一、 真誠熱情是法寶
熱情可以推銷一切
吉拉德在推銷時，總是對總機說：“我現在正在開會，請你掛掉所有找我的電話。”這樣做不僅能使顧客感到自己像個重要人物，而且能保證沒有“來得不是時候”的電話打擾會談。否則，隻要他拋開顧客去接電話，顧客一定會熱情漸退。而且現實是這種事常常發生。辯護律師在盤問證人時不會去接電話，外科醫生手術做到一半時也不會跑去打電話。喬·吉拉德認為任何一名推銷員也不應該那樣做。
“我真是很憤怒那些推銷員會對我說：‘抱歉，我去接個電話，一會兒就回來。’然後一接就是好幾分鍾。在我拂袖而去之前，我通常會對這種粗魯的人說：‘我真不明白你為什麼要那樣做！我花了時間到這兒來光顧你的生意，你卻把優先權給了別人。’在我看來，那種忽視麵對麵、眼對眼的客戶，而去花時間和電話裏的陌生人聊天的行為真是不可理喻的目光短淺。”
同樣，當在顧客辦公室的時候，吉拉德認為推銷員應當對他說：“因為我們要談的事很重要，所以我想請您告訴您的秘書不要接進任何電話。”如果推銷員彬彬有禮，大多數顧客都願意照推銷員的意見辦。這樣做也是為了避免不合時宜的電話打擾推銷進程。順便說一句，這種打擾同樣會令顧客感到惱火。
利用電話尋找新客戶時，不可能每個電話都會使你有所收獲，但這是極為正常的，農民種在地裏的種子不也是不一定每一粒都發芽嗎？
互惠雙贏才會長久
在業務過程中適當的讓利給客戶，是順利成交的又一永恒法則之一，銷售談判中，雙方的焦點通常集中在價格與價值。顧客要求以最低的價格得到最高價值的產品，所以業務員的壓力非常大。碰到這種情形時，運用雙贏策略：“我們想個法子，讓你不需要再購買備用機器。你覺得這個辦法如何？”“我不能提供折扣，但是你可以月底再付賬，這不成問題。”讓利是多方麵的，譬如：如果你購買，我們將給你8折。例如顧客說：“維修費用太高了。”業務員說：“如果我們提供一年免費維修，您可以接受嗎？”這個問題隱含互惠的承諾。如果顧客接受一年免費維修，等於答應成交。非常高明的方法吧？其實不一定，如果我們的承諾無法實現，問題就大了，因為這是對方的交換條件！
在銷售過程中，討論金錢問題，是再正常不過了。我們可以說：“你一定不反對現金折扣吧？”，服務於紐約的杜德利，交代業務員問顧客：“您要開支票還是刷卡？”結果業務量提高13％。
互惠互利成交法可以大批招攬顧客，短時間內打開市場銷路，但應注意這種方法是建立在顧客求利心理基礎之上的，長期使用必定助長顧客對優惠條件提出更進一步的要求，從而使該法的激勵作用喪失。
因此，互惠互利成交法應注意兩個原則：
第一，讓利並不代表不贏利，隻是薄利多銷。
第二，讓利是建立在假想成交基礎上的。對於那些內行的顧客，有一種薄利多銷的成交術，那就是純利潤成交法，我們可以與他做純利潤演示，以此表示，我們已經是微利了。
禮貌推銷法
瑪麗·凱·阿什是美國的一位大器晚成的女企業家，她幹了25年的直銷工作，退休後才辦起了瑪麗·凱化妝品公司。20年後，她的公司從最開始僅有9人的小公司，發展到擁有雇員5000多人、年銷售額超過3億美元的大公司。
成名後的瑪麗在《用人之道》一書中講述了她幹直銷工作時的一段往事：
那是許多年以前，瑪麗想買一輛新車。那時，一種車身塗有兩種顏色的汽車剛剛投放市場，瑪麗想買一輛黑白色福特汽車。瑪麗從不喜歡借錢買東西，所以她存夠了錢，準備付現金。這輛車也是她給自己買的生日禮物。
瑪麗錢包裏裝著錢，來到一家代售福特汽車的商行的展銷廳。售貨員顯然不把她放在眼裏，他看見瑪麗是開著一輛舊車去的，因而以為她買不起新車。加之那時女人不像男人那樣容易得到貸款，所以女人為自己買車者寥寥無幾。她不是售貨員所認為的“最有可能的買主”，這家代售福特牌汽車的商行的售貨員連理都不理她。
當時正是中午，售貨員幹脆為自己找了個借口，說他約好同人共進午餐，已經晚了。瑪麗特別想買那種汽車，所以要求見售貨經理，可是經理出門了，要過一個小時才能回來。為了消磨時間，瑪麗決定先出去遛達遛達。
瑪麗走進對街一家出售默庫裏牌汽車的商行的展示廳，她隻是隨便看看，因為她仍然想買那種黑白福特牌汽車。
展示廳裏擺著一種黃色汽車，瑪麗覺得它也不錯，但車上標出的售價比她原來準備花的錢要多一點。然而，這家展示廳的售貨員十分有禮貌，當他聽說那天是瑪麗的生日時，跟她說了聲“請原諒”就走開了。
幾分鍾後，他又回來同瑪麗接著聊。15分鍾後，一位秘書給他送來了12朵玫瑰花。他把這些花送到瑪麗手中，說是給她的生日禮物。瑪麗回憶當時的情景說：“我頓時感到他送給我的好像是幾百萬美元！”不用說，瑪麗買了那輛黃色默庫裏牌汽車，而沒有買那種黑白福特牌汽車。
這位售貨員之所以能賣出那輛黃色汽車，是因為他使瑪麗感到自己重要，因為他並不在乎瑪麗是開著一輛舊汽車去的女人。