做好準備後，陳成就登門拜訪去了。沒想到剛到大門前，他就被門衛非常客氣地擋在了外麵。在出示了一係列證件後，門衛才幫他撥通總經理辦公室的電話。可想而知，陳成遭到了拒絕。
跑了上千公裏路，結果連人家的廠門也沒有進去，陳成當然很不甘心。他想，阻攔自己的是誰呢?是門衛。所以，他就在門衛身上下起了工夫。
陳成使盡了各種方法，門衛都不願意放他進去，門衛說：“我不會讓你進去的!你要搞清楚，我好不容易才得到這份工作，請你不要給我添亂了!”
陳成見正麵請求沒有見效，於是，就轉換策略與門衛拉起了家常。門衛開始不願意與他多說話，後來見他比較真誠，就愛答不理地應付了幾句。
到了後來，兩人竟然聊得很投機，陳成就對門衛說：“大哥，我這份工作來得也不容易啊!這次我跑了上千多公裏路來到這裏，如果連你們的廠門都進不去的話，我的飯碗可能會保不住。但我知道您也不容易，就不難為您了，我打算明天就回去，以後記得常聯係啊!”
門衛就動了真感情，悄悄告訴他說：“總經理每天早上8點準時進廠，如果你有膽量，就堵住他的車。記住，他乘坐的是一輛白色寶馬。我隻能幫你這麼多了。”
獲此消息，陳成喜不自禁。第二天天剛蒙蒙亮，他就開始在廠外等候，並終於見到了總經理。經過一番艱苦的談判，廠方訂了一大批貨。
案例分析
對於那些上門做業務的推銷員而言，門衛、秘書等接待人員往往成為他們接觸負責人的最大障礙。因此，推銷員首先應取得這些人的認可，才有可能達到簽單的目的。這個案例就是推銷員運用右腦策略感動門衛，最後成功簽單的經典案例。
在案例中，推銷員陳成為了拿下一個大客戶而登門拜訪，但卻始終過不了門衛這一關，無論他怎樣請求，都無濟於事。門衛不放推銷員進去是在履行自己的職責，也就是說此時的門衛正在使用左腦思考，推銷員要想進入公司，就必須改變策略，讓門衛放棄使用左腦。
陳成不愧為一個左右腦推銷的高手，他及時轉變了策略，與門衛拉起了家常，這是一個典型的右腦策略。兩人越聊越投機，最後陳成說：“大哥，我這份工作來的也不容易啊！……以後記得常聯係啊！”這句話同樣是直接作用於門衛的右腦，尤其是“大哥”這個非正式的稱呼更是拉近了兩個人的距離，獲得了對方進一步的好感。最終，右腦策略取得了成功，門衛徹底放棄了左腦的理性思考，而向他透露了總經理的信息，陳成最終見到了總經理，成功簽約。
可見，當推銷員遭到接待人員的拒絕後，千萬不要灰心，而是要積極發揮自己右腦的實力，與他們搞好關係，一旦獲得了接待人員的認可，由於他們對負責人的情況比較了解，就可以變障礙為橋梁，順利達到你的目的。
案例144“您什麼時候到我們這兒放鬆一下”
——左右腦互動，維護老客戶
高瑜是一家健身俱樂部的電話營銷人員，她的主要工作就是通過電話推廣一種健身會員卡。該俱樂部共有15個電話營銷團隊，每個團隊10人。在珠珠剛加入俱樂部時，她所在團隊的整體業績排在最後一名，在她工作三個月後，該團隊的業績上升到了第一名，她個人業績也排在全俱樂部第一名。
當問到她的成功經驗時，高瑜毫不掩飾地透露了她的秘密：每個月的前20天尋找新客戶，後10天維護老客戶。
她舉了一個維護老客戶的例子。
高瑜：“謝總，您好!我是高瑜，最近在忙什麼呢?”
謝總：“高瑜啊，你好，你好，最近出了趟差，剛回廣州。”
高瑜：“怪不得我這幾天都沒看到您來我們這兒鍛煉身體了，出差挺辛苦的，什麼時候到我們這兒放鬆一下?”
謝總：“明天我就約幾個朋友過去打網球。”
高瑜：“您的朋友都有我們的會員卡了嗎?”
