這位推銷員是個成功者，一束鮮花溝通了買賣雙方心靈的橋梁，使車行裏充滿溫馨的氣息，使顧客產生了深深的信任感。買賣自然能夠成功。
由此可見，事情不在大小，一句問候，一次微笑，一個動作，都能體現出真誠為顧客著想的情感，讓顧客右腦感知你的真誠，自然也就能獲得顧客的理解與回報。
案例136“不知您信教的動機是什麼”
——理解客戶，右腦拿下不受他人歡迎的顧客的訂單
孫菲是一名化妝品推銷員，經驗豐富。一次，她偶然得知有位太太因癡迷信教，而和鄰居、親人發生了不愉快，她覺得這是一次很好的推銷機會，於是她決定去拜訪這位太太。
那位太太正在做禱告，見到孫菲後，沒有寒暄就和孫菲談論起宗教話題。
孫菲也沒有急於向她推銷產品，而是順著她的話題談了下去。
孫菲問這位太太：“不知您信教的動機是什麼?”
沒想到那位太太一把鼻涕，一把眼淚地說：
“我的先生每當工作不順利時，便喝酒發泄，還對我拳打腳踢，使我生不如死……”
聽了太太的哭訴，孫菲非常同情，眼淚也禁不住流下來，與那位太太一同抱頭痛哭。
那位太太真的希望有人為她分擔痛苦，聽她說一些心裏話。孫菲非常理解她，並願意分擔她的痛苦，因此兩個人的距離也就拉近了。
當天，那位太太就買下了最高級的化妝品。
案例分析
客戶中不乏有一些不被人理解，不受周圍人歡迎的人，這類人往往性格孤僻，性情古怪。想要接近這一人群，就必須理解、同情他們，用右腦策略獲得此類人的信任。
就像這個案例中的化妝品推銷員孫菲，當得知一位太太因為癡迷信教而和周圍的人相處不愉快時，她並未遠離她，而是主動去拜訪她。孫菲沒有在一開始就向她推銷產品，因為她知道客戶的右腦習慣會讓她直接拒絕自己，因此，她采用了右腦策略，先從客戶感興趣的話題入手，進而詢問她信教的動機。正是這句話觸動了這位太太的情感，使她發泄了長久以來積壓在心中的怨憤，而孫菲則充當了一名聽眾，並對她的遭遇表示了十分的同情和理解。這讓潛在客戶在心裏慢慢接受了孫菲，感情逐漸拉近，最後的成交也就順理成章了。
可見，越孤單的人越需要理解，在痛苦時你對別人付出一份理解，一次幫助，別人就會為你捧出一顆心。作為推銷員，會接觸到各類人，一定要學會理解和幫助他人，讓對方在情感上接受自己，這樣才有可能獲得更好的銷售業績。
案例137“我曾有幸在印度生活過一段時間”
——運用右腦策略，用感情去感化潛在客戶
著名的空中客車公司是法國、德國和英國等國合營的飛機製造公司，該公司生產的客機質量穩定、性能優良。但是，在19世紀70年代，公司剛剛成立時，外銷業務一時難以打開。為改變這種被動局麵，公司決定招聘能人，將產品打入國際市場。貝爾那?拉第埃正是在這一背景下受聘於該公司的。
當時，正值石油危機，世界經濟衰退，各大航空公司都不景氣，飛機的外銷環境相當艱難。雖然如此，拉第埃還是挺身而出，決定大展身手。
拉第埃走馬上任遇到的第一個棘手問題是和印度航空公司的一筆交易。由於這筆生意未被印度政府批準，極有可能會落空。在這種情況下，拉第埃匆忙趕到新德裏，並且會見談判對手印航主席拉爾少將。
拉第埃到了新德裏之後，幾次約將軍洽談，都未能如願。最後他總算找到了拉爾將軍。但他在電話裏隻字不提飛機合同的事，隻是說：“我到加爾各答去，專程到新德裏以私人名義來拜訪將軍閣下，隻要10分鍾，我就滿足了。”拉爾勉勉強強地答應了。
秘書引著拉第埃走進將軍辦公室，板著臉囑咐說：“將軍很忙!請勿多占時間!”拉第埃心想：太冷漠了，看來生意十有八九要告吹。
“您好，拉第埃先生!”將軍出於禮貌伸出了手，想三言兩語把客人打發走。
“將軍閣下!您好!”拉第埃表情真摯、坦率地說，“我衷心向您表示謝意，感謝您對敝公司采取如此強硬的態度。”
將軍一時莫名其妙。
“因為您使我得到一個十分幸運的機會：在我過生日的這一天，又回到自己的出生地。”
“先生，您出生在印度嗎?”將軍微笑了。
“是的!”拉第埃打開了話匣子，“1929年3月4日，我出生在貴國名城加爾各答。當時，我的父親是法國歇爾公司駐印度代表。印度人民是好客的，我們全家的生活得到了很好的照顧。”
拉第埃娓娓動情地談了他對童年生活的美好回憶：“在我過3歲生日的時候，鄰居的一位印度老大媽送我一件可愛的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在大象背上，度過了我一生中最幸福的一天。”
拉爾將軍被深深感動了，當即提出邀請說：“您能來印度過生日太好了，今天我想請您共進午餐，表示對您生日的祝賀。”
自然，午餐是在親切融洽的氣氛中進行的。
當拉第埃告別將軍時，這宗大買賣已經拍板成交了。
案例分析
有時候，推銷員與客戶的交際好像在“談戀愛”，能夠把戀愛技巧運用到推銷上的人一定是成功者。試想一下，如果推銷員與客戶一見麵就大談商品、談生意，談些深邃難懂的理論，那他一定會推銷失敗。因為客戶對推銷員的警戒是出於感情上的，是右腦的正常反應，要化解這種警戒，利用感情去感化，以右腦對右腦，無疑是最有效的推銷策略。
就像這個案例中的拉第埃，在非常被動的銷售背景下，麵對警惕心理很強的談判對手，他采用了右腦策略。
首先，他說：“是您使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。”這句話既巧妙地讚美了對方，又引起了對方聽下去的興趣。
接著，他介紹了自己的身世，解除了對方“反推銷”的警惕和抵抗心理，拉近了雙方的距離。
可以說，拉第埃的這次生意，是情感推銷的完美範例，他一係列的做法目的都是在影響客戶的右腦，促使客戶在右腦感知下做出購買決策。
可見，當推銷員在推銷過程中遇到類似問題時，不妨向拉第埃學習，啟動右腦，用感情去感化客戶，獲得訂單。