顧客愣了一下：“對呀。”
推銷員：“中學是最需要開發智力的時候，您看，這些遊戲軟盤對您孩子的智力提高一定有很大的幫助。”
顧客：“我們不需要什麼遊戲軟盤。孩子都快上中學了，哪敢讓他玩遊戲呢？”
推銷員：“這個遊戲卡是專門針對中學生設計的益智遊戲，它把遊戲與數學、英語結合在一塊兒，絕不是一般的遊戲盤。”
顧客似乎有聽下去的意思。
推銷員連忙說：“現在是知識爆炸的時代，不再像我們以前那樣隻是從書本上學知識了。您不要以為玩遊戲會影響學習，以為這個遊戲盤是害孩子的，遊戲盤設計得好也可以成為孩子學習的重要工具。”
接著，推銷員又取出一張磁卡遞給顧客，說：“這就是新式的遊戲卡。來，我給您展示一下。”
漸漸地，顧客被吸引住了。
推銷員趁熱打鐵：“現在的孩子真幸福，一生下來就處在一個開放的環境中。家長們為了孩子的全麵發展，往往投入了很大的精力。剛才有好幾位像您這樣的家長都買了這種遊戲卡，家長們都很高興能有這樣既能激發孩子學習興趣，又使家長不再為孩子玩遊戲而著急的產品，還希望以後有更多的係列產品呢！”
顧客動心了，開始詢問價錢。
最後，顧客心滿意足地購買了幾張遊戲軟盤。
案例分析
出色的口才是右腦能力的體現，它不僅要求口齒伶俐、思維敏捷，還要求善於安排說話順序，即語言要有邏輯性，把話說到點子上。對於推銷員來說，良好的口才是說服顧客的利器，是把握主動權的保證。這個案例中，推銷員就是憑借自己出色的口才實現交易的。
推銷員說：“看您這年紀，您孩子快上中學了吧？”這是一種典型的感性提問，是推銷員根據經驗得出的結論。
當得到顧客肯定的回答後，推銷員馬上把自己的遊戲軟盤與中學生的智力開發問題聯係起來，並且把遊戲軟盤定位於幫助孩子學習的重要工具。我們知道，家長是非常重視孩子學習和智力開發的，推銷員這樣說就說到點子上了，說到了顧客的心裏。在這個過程中，推銷員左腦的邏輯思維通過右腦得到了很好的展現。果然，顧客被打動了，交易做成了。
在這個案例中，推銷員充分發揮了自己右腦的優勢，巧妙地運用了口才藝術，一步一步、循循善誘，吸引了顧客的注意力，激發了顧客的購買欲望。可見，推銷員要取得很好的銷售業績，就必須加強自己的口才訓練，提高自己的右腦能力。
案例54“如果您送一套化妝品給太太做情人節禮物，她一定非常高興”——巧妙刺激，右腦激發客戶需求心理
情人節的前幾天，一位推銷員去一客戶家裏推銷化妝品。這位推銷員當時並沒有意識到再過兩天就是情人節。
男主人出來接待他，推銷員勸男主人給夫人買套化妝品。男主人似乎對此挺感興趣，但就是不說買，也不說不買。推銷員費了不少口舌，客戶才說：“我太太不在家。”
這可是一個不太妙的信號。忽然，推銷員看到不遠處街道拐角的鮮花店，門口有一招牌：送給情人的禮物——紅玫瑰。這位推銷員靈機一動，說道：“先生，情人節馬上就要到了，不知您是否已經給您太太買了禮物。我想，如果您送一套化妝品給您太太，她一定會非常高興。”
這位先生眼睛一亮。
推銷員抓住時機又說：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
果然，那位先生笑了，開始問他化妝品的價錢。
“禮物是不計價錢的。”
於是一套很貴的化妝品就推銷出去了。
案例分析
需要是人們因生理、心理處於某種狀態而形成的一種傾向。一個人若產生需要，強烈的感覺是缺乏什麼或期望什麼。要善於看準對象，激發其需求心理，並抓住介入的最佳時機。比如說，在口渴的情況下，人的感受就是身體缺少水，期望得到水，且隻有喝上水才能消除這種感覺。推銷也是一樣，如果推銷員能夠抓住時機，提示客戶需要什麼，那麼就很容易成交。
這個案例中的推銷員就是抓住了情人節這個契機推銷成功的。在開始時，推銷員反複向男主人介紹化妝品的好處，勸其為夫人買一套，結果並不理想，這說明推銷員的左腦策略已不能起到作用了，如果不及時轉換策略，那麼隻能去拜訪下一個客戶了。
這時，推銷員看見了花店門口“情人節”的招牌，於是，靈機一動（右腦開始發揮作用）：“如果您送一套化妝品給您太太，她一定會非常高興。”，結果那位男主人果然心動，當他詢問價錢時，推銷員又機智地說：“禮物是不計價錢的。”，最後化妝品以原價成交了。這是典型的右腦製勝策略，推銷員正是抓住了“情人節”這個契機，發揮了自己右腦的優勢，成功銷售了昂貴的化妝品。
由此可見，需要是被創造出來的，推銷員隻有開動右腦，抓住一切時機，喚起客戶對這種商品的需要，才能讓顧客產生購買的欲望。
案例55“高級法院的理查德法官也是我的客戶”——公共權威的符號作用影響潛在客戶的右腦
史蒂爾是一位經驗豐富的推銷員，每次成交後，他都讓顧客簽上自己的名字，特別是一些比較有身份、地位的顧客，當他去拜訪下一位顧客時，總是隨身帶著這些顧客名單，那些名字都是顧客的親筆簽名。見到下一個顧客後，他先把名單放在桌上。
“我們很為我們的顧客驕傲，您是知道的。”他說，“您知道高級法院的理查德法官嗎?”
“哦，知道!”
“這上麵有他的名字，您更應該知道我們的布萊恩市長吧!”
史蒂爾興致勃勃地談論著這些名字，然後說：“這是那些受益於我們產品的人。他們喜歡……”他又讀了更多有威望的人名：“您知道這些人的能力和判斷力，我希望能把您的名字同理查德法官及布萊恩市長列在一起。”
“是嗎？”顧客很高興，“我很榮幸。”
接下來，史蒂爾開始介紹他的產品，最後成交了。
史蒂爾就是憑借著這些顧客名單，取得了很好的銷售業績。
案例分析
名人效應、公共權威在如今的市場經濟中被成功地運用於各個領域，比如說廣告。推銷同樣也可以利用有影響力的人增加推銷本身的吸引力和可信度。這是成功實現推銷的一條捷徑。
在這個案例中，我們看到推銷員史蒂爾就是善用這一推銷技巧的高手。他在向顧客推銷產品時，要求顧客，特別是有身份、地位的顧客簽上自己的名字，這為他以後的推銷奠定了基礎（左腦有計劃地準備）。
當他向其他顧客推銷產品時，就把有顧客親筆簽名的單子給顧客看，並且說：“我希望能把你的名字同理查德法官及布萊恩市長列在一起。”這是典型的刺激潛在客戶右腦的策略，使客戶失去理性思考，陷入右腦的感性狀態。
其實，顧客並不是相信理查德法官和布萊恩市長本人，而是相信了他們的頭銜——外界授予的頭銜，繼而相信了他們的鑒別能力，而喪失了自己原有的鑒別能力，認為連這些名人都用他們公司的產品，那就肯定錯不了，最終高高興興地簽上自己的名字，購買了史蒂爾的產品。