謝總：“哦，想起來了，他們還沒有呢。”
高瑜：“那趕緊給他們辦呀!”
謝總：“如果同時辦三張，你們有沒有優惠?”
高瑜：“同時辦三張沒有優惠，俱樂部規定同時辦五張可以打8折。”
謝總：“我隻有這三個要好的朋友，買多了也是浪費呀!”
高瑜：“請問謝總，您平時除了運動之外，還有其他愛好嗎?”
謝總：“偶爾和幾個朋友打打牌什麼的。”
高瑜：“打牌賭錢嗎?”
謝總：“我們都玩得很小，還談不上‘賭’字。”
高瑜：“您抽煙嗎?”
謝總：“抽煙啊!”
高瑜：“這還不簡單，省下您買煙和打牌的錢就可以多買兩張卡了。以後就不要打牌了，有時間就直接到我們這兒鍛煉鍛煉身體，我這就給您辦啦，您明天帶朋友過來就可以立即拿卡了。”
謝總：“好哇，我說不過你，要不你到我公司來上班吧，怎麼樣?”
高瑜：“謝謝謝總，我現在到您公司去還不是時候，等到有一天，我在這家公司把本領煉到爐火純青時，再到您公司去才有價值呀。說好了，您明天一定要過來哦，我已經給您申請了五張年度卡，每張卡打8折，共8000元，明天直接過來拿就好了。”
謝總：“好吧。”
案例分析
這是一個典型的依靠關係銷售的例子。高瑜依靠以往與客戶建立的合作關係來完成新的銷售，這同時也是一個左右腦銷售博弈的過程。
在案例的開始，高瑜就透露了她成功的秘密：每個月的前20天尋找新客戶，後10天維護老客戶。這完全是一個左腦與右腦進行經驗總結後得出的方法。維護老客戶憑借的就是雙方以前建立的良好關係獲得新的訂單。
高瑜在與老客戶謝總通話時，以閑聊的方式開始，直接作用於客戶的右腦，讓客戶感覺推銷員是在關心自己，而不是向自己推銷東西。然後高瑜又以客戶工作辛苦、需要放鬆為由，邀請客戶來俱樂部健身。當客戶說“明天我就約幾個朋友過去打網球”時，高瑜捕捉到這個機會，趁機詢問謝總的朋友有無會員卡，成功地讓雙方的談話轉移到自己的業務上來，體現了推銷員高超的右腦水平。
在接下來的談話中，高瑜一直在使用自己的右腦，同時把客戶的思維也固定在右腦的使用上，最後成功推銷出5張會員卡。
由此可見，推銷員要想獲得好的銷售業績，既要開發新客戶，還要發揮左右腦優勢，注意保持與老客戶的良好關係，挖掘他們的需求。
案例145“您當初是怎麼進入這一行的呢”
——感性溝通，與客戶先做朋友後做生意
吉姆是一位非常忙碌而且非常反感推銷員的油桶製造商，一天，保險推銷員威廉帶著朋友的介紹卡，來到了吉姆的辦公室。
“吉姆先生，您早!我是人壽保險公司的威廉。我想您大概認識皮爾先生吧!”
威廉一邊說話，一邊遞上自己的名片和皮爾的親筆介紹卡。
吉姆看了看介紹卡和名片，丟在桌子上，以不甚友好的口氣對威廉說：“又是一位保險推銷員!”
吉姆不等威廉說話，便不耐煩地繼續說：
“你是我今天所見到的第3位推銷員，你看到我桌子上堆了多少文件了嗎?要是我整天坐這裏聽你們推銷員吹牛，什麼事情也別想辦了，所以我求你幫幫忙，不要再做無謂的推銷啦，我實在沒有時間跟你談什麼保險!”
威廉不慌不忙地說：
“您放心，我隻占用您一會兒的時間就走，我來這裏隻是希望認識您，如果可能的話，想跟您約個時間明天碰個麵，再過一兩天也可以，您看早上還是下午好呢?我們的見麵大約20分鍾就夠了。”吉姆很不客氣地說：
“我再告訴你一次，我沒有時間接見你們這些推銷員!”
威廉並沒有告辭，也沒有說什麼。他知道，要和吉姆繼續談下去，必須得想想辦法才行。於是他彎下腰很有興趣地觀看擺在吉姆辦公室地板上的一些產品，然後問道：