裏德沒有走，他說出的一番話，讓瑞特大吃一驚：
“您隻要給我5分鍾的時間，我就告訴您如何不必退保，而且還能拿到5000美元。”
“別騙我!”瑞特雖然不相信，但是還是忍不住想知道，“說吧，我看你還有什麼把戲。”
“如果您把保單做抵押向本公司借5000美元的話，隻需要付出5％的利息，而且保單繼續有效。並且，在這種情況下，如果發生什麼意外的話，本公司仍然付5000美元賠償金給您。這樣您不但可以拿到救急的錢，還可以擁有您的保險。”
瑞特一聽這個辦法，立即就對裏德說：“謝謝您，這是支票，麻煩您幫我辦理這個業務。”
就這樣，裏德挽救了10000美元的保單。
半年以後，裏德又去拜訪瑞特，瑞特的財務危機已經過去。裏德為瑞特詳細規劃了一下他的保險問題，贏得了瑞特的認同，瑞特欣然買下一張20萬美元的保單。
在隨後的半年裏，裏德又賣給瑞特兩筆抵押保險以及一筆意外險。
又過了半年，瑞特第二次從裏德那裏購買了一筆人壽大單。
案例分析
推銷員推銷的不僅是產品，還包括服務。推銷工作不能就產品論事，也不能就一時利益論事，以服務的原則讓客戶覺得你永遠在關心他們，隻有這樣，才能讓客戶永遠購買你的產品。這個案例就是一個發揮左右腦優勢為客戶提供優質服務的實戰案例。
在此案例中，客戶瑞特要求退保，但在這時退保他會有很大的損失，保險推銷員裏德在得知客戶瑞特要求退保的消息後，主動請求給瑞特送支票，他的目的就是想要了解一下客戶退保的真正原因（優秀的左腦習慣）。麵對情緒非常不好的瑞特，裏德並沒有急於發表意見，而是附和著他的話（體現推銷員高超的情緒判斷能力、溝通能力，直接作用於客戶的右腦），這讓瑞特的情緒逐漸穩定下來，並且還“感覺不好意思了”，右腦策略的效果顯現出來了。
當裏德了解到瑞特退保的原因是由於資金周轉不開後，又利用自己豐富的專業知識，為他建議了一個不用退保，也能得到周轉資金的好辦法（左腦能力的體現），並得到了客戶的認可。
裏德為客戶挽救了10000美元的保單，原因在於，他是抱著服務客戶的準則來處理這件事情的。一般的業務員，隻是告訴瑞特，“你放棄保單會遭受損失的”，瑞特也知道這個，所以這個信息是無用的信息。而裏德的辦法是要找到瑞特放棄保單的真正原因，然後想辦法幫他解決，這就是服務的精神。
正是這種直接作用於客戶右腦的優質服務，讓瑞特成為裏德的長期客戶。
可見，推銷員要想獲得客戶的長期認可和忠誠，就一定要激發左右腦的能力，永遠抱著服務客戶的準則。當你用長期優質的服務將顧客團團包圍時，就等於是讓你的競爭對手永遠也別想踏進你的客戶的大門。
案例116“您的咖啡還在準備中，請先看一看報紙”
——了解客戶的心境，“溫暖人心”的服務獲得客戶右腦的認可
瑞恩是英國的一家企管谘詢公司的業務主管。幾天前，剛剛入冬，氣候寒冷，他難得起了個大早，幹脆就早一點到公司去。
離上班時間還有一個半小時，再加上當天又特別寒冷，瑞恩很想到公司附近找家咖啡屋喝杯熱咖啡。找到了幾家，走了進去，結果所獲得的回答都是“還沒開始營業”。或者是“八點鍾再來吧”等愛理不理的回答。
一天的好心情被這幾家咖啡屋搞得有點糟糕起來。幾乎準備放棄之餘，瑞恩又走進一家咖啡店，問：“開始營業了嗎?”對方說：“開始了，請進、請進，外麵天兒冷。”
其實這家咖啡屋離營業時間也還有20分鍾，但是店員能夠設身處地替顧客著想。所以把瑞恩招呼進去，並且告訴瑞恩說：“××先生，不好意思，您的咖啡還在準備中，請先看一看報紙，等一下。”說著遞過來一份《都市早報》，“在哪裏工作?上班路程遠嗎?這天氣挺冷的，要多穿衣服啦。”和室外的寒冬相比，這家貼心的咖啡屋，令人倍感溫暖。
10分鍾後，一杯熱騰騰的咖啡送到瑞恩的麵前。“先生，不好意思，讓您久等了，請慢用。”瑞恩心裏大為受用，相比前幾家咖啡屋的做法，瑞恩甚為感動，並打定主意，以後都到這家咖啡屋來消費。
用完咖啡後，請老板結賬，老板微笑地對他說：“先生，您是本咖啡屋今天的第一位顧客，我們又耽擱了您一些時間，我們決定，您的咖啡隻需付一半的費用，以表我們的歉意。並謝謝您光臨本店。”
