“吉姆先生，這都是貴公司的產品嗎?”
“不錯。”吉姆冷冰冰地說。
威廉又看了一會，問道：“吉姆先生，您在這個行業幹了有多長時間啦?”
“哦……大概有×年了!”吉姆的態度有所緩和。
威廉接著又問：“您當初是怎麼進入這一行的呢?”
吉姆放下手中的公事，靠著椅子靠背，臉上開始露出不那麼嚴肅的表情，對威廉說：
“說來話長了，我17歲時就進了約翰?杜維公司，那時真是為他們賣命一樣地工作了10年，可是到頭來隻不過混到一個部門主管，還得看別人的臉色行事，所以我下了狠心，想辦法自己創業。”
威廉又問道：“請問您是賓州人嗎?”
吉姆這時已完全沒有生氣和不耐煩了，他告訴威廉自己並不是賓州人，而是一個瑞士人。聽說是一個外國移民，威廉吃驚地問吉姆：“那真是更不簡單了，我猜想您很小就移民來到美國了，是嗎?”
這時的吉姆臉上竟出現了笑容，自豪地對威廉說：“我14歲就離開瑞士，先在德國呆了一段時間，然後決定到新大陸來打天下。”
“真是一個精彩的傳奇故事，我猜您要建立這麼大的一座工廠，當初一定籌措了不少資本吧?”
吉姆微笑著繼續說：“資本?哪裏來的資本!我當初開創事業的時候，口袋裏隻有300美元，但是令人高興的是，這個公司目前已整整有30萬美元的資本了。”
威廉又看了看地上的產品道：
“我想要做這種油桶，一定要靠特別的技術，要是能看看工廠裏的生產過程一定很有趣。您能否帶我看一下您的工廠呢?”
“沒問題。”
吉姆此時再也不提他是如何如何的忙，他一手搭在威廉的肩上，興致勃勃地帶著他參觀了他的油桶生產工廠。
威廉用熱誠和特殊的談話方式，化解了這個討厭推銷員的瑞士人的冷漠和拒絕。可以想像等他們參觀完工廠以後，吉姆再也不會拒絕和這位推銷員談話了，隻要談話一開始，威廉就已經成功了一半。
事實上，他們在第一次見麵之後，就成了一對好朋友。自那以後的16年裏，威廉陸續向吉姆和他的6個兒子賣了19份保單。此外，威廉還跟這家公司的其他人員也建立起了非常好的友誼，從而擴大了他的推銷範圍。
案例分析
在推銷過程中，遇到客戶的拒絕在所難免，這時候，推銷員要能發揮自己卓越的溝通能力，盡力地鼓勵和關心客戶，使客戶感到一種溫馨，化解客戶的“反推銷”心理，進而把你當成知心朋友，這對你的推銷工作會起到積極的作用，同時這也是關係營銷建立的一種方式。這個案例就是一個典型的與客戶先做朋友後做生意的實戰案例。
保險推銷員威廉帶著朋友的介紹卡去拜訪客戶，但仍然被客戶毫不客氣地拒絕了。熟人介紹也是一種作用於客戶右腦的策略，但對態度強硬的客戶沒有發揮作用。對一般推銷員來說，在顧客毫不客氣地拒絕之後，很可能就失望地告辭了，但威廉卻沒有，接下來，他充分發揮了自己左右腦的實力。
“吉姆先生，這都是貴公司的產品嗎？”“您在這個行業幹了有多長時間啦？”“您當初是怎麼進入這一行的呢？”這一係列感性的提問，讓談話從客戶自己的職業開始，這是打開客戶話匣子的萬能鑰匙，因為所有的成功人士都會對自己當初的選擇和使他成功的一些事沾沾自喜，當你把話題轉到這裏，而他又不是正在火頭上的話，一定會告訴你他的發家史，話題由此逐步打開，客戶開始時的思維也會由左腦的理性轉移到右腦的感性。
果然，威廉的右腦策略成功了，在接下來的交談中，威廉利用自己出色的溝通能力和左腦的邏輯思維能力，把客戶的思維始終控製在右腦的使用上，最終不但與客戶成了好朋友，還獲得了更多保單。
可見，與潛在客戶做朋友是開拓客戶的一種有效途徑，當在推銷時遇到類似客戶時，我們不妨運用左右腦銷售博弈的智慧與他先成為朋友，然後生意自然也就成了。
