原一平接下來告訴對方，有關收入、財產、欠債、受撫養人、子女教育以及私有房地產跟保險金額之間的關係。
然後他把對方手頭的保險單接過來，仔仔細細地研究了一番，而十之八九，這些客戶所保的總值都不夠。
原一平自始至終隻想著如何誠實地做生意，如果他覺得對方的確是需要再投保一些，他會坦白告訴對方，並替他計劃一個最合適的做法。——而通常這些合適的做法，都會比客戶原先預定的保險金額高得多。
有很多時候，保險業務員所建議的保險金額，都要比客人實際需要的金額來得低，業務員們這樣做無非是怕客人會開口拒絕他們。而原一平可不這樣想，他一定提他應該提的建議，而且在大多數的情況下，他都能很成功地讓客戶接受他所建議的保險金額。
在一些比較少有的案例裏，原一平也會告訴對方不需要再多投保一塊錢。總之，他所遵循的原則就是誠實不欺。
在原一平的眼中， 誠實無異於雙向行車道，而且是一個能幫助你達到最終目標的唯一途徑。
決不爭辯的順從法則
推銷員在同顧客進行爭辯時，不僅贏了東西推銷不出去，輸了同樣也不能成功推銷。因此，對於推銷員而言，最好的辦法就是不同顧客進行爭論。
約瑟夫·艾利森是威斯汀豪斯電器公司的推銷員，他費了很大的勁才向一家大工廠銷售了幾台發動機。三個星期後，他再度前往那家工廠推銷，本以為對方會再向他購買幾百台的。不曾想，那位總工程師一見到他，就甩過一句話來——“艾利森，我不能再從你那兒買發動機了！你們公司的發動機太不理想了！”
艾利森驚詫地問：“為什麼？”
“因為你們的發動機太燙了，燙得連手都不能碰一下。”
艾利森知道同對方爭辯是沒有任何益處的，於是，連忙說：“史賓斯先生，我完全同意您的意見，如果發動機發熱過高，別說買，還應該退貨，是嗎？”
“是的。”總工程師答道。
“自然，發動機是發熱的，但您當然不希望它的熱度超過全國電工協會規定的標準，不對嗎？”
“對的。”總工程師又答道。
“按標準，發動機可以比室內溫度高72華氏度，對嗎？”
“對的。但你的產品卻比這高出很多。”
艾利森沒有爭辯，隻是問道：“你們車間的溫度是多少？”
“大約75華氏度。”
艾利森繼續說：“車間是75華氏度，加上應有的72華氏度，一共是147華氏度。您要是把手放在147華氏度的熱水龍頭上不也是會燙手嗎？”
總工程師不得不再一次點頭稱是。
“好了，以後您不要用手去摸發動機了。放心，那完全是正常的。”
結果，艾利森又做成了近3500美元的生意。
艾利森後來對他的同行說：“我費了多年的工夫，在生意上損失了無數的錢財後才最終懂得，爭辯是劃不來的。而同別人易位相處來看問題，想法讓別人講出‘對對’，則能獲得更多的好處，也有意思得多。”做個值得信賴的人
推銷員重要的是贏得顧客信賴，然而，不管采用何種方法達此目的，都離不開從一些微不足道的小事做起。莎士比亞說：“最偉大的愛情用不著說一個愛字。”愛得你死我活的熱戀者，一定會以悲劇收場。套用莎翁的話，最偉大的推銷員也用不著說：“我是非常守信用的”，推銷員的一舉一動、一言一行更能表明自己是否值得信賴。有時，哪怕是一件極不起眼的小事，也可能使你信譽倍增。
日本有一家公司的領導規定：推銷員必須每天在固定時間打電話報告工作情況。對此規定，有些人很不以為然，他們覺得受到了限製。然而，推銷員中有一個人曾在部隊當過幾年兵，“服從命令”成了他的一貫作風。有一次，在規定彙報的時間裏，他正好在與客戶商談，而且談判正處於高潮，他實在無法抽空去找個公用電話，而且他也知道附近沒有公用電話亭，於是他很有禮貌地對客戶說：“我可以借用一下電話嗎？公司規定我在這時間彙報工作。”
第二天，他到公司上班，同事告訴他那個客戶已打來電話，說從未見過像他這樣遵守公司規定的推銷員，說他是位很難得的年輕人，還說決定和他成交。
這位推銷員聽後驚奇萬分，因為當時他隻是個初出茅廬的新手，口才也欠佳，隻知道領導有什麼規定就應該遵守，沒想到會因此得福。
其實，這原本就是意料之中的事，因為他的一舉一動贏得了顧客對他的信任。在對方的心目中，他成了一個可靠的人，成了一個可以信賴的人。
可是，也有不少人在時間上不守信譽，a君就是這樣一個人。
a君要推銷超級市場裏擺的那種冷凍櫥窗，有家商店要改進設施，想買這種櫥窗。a君便與店主約好時間麵談。不料一見麵，店主就氣急敗壞地說：“你這人真不守約，說好要來卻不來，差點耽誤了我開店，我已向別家公司訂貨了。”