從那以後，瑞恩就經常光顧這家咖啡店了，而且還推薦同事們去。
案例分析
對於任何一個力求發展的公司來說，任何一個顧客都是最有價值的資產。從與顧客的第一次接觸到以後的每次聯係都要善待顧客，珍惜顧客，處處為顧客著想。隻有這樣，才能贏得顧客右腦的認可。
在此案例中，瑞恩因出門較早，想要喝杯熱咖啡，卻因為營業時間未到而接連被幾家咖啡店拒絕，這讓瑞恩感覺很不舒服。這幾家咖啡店看似是在按照規定辦事，其實是不懂變通、右腦能力缺乏的表現，他們的這種做法也直接作用於顧客的右腦，當顧客的右腦連續感知到這些令人不愉快的信息後，自然不會滿意他們的服務。
當瑞恩走進最後一家咖啡店時，卻受到了熱情的接待，還有老板真誠的問候和關心，並且結賬時隻有一半的費用，隻是因為讓瑞恩多等了幾分鍾。這樣的服務可以稱作是一種“溫暖人心”的服務，了解顧客的心情，了解顧客的處境，變通一下，顧客自然會感動不已，從而獲得顧客右腦的認可與信任。同樣，瑞恩也決定以後都到這家咖啡屋來消費。
案例117“絕不隻為銷售而服務”
——把銷售融入服務，讓客戶在左右腦的作用下成功簽單
安娜是美國一家房地產公司頂尖的經紀人之一，她一年的銷售額高達1000萬美元。她的座右銘是：絕不隻為銷售而服務。
一天，一對夫婦從外地駕車來到羅克威市，想在羅克威買一棟房子並定居下來。
經人介紹，這對夫婦找到安娜，安娜熱情地接待了他們。
然而，安娜沒有刻意地銷售某棟房子給他們，而是帶他們參觀社區、樣板房，介紹當地的生活習慣、生活方式，並帶這對夫婦參加小城的節日，讓他們免費享受熱狗、漢堡、飲料。
每到傍晚時分，滑水隊伍會在湖上表演，市民則在船上的小木屋裏吃晚餐。
再稍後，他們在廣場看五彩煙火；然後再去商場，這裏的購物環境非常優美，價格也非常公平；最後他們來到了社區內最好的學校。而這所有的活動，都有安娜的陪伴。
當這對夫婦決定在湖畔購買一套價值60萬美元的房子後，安娜的服務仍然在繼續著：協助客戶聯係醫生、牙醫、律師、清潔公司；幫助客戶聯係女兒的上學事宜，幫客戶買電、買煤氣。
安娜通常會在每年的聖誕假期為自己服務過的客戶舉辦一場盛大的宴會，從紐約請5～7人的樂隊進行伴奏，準備香檳、飲料、鮮嫩的牛肉片和雞肉，提供各種型號的晚禮服。安娜舉杯向客戶敬酒，感謝客戶們的支持與信任，祝福客戶生活得更美好。她會一個一個地與客戶私下溝通，問對方是否有需要幫助的，並承諾以後會提供更好、更優質的服務。在客戶離開的門口，放著許多禮物，比如掛曆、鋼筆、毛巾、書籍等適用的小東西，讓客戶離開時隨意拿。
安娜的優質服務為她贏得了客戶的讚揚和令人驚歎的銷售業績。案例分析
銷售是服務的孿生姐妹，銷售和服務是相輔相成的，有好的服務，必有好的銷售業績。
隻為銷售而做的服務會帶有很大的功利性，客戶不是傻瓜，如果公司隻想賺客戶的錢，那麼公司肯定賺不到錢。即使公司賺了一部分錢，也是因為客戶第一次相信的緣故，第二次，他絕不會相信你。任何帶有功利性、動用心計的服務都不是好的服務。相反，不為銷售而為客戶做的服務，是一種真誠付出的欲望，隻有這種無私的服務才會打動客戶的心。因此，對於推銷員來說，隻有把銷售融入服務當中，才能讓客戶在左右腦的同時作用下做出購買決定。
就像這個案例中的房地產經紀人安娜，她就真正做到了“絕不隻為銷售而服務”。在與客戶見麵後，她沒有直接介紹房子，而是先帶他們參觀周圍的環境、設施，了解當地的文化，這些有效信息彙集到客戶的左腦，讓客戶有充分的時間分析、思考是否適合在這裏居住。當客戶決定購買後，安娜還提供很多與房產無關的服務，這讓客戶感覺到推銷員不隻是為了賣房子才為他們提供這麼優質的服務，讓客戶進一步建立起好感和信任。
她每年專門為客戶舉辦聖誕宴會，始終與客戶保持良好的關係，並隨時準備為客戶提供更好、更優質的服務，這些都直接作用於客戶的右腦，可以讓客戶在需要幫助時馬上能想起她。
安娜是一位客戶服務專家，更是一位左右腦銷售高手。她的巧妙之處在於她能把銷售融入服務當中而使銷售變得無痕無跡。作為推銷員，要想獲得很好的銷售業績，也要像安娜學習，要知道，優質的服務往往能起到四兩撥千斤的作用。