雷蒙知道要是與他爭辯的話，不會有什麼好的結果，於是雷蒙打算采用讓對方說“是”的方法來說服對方。雷蒙對這位老板說：“史密斯先生，我很讚同你的看法。如果我們公司的發動機有過熱的問題，你是不應該買的。你掏錢，是希望買到熱量不超標的發動機，是不是？”
“是。”那位老板說。
雷蒙接著說：“機電工會有規定，一台發動機的溫度標準不能比室內溫度高72華氏度，對嗎？”
“對。但你們的發動機高出了室內溫度。”那位老板說。
“你工廠室內溫度是多少？”雷蒙問他。
“75華氏度。”史密斯想了一會兒然後說。
雷蒙笑著說：“75華氏度加上72華氏度等於147華氏度。如果你將手放在147華氏度的水裏，你是不是會被燙傷呢？”
史密斯不得不說：“會的。”
雷蒙繼續說：“那麼，我建議你最好不要把手放在147華氏度的發動機上麵。”
“嗯，你說的對。”史密斯說。隨後他們又交談一會兒，最後，那位老板答應在下個月向西屋公司購買價值35000美元的發動機。
雷蒙總結說：“我最後才知道，爭辯不是聰明的做法。我們要站在對方的立場上去看問題，要設法讓對方說‘是’，這才是邁向成功的方法。”
人們總是希望別人能夠接受自己的觀點和看法，通常我們都過於急躁，一開始就想得到對方的認同。任何人接受你的觀點都需要一個過程，這過程也許很短，也許很長，這主要看我們的方法是否運用得當。如果一開始就讓人給以否定，這會給自己帶來不愉悅的感覺，我們就會想著反駁對方，這就會使雙方陷入激烈的辯論當中，這種辯論隻會浪費時間，對贏取對方的認同沒有任何幫助。想得到對方的認同有時並不是很難，隻是我們不知道如何做而已。要想得到對方的認同，用卡耐基的話說，一開始就讓對方一直說“是，是”。
那麼，如何才能讓對方說“是”呢？
第一，從雙方都讚同的話題開始。
人以群分，物以類聚。人都喜歡和與自己有共同愛好的人交往，他們在相互的溝通中可以獲得愉悅的快感。人與人交往中，如果從雙方的共同愛好出發，這樣就可以更加深入地切入話題。你在與別人交談的過程中，起初要先談雙方都讚同的話題，不要一開始就談雙方意見相左的話題，這樣就不會一開始就陷入不開心的談論當中。在談論過程中，你要不失時機地告訴對方，你們的目的是一樣的，隻是會有一些不同的看法。
第二，不要讓對方說“不”。
會說話的人，他們不會讓你說出“不”字的。從心理學上來說，一個人如果以說“不”字開始時，那麼他身上的器官、肌肉、神經係統就會處於警戒狀態，時刻做好拒絕的準備。盡可能不要讓對方說“不”，這是一個簡單的問題，然而卻沒有引起人們的重視。大部分人，隻要開口就是不同觀點和看法，讓人難以接受，造成自己交談的目的不能實現。在人際交往中，無論你和對方談什麼，對方隻說“不”，那麼，雙方就失去繼續交談的興趣。因此，你在與對方交談時，一定不要問一些對方可能說“不”的問題，當感覺你要問的問題對方可能說“不”的情況下，你就要把話題轉移到對方會做出肯定回答的簡單基本問題上來。
第三，從容易得到“是”回答的基本問題問起。
想要別人說“是”，其實也不是太難的事情。投其所好，也許人們都知道，但是，很多人卻不懂得運用。
要想讓對方讚同你的觀點，你就要想辦法去引誘對方說“是”來肯定你的說法。引誘對方說“是”最簡單的方法，就是從容易得到“是”回答的簡單問題問起，比如“你不想花錢買到劣質產品，是不是？”不要認為問題簡單，但這些簡單的問題卻對你贏得別人的認同起著重要的作用。上述案例中的雷蒙就是運用這些簡單的問題做成了一筆難以搞定的交易。
讓對方做出肯定的回答很簡單，就是讓對方多說“是”，少說“不”，這樣，他將形成慣性思維，在接下來的交談中，他會有很大可能讚同你的觀點，這是一個簡單的方法，但很有效。隻要你從簡單的基本問題入手、練習，你就能很快掌握這種技巧。
先成為一個可信的人，才能取得他人信任
人和人之間交往最重要的一點就是信任，隻有彼此間取得了的信任，交流才會更加容易。一個人沒有信任感，人們就會對他的任何言行產生懷疑。無論你做什麼事都是為了獲得別人的信任，為以後雙方的合作共事做好鋪墊，但是，取得別人的信任是一個漫長的過程。所以，你要想成為一個值得別人信任的人，就必須塑造自己的一些品行，使自己成為一個可信的人。