“那麼，我回去就發給你。”潘老板說完打算告辭。
“慢著！”坐在前麵椅子上的老板娘轉過頭來發話了，金燦燦的耳環晃著。“先不要發，前天老丁發來的一車貨還沒賣完。過幾天，要貨的時候再給你打電話吧！”
王老板抽著煙不作聲。
潘老板像吞了一隻蒼蠅，一陣惡心。他轉身離去，心裏想：“你不要，我可以給別人。”
一連問了幾家，都說“有貨，暫時不要。”麥片的品種實在太多了。多了就不值錢。少了就稀奇，想想去年，王老板夫婦態度是多麼客氣，簡直把自己當成太爺，可如今……
謝天謝地，總算有一家答應要200箱，每箱廠價160元，賣完了才付款。
如果是去年，潘老板是一定要堅持“貨到付款”的。現在他隻好讓步。
潘老板無精打彩回到廠裏，走進倉庫，望著堆積如山的麥片，不禁歎了一口氣。照這個價，每箱要虧七、八元哪！此刻，他真恨那些同行。就知道削價競爭，把好端端的麥片市場生生給搞亂了。
生氣歸生氣，貨還是要發。
第二天上午，潘老板親自押車，把貨送往蘇北。
一個星期之後，蘇北來電話了。
“喂，是潘老板？上次你送來的那批貨難賣啊！價格太高。現在這邊麥片的價又跌了。”
潘老板的心一下子懸了起來：
“現在什麼價？”
“每箱140元。”
“這麼低，我要虧損了！”
“那沒辦法，不降價賣不掉。”
“這……”潘老板手拿話筒說不出話來。
對方發話了：
“這樣吧，要麼降價，要麼把貨拉回去！”
潘老板呆呆地站著，隻覺得背上一陣冰涼，像給人從頭到腳澆了一盆冷水。
“完了……”腦海中下意識冒出這兩個字。
市場競爭是殘酷無情的。由於一下子出現了太多的雜牌即溶麥片，造成價格一跌再跌。一個月後，竟跌到每箱120元。
潘老板不甘心就這樣被拖垮。他也曾到安徽、山東等地跑過。然而各地的麥片價格像約好一般，齊刷刷往下跌。
春節後的一天晚上，已經半夜了，潘老板仍然睡不著。
算一算，虧了10萬元，如果就此歇手，那台包裝機，還有製版費，倉庫裏剩下的原材料、包裝材料，就都沒用了。買進來的時候是錢，要賣出去誰要？辛辛苦苦幹了兩年，不但分文未賺，反倒貼進去幾萬。
“不早了，快睡吧！”太太在一邊催了。
“明年幹還是不幹呢？”潘老板自言自語。
（想一想）
潘老板虧損的原因在哪裏？
下一步他該怎麼辦？
前麵說過，許多經營者喜歡跟風。其結果必然是產品過剩，相互壓價，自相殘殺。潘老板第一年鑽了市場的空子，賺了些錢之後，即擺開“正麵作戰”的架勢，又是添置，又是改進包裝，申請注冊商標，企圖像大企業一樣，大幹一場。
潘老板的出發點是好的，雄心壯誌亦可圈可點。然而客觀現實往往不以人的意誌為轉移。
在商戰中，大廠商可以拉開架勢幹，因為他們有強大的實力，可以大做廣告，在消費者心中形成其正宗品牌的形象，維持其相對高的價格。他們是商戰中的正規軍，才有資格“正麵作戰”。
像潘老板這樣的個體戶，至多不過是商戰中的小遊擊隊。當他瞅準市場空白，在別人尚未注意的地方迅速出擊時，可以得勝於一時。但是，等競爭者趕到，像一群餓狼般一哄而上時，他的處境就不妙了。
潘老板此時的處境是：在廣告上他不能與大廠商競爭，在價格上又不能與眾多後來的小廠商競爭，處於兩麵夾攻之中。
順便提一下，那些後上的小廠家，後來也沒有幾家撈到油水。因為他們的低價是以犧牲質量、偷工減料為代價的。這樣做的結果必然是信譽下降。於是，價格又進一步下跌……惡性循環一旦形成，最後誰也賺不到錢。
據我觀察，在創業初期、力量不足時打“陣地戰”的人，多數吃了大虧。除非他們的競爭對手力量薄弱，而自己在某一方麵占據優勢。
我認識一位鄉鎮企業的廠長楊先生。他在80年代中期曾獨具慧眼，率先組裝中型客車。他買來發動機、底盤，敲敲打打，焊一焊，裝上外殼、座椅，油漆一下，一輛車就出來了。雖然產品沒有大廠的漂亮，但價格便宜一半。
那時私人客運剛剛興起，買不起好車。楊廠長的車一下子成了搶手貨，每天加班加點還滿足不了需求。買車的人手持現金排隊等候。
楊廠長春風得意，躊躇滿誌。員工從十幾個人發展到200多人。他把原來的破廠房送給當地村委會，自己征用十幾畝地造新廠房。他大量購進原材料，光是薄鋼板就堆滿了一大間倉庫。