同樣是遲到的事，另一家日本汽車公司卻在“談”的過程中處理得恰到好處。
這家日本汽車公司初次打入美國市場，非常想找到一個合適的美國代理商。他們發現了一家，雙方約定了談判時間。但是，在去往談判的過程中，日本公司的代表遇上堵車，遲到了20多分鍾。
美國人非常有守時觀念，他們馬上指責日方代表不守時，也想從氣勢上壓倒日本代表，獲取更多的優惠條件。但是，日本代表卻巧妙地化解了對方的攻勢，他站起來說：“我們非常抱歉耽誤了你的時間，但這絕對不是我們的本意。我們對美國的交通狀況不熟悉，所以導致了這個結果。我們希望不要再因為這個問題耽誤更多的時間。如果因為這件事而影響到我們雙方的友好合作，那麼我們雙方都會得不償失。我想，我們提出的優惠的代理條件，在行業內是非常豐厚的。”然後，雙方開始就合作問題正式商洽。
兩次談生意中麵對的是同樣的問題，墨西哥的商家匆匆簽下了不利於自己的合同，而日本汽車公司為什麼能輕易地擺脫對方的攻勢呢？這就是“談”的技巧。
談判是一場較量。兩個美國公司都牢牢地抓住對方沒有準時赴約這一點，想為自己在談判中贏得優勢。墨西哥公司讓對方的攻勢占了上風，找不到反攻點，所以在心理上一直略輸一籌，等到正式談判時仍然不能擺正態度，匆匆簽約。而日本汽車公司的代表在“談”的過程中很快地改變了對方的焦點。日本談判代表既承認自己對美國的交通狀況不熟，又很快地把話題轉移到雙方的合作上來，用“優惠的代理條件”來吸引對方的注意力。美國公司聽到“豐厚的優惠條件”時，為了獲得代理權，就顧不上再拿時間問題來討價還價了。
3.為對方分析形勢，讓他迫不及待
市場形勢對你有利時，你可以為對方分析形勢，讓對方知道他的弱勢地位。他為了自己的發展，便會忍不住急著想成交。這時候，談判就容易達成了。
20世紀70年代初，克萊斯勒汽車公司屢遭虧損，他們急需政府貸款。但是，美國政府一直支持企業自由競爭，社會輿論幾乎眾口一詞：“克萊斯勒趕快倒閉吧！”
為了爭取貸款，負責人艾柯卡參加了國會為此舉行的聽證會。在聽證會上，銀行業務委員會主席威廉·普洛斯邁質問道：“如果保證貸款案獲得通過的話，那麼政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹的自由企業的競爭來說，不是自相矛盾嗎？”
“你說得一點兒也不錯”，艾柯卡回答說：“我一直都擁護自由企業，但我們目前的處境進退維穀，除非我們能取得聯邦政府的貸款，否則我根本沒辦法拯救克萊斯勒。”
他接著說：“請你們為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款，因為克萊斯勒是美國的第十大公司，它關係到60萬人的工作機會。”
然後，艾柯卡分析了貸款與否的利弊，他說：“日本汽車正趁虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的雇工。國家在第一年裏就得為所有失業人員花費27億美元的保險金和福利金。”
他問國會議員：“各位眼前有個選擇，你們願意現在就付出27億呢？還是將它一部分做保證貸款，日後可以全數收回？”
持反對意見的國會議員無言以對，貸款獲得通過。
在這場阻力重重的談判中，艾柯卡將兩種方案的利弊詳細地分析出來，讓對方選擇有利的方式。而對方認為有利的方式，恰好也是艾柯卡談判的目的。艾柯卡靈活地運用了談判的技巧，爭取到了4100萬美元的保證貸款，救活了克萊斯勒。
4.先說“硬話”，後說“軟話”
在談判的過程中，可以先來個下馬威，虛張聲勢：“如果不接受這些條件，一切免談。”然後以“退出談判”為要挾，在談判進入僵局之際，再適時做出“讓步”，以實現自己的利益最大化。
在一些小攤販與顧客的談判中，顧客會把價格壓到自己願意出的底價。一條開價150元的裙子，顧客可能還價還到30元。商家不願意賣時，她們就裝出要走的樣子。商家眼看談判要“黃”了，便會自動把價格降下來。顧客然後再與商家一個勁地“磨”價格，最後以約40元左右的價格成交。
在說“硬話”與“軟話”之間，一定要機動靈活，發起強攻的時間不宜過長，說“硬話”也要給自己留有餘地，不要堵塞了自己的退路。如果“硬話”說得太硬，可能直接導致談判崩裂，那麼你也就無利可圖了。