了解性格模式
人們的反應千差萬別，對同一件事故，有人認為是災難性的，有的人則認為事出有因，不必驚慌。例如，同時看電影《廊橋遺夢》，有人被裏麵的愛情故事感動得涕淚漣漣，“雙袖龍鍾淚不幹”，看完了，還長久地沉浸於情節中，情不能禁，而另外有些人則皺著眉，不屑一顧，認為看這樣的電影，純屬浪費時間，沒必要對婚外戀如此鍾情。再如，當你給你的客人講個笑話解悶時，你又會發現，有的人笑得前俯後仰，手舞足蹈，有的人卻木木地，麵無表情。如此種種，你不得不相信，人們對外界或某一話題的反應的確是懸殊各異的。
那麼，為什麼會有這樣不同的反應呢?為什麼對某一件事，有的人認為好，有人認為壞呢?蕭伯納告訴我們：“訴求得當，無往不利；訴求不當，寸步難行。微妙之處就在於訴求是否得當。”這就是說，即使是最完美無缺的方案，最切實可行的計劃，最激動人心、鼓舞士氣的消息，除非你能有辦法讓對方明白理解，否則都隻是毫無意義的、虛無的。因此，如果你想通過一項提案，成功地推銷你的產品，或是讓別人明白你的難處，你應該學會恰當地訴求。
而要想於情節理能讓對方明白理解，應該先了解性格模式，這是個人內在氣質、思想、學識的綜合，由它主宰一個人的言行、行為、判斷是非取舍，決定事物的優劣高下。由此，你才會明白，何以人們對同一話題的反應如此懸殊，主要是因為性格特別所導致的。
在某種程度上說，人腦處理事物的方式頗類似於電腦，電腦操作者編程、輸入信息，如要與電腦溝通，進行“對話”，必須熟悉操作程序，同樣，性格模式對於人腦的影響相當於電腦程序對電腦的作用。換句話說，如果你要與某人很好地溝通、交流，你也應該了解他的性格特點，好“對症下藥”。
不同的人具有不同的性格特點，從而形成各各相異的心理及經驗行為，這些性格特點模式可大致有以下幾種。
其一是追求型。這類人又可分為兩種，一種是在追求事物，另一種則相反，是在逃避事物，當然，這隻是一個問題的兩個方麵而已。我們不必太涇渭分明，認為在這兩種追求類型中存在一個分水嶺，實質是我們對涉及物的側重點不一樣而已。
如有人看喜劇片，是因為他喜歡追求快樂、開懷大笑的舒暢感覺，這讓他樂觀、心情健康開朗，而另外一個人也去看喜劇片，是因為周末一人獨處，寂寞滋味難以忍受，為了逃避孤獨與寂寞，他選擇了喜劇片，以此來化解憂鬱。又如湯姆喜歡賽車，因為這讓他感到刺激，在飆車中，他感到自由、放縱、全身心高度緊張，而約翰也參加了另外的賽馬運動，他投注，想中彩，看到萬馬奔騰的局麵，他神經緊繃，手心裏滿是汗，他在關心地投注的馬匹是否會中彩，從而能碰碰運氣，從中獲利。
由此可見，雖然同是追求型，有一直傾向於追求刺激，樂於冒險的人，也有傾向於趨利避害，謹小慎微的人，他們對安全、舒適的追求遠遠大於冒險、刺激的追求。如果你想了解對方是什麼樣的追求類型，可問一些簡單的事情，如他對愛情、事業、家庭的追求等，你便能大致明白對方感興趣之所在了。
當對方告訴你他感興趣的與不感興趣的，這時，我們可從中獲取某些訊息。假設你是一名推銷員，有兩種基本常用的推銷術，即一種列舉產品的種種好處，另外一種則是盡力述說它所沒有的缺點。當然，這還是從一個事物的兩個方麵來說。如你推銷一種化妝品，價格昂貴，你應向對方盡力陳述它雖然貴，但質量卻是上乘的，效果奇佳，然後一一列舉它的功效。另外你也可以把它和市場上其他品牌的化妝品相比，指出它沒有其他的副作用。使用這兩種推銷術時，應用前一種，而如果對方害怕出現某種可怕後果，你則要選擇後一種方法，解除對方的疑慮。這常常會獲得更好的效果。
與此相反，如果你對對方的性格特點判斷有誤的話，你可能就會打個“敗仗”了。
其二是自我肯定型與外界肯定型。有一種人自視甚高，當然，這沒有什麼不好，他們判斷是非、確定自我價值有自己的一套評判標準，不輕易為外界所左右，即如果他認為自己做得對，無論別人怎麼批評、指責，他毫不動搖，站定自己的立場，這類人就是自我肯定型的。
而與此相反，另外一種人，他的是非標準以外界評價為主，如果別人認為對的，他就以為正確，另人指責他做氏最某事，他自己也就有此同感，深覺愧疚，即以別人的意誌為轉移。
比如你想勸某人同去遊玩剛修建的度假村，你對他說：“我的朋友都去玩過，覺得那兒的風景不錯，娛樂設施完備，收費又不合理，是休閑娛樂的好場所，怎麼樣，去玩一下吧?”如果他是外界判定型的人，他就會怦然心動，心想既然大家都這麼說，準差不到哪兒去。而如果對方是自我判定型的人呢?他或許不為你所言而打動，因為你的評價標準與他的不一定合拍，要想說動他，你必須換一種方法，如對他說：“這座新建的度假村，格式、風格等與你喜歡的那家差不多，你要不要去看看呢?”這樣說，他會接受，因為這與他的標準謀合。
這兩種人，有這樣兩種不同的性格，大多與各自的經曆有關，一個人經曆得越多，閱曆越豐富，他的評判能力，辨別鑒賞能力都會大大提高，不輕易為外物所動，他的自我判定能力就強。而一位新人，由於處事經驗不足，人生閱曆的缺乏等，往往會使他的自信心大打折扣，當然，無論何時何地，我們都應記住，人的性格不是一成不變的，具有多麵性，不過，有時一種性格占了主宰地位而已。
一般而言，領導者大多為自我肯定型的，因為決策事務，需要果斷、英明，不能太優柔寡斷，這樣會貽誤時機，商場如戰場，一分一秒都可能導致信息的千變萬化，誰掌握好了時機，誰就成功一半。
第三種性格特點是顧自型與顧他型。這很好理解。顧自型的人一般考慮的是，與自我的利益相關的還是與別人的利益相關?如果關係到切身利益，他會努力奮爭，相反，他可能會抱袖手旁觀的態度。而顧他型的人，則往往是賢妻良母類的，他們能設身處地為對方著想，體諒對方，站在對方的角度來看問題。顧自型的極端就是自私型了，而顧他型的典範，則是為國為民犧牲的英雄人物。
大體上來說，服務行業的人員，最好要是顧他型的，因這類型的人大多有愛心、有耐心，不厭其煩，服務周到。如果他總是在私底下抱怨：工作太累，服務業不對口，甚覺牢騷滿腹，英雄無用武之地，從而影響其他員工情緒，他自己的工作又完成得勉強，對公司對他個人，都是不好受的。這時公司應該予以撤換。選擇員工時，應學會判定他的性格特點，這一點很重要。