正文 第21章 做談話中的“領路人”,讓對方跟著你的思維走(1)(3 / 3)

忠言不必逆耳,良藥不必苦口。什麼樣的方法要針對什麼樣的人,有的人喜歡聽到別人的意見,但這部分人是少數,大部分人都喜歡聽到別人對自己的讚揚。當然你不可能知道誰喜歡什麼,但是讚揚、讚美是不會有人拒絕的。不好的說話方式隻會讓人生氣、上火,有可能還會招來敵意,多個朋友要比多個敵人好。有時候說話要講究方法,這樣才不會傷害到別人的內心。隻有運用欲抑先揚這種最睿智的方法,才不會得罪人,才不致給我們招來不必要的麻煩。

欲抑先揚的方法很好,但是,也要正確運用。在運用這個方法時,要注意以下幾點:

首先,以不得罪對方為準則。

明朝朝廷在處理魯麟問題上尚且如此,你在處理人際問題時也要遵循這一準則,欲抑先揚的準則就是不得罪對方。得罪對方,對方就不會認真地考慮你的觀點,他會始終與你保持敵對的狀態,無論你以後做出什麼樣的努力來緩和你們之間的關係,效果都不會明顯,因為他在心裏已經拒絕了你的任何觀點。

其次,態度要真誠。

麥肯利就很懂得這其中的道理,他對那位共和黨員寫的演講稿不是很滿意,但是並沒有對他進行指責,而是說他寫的一些內容不太適合場合環境,隨後告訴他如何去做,並讓他重新來完成這篇演講稿。可見,如果沒真誠的態度,即使欲抑先揚的方法用的再好,也無法取得理想的效果。

最後,要充分說明原因。

欲抑先揚的目的就是要贏得別人的認同,沒有充分的理由,是很難讓人認同的。無論我們是否定、拒絕還是提意見建議,都要充分地說明原因,這樣才更具說服力。沒有人會無緣無故地否定自己,我們講明自己的理由,才會給他們接受認同我們的借口。如果麥肯利不跟那位共和黨員說明自己不能采用他的演講稿的理由,那對方會是什麼樣的反應?答案是不言而喻的。

無論我們如何不認同對方,又希望對方能夠認同我們,我們就應該很好地運用欲抑先揚的方法。如果我們不顧一切地指責對方,那迎來的隻有對方的敵意。欲抑先揚,關鍵在於你要圍繞對方的心理感受來實施。隻有把握住對方的內心感受,贏得對方的認同就是很容易的事情。

想辦法讓對方做出肯定回答

在與別人交談中,我們最希望得到的是別人的認同,那麼,有沒有什麼簡單的方法可以輕鬆地達到呢?下麵介紹一種簡單的方法,可讓你快速得到對方的認同。這個方法就是讓對方一開始就說“是”。

為什麼要讓對方做出“是”的回答呢?

這主要是因為當你得到對方這樣更多肯定的回答時,在後麵的交談中,他很有可能就會認同你的觀點。

卡耐基培訓班學員詹姆斯·艾伯森在與客戶交往中發現,如果一開始就讓顧客做出“是”的回答,顧客就會放下他們之間的衝突,並且會接受他提出的建議。在交談中,獲得對方的肯定回答會取得好的效果,那麼,在與人交往中,開始就讓對方說“不”,會不會有相反的效果呢?奧佛斯屈教授的《影響人類的行為》一書中有這樣一段話:

“一個‘不’的反應,是最難克服的障礙。人隻要一說出‘不’,他的自尊心就會促使他固執己見。當然,也許以後他會覺得‘不’是不恰當的,然而一旦他考慮到寶貴的自尊,他就會堅持到底。所以,一開始就讓人對你采取肯定的態度極為重要。

“人的這種心理模式顯而易見。當一個人說了‘不’以後,如果他的內心也加以否定,他全身的各個組織都會協調起來,一起進入一種抗拒狀態;反過來,如果他說了‘是’,情況就會恰好相反--他的身體就會隨之處於前進、接受和開放的狀態,這將有利於改變他的看法或意誌,使談話朝積極的方向發展。”

無論是什麼人,如果一開始的時候就使他們說“不”,那麼,你很難使他們由否定變為肯定。這種讓對方做出肯定回答的方法被運用在推銷與人際交往當中,有時會取得了很好的效果。

雷蒙是西屋公司的一名推銷員,一次他負責向一位比較難纏的老板推銷發動機,這位老板十分難以搞定,雷蒙的同事向他推銷了十幾年,他都沒有向西屋公司買一台發動機。不久前,雷蒙費很大的工夫才讓這位老板答應買幾台他們公司的發動機。雷蒙隨後又去拜訪他時,他就說以後不會再向你們西屋公司購買發動機,主要是因為他覺得西屋公司的發動機發動後太熱,手放在上麵會被燙傷。