案例146“我不會把個人的娛樂與生意攪在一起”
——與潛在客戶長期接觸，取得潛在客戶的信任與尊重
托馬斯是一位保險經紀人，高爾夫球是他最喜歡的娛樂之一，在打高爾夫球時，總能得到徹底放鬆。在上大學期間，托馬斯是格羅斯高爾夫球隊的隊長。雖然如此，但他的首要原則就是在打高爾夫時不談生意，盡管接觸的一些極好的客戶事實上就是他所在的鄉村俱樂部的會員。托馬斯習慣於把個人生活與生意區分開來，他絕不希望人們認為他利用關係來推銷。也就是說，在離開辦公室後，托馬斯不會把個人的娛樂與生意攪在一起。
托馬斯這樣做並不是說所有的高爾夫球伴都不是他的客戶，隻是說他從不積極地慫恿他們同他做生意。但從另一個角度來講，當他們真心要談生意時，托馬斯也從不拒絕他們。
吉米是一家建築公司的經理，該公司很大而且能獨自提供用於汽車和家具的彈簧。
托馬斯與吉米在俱樂部玩高爾夫球雙人賽。他們在一輪輪比賽中玩得很高興。後來，過了一段時間，他們就經常在一塊玩了。他們倆球技不相上下，年齡相仿，興趣相投，尤其在運動方麵。隨著時間的推移，他們的友誼逐漸加深。
很顯然吉米是位再好不過的潛在顧客。既然吉米是位成功的商人，那麼跟他談論生意也就沒有什麼不正常。然而，托馬斯從未向吉米建議做他的證券經紀人。因為，那樣就違背了托馬斯的原則。
托馬斯和吉米有時討論一些有關某個公司某個行業的問題。有時，吉米還想知道托馬斯對證券市場的總體觀點。雖然從不回避回答這些問題，但托馬斯也從未表示非要為他開個戶頭不可。
吉米總是時不時地要托馬斯給他一份報告，或者他會問：“你能幫我看看佩思尼?韋伯的分析嗎?”托馬斯總是很樂意地照辦。
一天，在晴朗的藍天下，吉米把手放在托馬斯肩膀上說：“托馬斯，你幫了我不少忙，我也知道你在你那行幹得很出色。但你從未提出讓我成為你的客戶。”
“是的，吉米，我從未想過。”
“那麼，托馬斯，現在告訴你我要做什麼，”他溫和地說，“我要在你那兒開個賬戶。”
托馬斯笑著讓他繼續說下去。
“托馬斯，就我所知，你有良好的信譽。就以你從未勸我做你的客戶這點來看，你很值得我敬佩，實際上我也基本遵守這一點。我同樣不願意與朋友在生意上有往來。現在既然我這樣說了，我希望你能做我的證券經紀人，好嗎?”
接下來的星期一上午，吉米在辦公室給托馬斯來電話開了個賬戶。隨後，吉米成了托馬斯最大的客戶。他還介紹了幾個家庭成員和生意往來的人，讓他們也成了托馬斯的客戶。
案例分析
作為一個優秀的推銷員，應該了解何時該“溫和地推銷”，何時該默默地走開。富裕的人總是對他人保持提防的態度，對於這些極有潛力的未來客戶，推銷員應該盡力接近他們而不是讓他們從一開始就抱有戒心，相互信任是關係營銷的最高境界。
就像這個案例中的推銷員托馬斯，喜歡打高爾夫球，也因此結識了很多有實力的客戶，但他並沒有利用這個機會去推銷，而是把個人娛樂和生意分開，與球伴建立了很好的關係，這是建立信任、贏得客戶好感的一種典型策略，它也常常能取得非常好的效果。托馬斯贏得了與他一起打球的某公司的總經理吉米的敬佩，對方主動要求與他做生意，於是，吉米成了托馬斯最大的客戶。
這樁看似輕而易舉的生意，其實是與客戶長期接觸，贏得客戶的信任與尊重而獲得的。這其中，與潛在客戶長期接觸時的言談尤其重要，不能流露出功利心，這也是托馬斯取得成功的關鍵。
可見，強硬推銷的結果必是遭到拒絕，而經過一段時間發展得來的關係會更長久。作為推銷員，不妨借鑒一下托馬斯的做法，先取得潛在客戶的信任，生意自然水到渠成。