誠如人們常說的“眼睛是心靈的窗戶”，當客戶拒絕之時，一定要仔細觀察客戶的眼睛，以察知客戶心中真正的意思。例如，在初次拜訪時，當自己說“今天特地來為您介紹一種新的保險”，而客戶卻說：“對不起，我很忙，沒空聽你解說”，應視客戶實際狀況隨機應變：
眼睛很嚴肅地看著推銷員時，大概很堅決拒絕。
推銷員：“那麼請聽我說5分鍾吧！現在已經過了5秒鍾，您隻要聽我再說4分55秒就可以了！”
凝視著推銷員但不是很嚴厲，可能是借口，不妨稍稍加以強迫。
推銷員：“大家都很忙，我也很忙，所以隻要給我5分鍾讓我解說一下就好。”
慌慌張張的，連客戶自己都覺得那隻是借口，不妨退一步讓對方考慮一下。
推銷員：“絕對不會強迫您一定要買保險，推銷是我的工作，但是買不買，請您聽完我的解說後再決定好嗎？”
心不在焉地拒絕，或許真的有事。
推銷員：“對不起，在您忙的時候前來打擾，但不知我是否能幫一點忙，請給我5分鍾好嗎？”
誠實本身就是大買單
不隻在初次見麵時，在商談時也可運用同樣的技巧！建立在自尊的基礎上的誠實，乃是一個人邁向成功之路的不二法門。任何人都必須贏得別人的信任，才能出人頭地。
有一次，原一平在電話上交涉一件公務，對方是位第一次接洽的客戶：
“喂，您是本田君吧！我是明治保險公司的原一平，昨天晚上我跟您的一位朋友山本在一起，他跟我談到您，談了半天我們一致覺得您相當夠朋友，我希望有機會跟您見個麵，認識認識”。
“您太客氣了！我想山本是不會說我好話的，要不然就是這家夥喝醉了，我猜您是準備向我推銷保險吧！”
“保險？本田君，您不一定需要保險啊！我隻是想跟您認識認識。老實說，如果您認為山本君是喝醉了酒才那麼說的話，那他一天到晚可能都是醉著呢！您不曉得昨天晚上談到您的時候，他對您可是非常尊敬啊！我們一起吃個中飯怎麼樣？”
“您別費心啦，我是不會買保險的！”
“這樣吧，我們不談保險可以吧！山本覺得我們倆人應該認識認識，他說我們一定會談得很投機的。”
“別胡扯啦！”
“本田君，您也許不知道，我很喜歡交朋友，並不是賣保險的人所交的朋友都是買保險的客戶。我們碰個麵，這對您並沒有什麼損失啊！假如您覺得我這個人老實、值得交，那您再和您的好朋友推薦我，請您吃頓飯可不是一定要跟您談保險，除非您自己願意跟我談，否則我隻是跟您見個麵，交個朋友而已。”
“不行，我下禮拜忙得很。”
“沒關係，我們月底碰個麵怎麼樣？您看星期四好呢？還是星期五好呢？”
“喔，星期五通常比較好，不過……”
“好吧，那我們暫時先定星期五好了，正好是月底30號那天，就這麼說定了，如果有事的話，您再打電話給我好啦。真的，如果能跟您認識，那實在是一件挺愉快的事！”
“好吧，暫時就這樣吧！”
你知道原一平怎麼能夠訂下這個約會嗎？因為他的言語中吐露著誠懇，而他如此努力地邀約對方實在也是因為他生性樂於結交朋友，推銷保險盡管重要，但畢竟隻是他的第二個目標。
原一平自己解釋說：“我喜歡交朋友，而且絕對不說假話，我即使不推銷保險，也要別人接納我呀！對方也許不需要買任何的保險，但是隻要能讓他交我這個朋友，總有一天這層關係就會派上用場的。遲早他會告訴他的朋友說：‘要買保險，就跟原一平買。’做人千萬不可虛偽，隻要您說了一句謊話，四周的人總會曉得，從此將會看輕您這個人”。
以上的例子中，原一平果然沒有失信，他在約會中絕口不提保險的事，隻跟對方津津有味地談他的生活以及來東京的經過，還有他所受的教育，他的家庭和事業。整個約會過程，被原一平安排得非常有趣。
對方也問了原一平一些個人問題，原一平都老實地回答了，而且話題也很自然地轉到對方身上。前後隻不過20分鍾的時間，對方竟然已把原一平當老朋友看待，他的防衛逐漸瓦解了，話題也很自然地轉到保險上。
“原一平，我沒想到你是這樣的一個老實人。我目前買了幾份保險，想聽聽你的意見，也許我應該放棄這幾份，然後重新向你買一些劃算的。”可是，這個時候原一平絕對不會慫恿對方去賣掉舊有的保險。
原一平告訴他：“已經買了的保險最好不要放棄。想想看，您在這幾份保險上已經花了不少錢，而保費是愈付愈少。好處是愈來愈多，經過這麼多年，這幾份保險已經愈來愈劃算了！”
“隻是，我可以就您的需要和您現有的保險合約，特別為您設計一套，然後您自己可以比較一下。如果您不需要買更多的保險，我會勸您不要浪費那些錢”。
於是，他們就這樣輕鬆地討論保險，而原一平也將他的保險專業知識展露無遺，他這種對本行的了解是他最有利的一項工具，往往令對方刮目相看。