不幾天，那些訂閱書刊的客戶又收到了一份函件，上麵又有一張彩照，照片是麗莎笑容可掬的形象，下麵也有文字說明：征訂小姐向各位訂戶致謝!
從此，凡是這家公司寄來的征訂單，他們都會想起征訂小姐哭泣和歡笑的麵容，都樂意填寫，欣然惠顧。
案例分析
在銷售過程中，如果能夠調動客戶的感情，使客戶傾情參與，事情就好辦多了。這個案例中的公司就是因為巧妙地激發了客戶的情感才獲得大量訂單的。
案例中的公司推出一本新書，本以為會暢銷，但事與願違，征訂單的回收率很低。這說明客戶在使用左腦思考，並做出判斷：自己並不需要這本書，因而拒絕簽單。
負責征訂業務的麗莎非常苦惱，她的神態被經理發現，並產生了靈感（右腦能力的體現），把麗莎哭泣的照片發給了各地的客戶。正如經理所料，客戶都受了感染，紛紛簽了征訂單。經理的做法是一種典型的右腦策略，目的就在於激發客戶內心的情感，影響客戶使用右腦思考，而放棄原來的理性思維。後來，公司又寄出了麗莎笑容可掬的照片，使客戶對自己的做法更加深信不疑，由此還建立了忠誠的客戶關係。
由此可見，在銷售過程中，如果推銷員能夠發揮自己的右腦優勢，激發起客戶的情感，那麼就會更容易地銷售自己的產品，從而獲得更高的銷售業績。
〖BT(2+*2〗案例134“讓每一雙鞋都充滿人情味”
——賦予產品以感情色彩，促使顧客用右腦決策
當今世界製鞋業首屈一指的美國高浦勒斯製鞋公司，產品遍銷全球，年銷售額高達60億美元。其產品之所以暢銷，除質優價廉外，還與公司領導人費蘭西斯?諾利注重對消費者心理進行研究，使每一雙鞋都充滿了人情味有很大關係。
諾利受命於危難之時——在高浦勒斯公司舉步維艱的時候擔起總經理重任。上任後，他憑借自己對消費心理學進行過深入研究的功底，采用新的營銷手段，終於使公司走出了困境。他的秘訣就是賦予產品以感情色彩。
諾利考慮到當今美國社會很多人買鞋子已不僅僅滿足於防寒和護腳，更多的人要求顯示個性和生活水準。“價廉”、“質高”的老一套經營方式已不是產品暢銷的唯一法寶了。隻有使鞋子像演員一樣體現出不同的個性、不同的情感，以其獨特鮮明的形象去參加社會大舞台的演出，才能因其獨特的魅力吸引眾多的“觀眾”，才能促進鞋的銷售。
於是，諾利要求公司的設計人員群策群力，設計出各種風格迥異的鞋。對於這種鞋子的市場，不隻是宣傳鞋本身的質量與價格，更要賦予鞋子不同的感情色彩。例如，“男性情感”、“女性情感”、“優雅感”、“野性感”、“輕盈感”、“老練感”、“年輕感”、“沉穩感”等等。這些情感的表現形態，有式樣的別致性，也有色彩的和諧性；有簡繁之別，也有濃淡之分。這些不同特征的情感鞋，在不同消費層次中廣泛宣傳，迎合了不同顧客的需求。此外，他們還給每一雙鞋取了一個稀奇古怪的名字，諸如“笑”、“淚”、“憤怒”、“愛情”、“搖擺舞”等，恰似有生命的物體，令人耳目一新，回味無窮。人們紛紛購買高浦勒斯公司的鞋。生產各種富於感情色彩的鞋子，給高浦勒斯帶來了持續的銷售熱潮。
案例分析
產品隻有富有獨特的魅力，才能吸引眾多的顧客購買，而賦予產品以感情色彩更是在研究人的消費心理後，獨辟蹊徑的營銷妙法。這個案例就是一個以讓產品充滿人情味而獲勝的經典案例。
我們看到，高浦勒斯製鞋公司采用傳統的營銷手段並未獲得成功，而且還麵臨破產的危險。諾利上任後，通過對消費心理學的研究，認識到每個人買鞋子除了防寒護腳外，還有顯示個性和生活水準的深層次需求（這是左腦深度思考的結果），於是生產了各種風格的鞋子，並且給每雙鞋子都賦予了不同的感情色彩。這種新穎的營銷手段目的就是影響顧客的右腦感知，讓顧客感覺到新奇，從而產生購買欲望。這種鞋在一定程度上滿足了不同顧客的心理需求，因而使他們在沒有理性思考的情況下就做出購買的決定。
由此可見，當我們的產品銷路不暢時，不妨賦予產品以一定的感情色彩，讓其影響顧客的右腦思維，相信一定會比傳統的營銷方法更有吸引力。
案例135“祝您生日快樂，尊敬的夫人”
——點燃紅色思維，用情感拴牢顧客
瑪麗是一家雪佛萊汽車銷售店的推銷員，一天，有一位中年婦女走進瑪麗的展銷室，說她隻想在這兒看看車，打發一會兒時間。她想買一輛福特轎車，可大街上那位推銷員卻讓她一小時以後再去找他。另外，她告訴瑪麗已經打定主意買一輛白色的雙門箱式福特轎車，就像她表姐的那輛。她還說：“這是給我自己的生日禮物，今天是我55歲生日。”
“生日快樂!夫人。”瑪麗說。然後，瑪麗找了一個借口說要出去一下。返回的時候，瑪麗對她說：“夫人，既然您有空，請允許我介紹一種我們的雙門箱式轎車——也是白色的。”
大約15分鍾後，一位女秘書走了進來，遞給瑪麗一束玫瑰花。“這不是給我的，”瑪麗說，“今天不是我生日。”瑪麗把花送給了那位婦女。
“祝您生日快樂!尊敬的夫人。”瑪麗說。
顯然，夫人很受感動，眼眶都濕潤了。“已經很久沒有人給我送花了。”她告訴瑪麗。
閑談中，她對瑪麗講起她想買的福特轎車。“那個推銷員真是差勁!我猜想他一定是因為看到我開著一輛舊車，就以為我買不起新車。我正在看車的時候，那個推銷員卻突然說他要出去收一筆欠款，叫我等他回來。所以，我就上你這兒來了。”
最後，這位女士在瑪麗這買了一輛雪佛萊轎車。
案例分析
任何一位顧客都討厭不受到重視，推銷員把顧客晾在一邊，那顧客當然會讓他的生意失敗。重視每一位顧客，並且讓顧客感受到這種重視，這樣顧客才會接受你。這個案例就是一個用情感拴牢顧客的實戰案例。
案例中的女顧客本想購買一輛福特轎車（左腦決策），但福特車行的推銷員卻並未熱情接待她，隻是因為看到她開了一輛舊車，就以為她買不起新車。這位福特汽車推銷員右腦收集了錯誤的信息，讓左腦做出了錯誤的判斷，而這位推銷員的行為表現直接影響了顧客右腦的感知，讓顧客感覺不受重視，更沒有建立起信任感，於是放棄了在此購買汽車的決定，這個推銷員也就失去了一筆生意。
當這位女士走進雪佛萊車行時，卻受到了推銷員瑪麗的熱情接待，當得知今天是女顧客的生日時，瑪麗又及時送上一束鮮花，這讓女顧客深受感動。這是一個典型的右腦策略，同時也體現了推銷員高超的右腦水平，讓顧客在右腦的思維控製下，做出感性的購買決策。