺絲機械廠上班。”
“別開玩笑……那您每天都做些什麼？”
“造螺絲釘。”
“真的嗎？我還從來沒見過怎麼造螺絲釘。哪一天方便的話，我真想上你們那裏看看，您歡迎嗎？”
喬·吉拉德隻想讓他知道自己重視他的工作。或許在這之前，從未有誰懷著濃厚的興趣問過他這些問題。相反。一個糟糕的汽車推銷員可能嘲弄他說：“你在造螺絲釘？——你大概把自己也擰壞了吧，瞧你那身皺皺巴巴的髒衣服。”
等到有一天喬·吉拉德特意去工廠拜訪他的時候，看得出他真是喜出望外。他把喬·吉拉德介紹給年輕的工友們，並且自豪地說：“我就是從這位先生那兒買的車。”喬·吉拉德呢，趁機送給每人一張名片，正是通過這種策略，喬·吉拉德獲得了更多的生意。
當喬·吉拉德的一位客戶光顧他的生意時，即使他們已有5年沒有打過交道，喬·吉拉德也要讓他感到他們似乎昨天剛見過麵，而且喬·吉拉德真的很想念他。
“哎呀，比爾，好久不見。你都躲到哪兒去了？”喬·吉拉德微笑著，熱情地招呼他。
“嗯，你看，我現在才來買你的車。”他抱歉地對喬·吉拉德說道。
“難道你不買車，就不願順道進來看看，打聲招呼？我還以為我們是朋友呢。”
“是的，我一直把你當朋友，喬。”
“你每天上下班都經過我的展銷室，比爾，從現在起，我請你每天都進來坐坐，哪怕是一小會兒也好。現在請跟我到辦公室去，告訴我最近你在忙些什麼。”
或許當你走出一家飯店的時候，你會對身邊的同伴說：“我再也不上這兒吃飯了。”那你知道飯店的名氣是怎樣建立起來的嗎？答案正是客人們的那張嘴，因為一個人會對另一個人說這家飯店的服務如何如何好。這個國家的著名飯店會提供熱情周到的服務，甚至連那些在廚房裏忙碌的員工也會注意讓在用餐的客人吃得滿意。
喬·吉拉德也想讓他的客人心滿意足地離開他的辦公室，就像客人心滿意足地離開那些大飯店一樣。
喬·吉拉德記得曾經有一位中年婦女走進他的展銷室，說她隻想在這兒看看車，打發一會兒時間。她說她想買一輛福特車，可大街上那位推銷員卻讓她一小時以後再去找他。另外，她告訴喬·吉拉德她已經打定主意買一輛白色的雙門箱式福特轎車，就像她表姐的那輛。她還說：“這是給我自己的生日禮物，今天是我55歲生日！”
“生日快樂！夫人。”喬·吉拉德說，然後，喬·吉拉德找了一個借口說要出去一下。等他返回的時候，喬·吉拉德對她說：“夫人，既然您有空，請允許我介紹一種我們的雙門箱式轎車——也是白色的。”