10新用戶開發率新開發訂貨用戶數訪問新用戶數×100%
11接待顧客率接待總次數訪問總次數×100%
12實際工作率交談總時間實際工作時間×100%
（3）滿意度考核法。有些推廣人員在推廣業績方麵可能有不錯的表現，但顧客對他們的評價可能不高，對他們的服務可能並不滿意。這種情形如不改進，很可能會損害到廠家的整體形象和長期利益。因此，已有愈來愈多的廠家日益重視顧客對推廣人員的評價，並運用郵寄問卷調查、電話訪問等方法來衡量顧客的滿意度，再以調查結果作為考核推廣人員績效的一項重要參考指標。
（4）定性考核法。對推廣人員也可用其對公司、產品、顧客、競爭者、推廣地區及責任的了解程度加以考核。人格特征也可加以評估，如態度、外表、談吐及氣質等。推廣主管也可考核推廣人員是否熟知並遵從法令。
不論采取哪一種考核方法，或依據哪些準則來考核銷售人員的績效，廠家都應該把考核的準則和方法事先與推廣人員做充分溝通。事先清楚地讓推廣人員了解推廣主管將如何考核他們的銷售績效，這樣可激勵他們盡力去提升績效。
激勵與考核也是對推廣人員進行管理的重要內容。適當的激勵與科學的考核能使推廣人員保持高昂的鬥誌和良好的精神狀態，能使人員推廣的優勢得到更為充分的發揮，從而把推廣工作做得更好。
（二）推廣人員的激勵
1激勵的必要性
激勵在管理學中被解釋為一種精神力量或狀態，具有加強、激發和推動的作用，並指導和引導行為指向目標。一般來說，組織中的任何成員都需要激勵，推廣人員更是如此。
推廣人員需要更多的激勵是由其工作性質決定的。推廣工作是一項很辛苦的工作，需要不停地耕耘才有收獲。推廣人員大多單獨工作，工作時間長短不定，並經常遇到挫折；他們經常遠離家室，會有更多的個人煩惱；他們麵臨著咄咄逼人的競爭對手，相對於顧客而言，他們處於低人一等的地位；他們常常缺乏足夠的贏得客戶所必需的權力，有時還會失去已獲得的訂單。所以，如果沒有特別的刺激，如物質的獎勵、精神的安慰、股權激勵和社會的承認等，他們是難以全力以赴地努力工作的。
2推廣人員的常規激勵
推廣人員的常規激勵方法一般有物質激勵和精神激勵兩部分。
（1）物質激勵。它具體包括薪酬激勵和目標激勵兩種形式。
①薪酬激勵。推廣人員薪酬的確定要有激勵作用。推廣人員的報酬可以采取以下四種形式：
其一，固定工資製。即不管推廣業績如何，每月都按固定的標準支付報酬。這使推廣人員有穩定的收入，有安全感，企業對推廣人員也有較強的控製能力，但不利於激發推廣人員的積極性。
其二，傭金製。即按推廣人員的推廣業績來計算和支付報酬。這種形式使收益與業績相配比，在一定程度上能激發推廣人員的積極性。但是影響推廣業績的因素很多，並不都與推廣人員個人有關，如何排除這些非個人因素而正確地評定推廣人員的業績是比較困難的。在缺乏製約的情況下，推廣人員可能會為了增加推廣額而不擇手段以至損害顧客利益、影響企業形象。同時，這種形式也使推廣人員缺乏安全感，可能影響推廣人員的忠誠度。
其三，混合製。它是將推廣人員的報酬分為兩部分：一部分以固定工資的形式支付；一部分按推廣業績計算和支付。它既能增強推廣人員的安全感，又能激發推廣人員的積極性，同時也有利於企業對推廣人員的監督和控製。
其四，股權激勵製。股權激勵製度剛引入中國企業，主要在滬深兩地進行了示範工作。股權激勵方案的設計及實施過程尚待完善，但它包括的員工持股計劃、管理層持股及股票期權激勵三種激勵形式已在中國的一些大企業得以成功試行。市場推廣人員的股權激勵方案也有了一些成功的典範。
②目標激勵。目標激勵是指為推廣人員確定一些需要達到的目標，以目標來激勵推廣人員上進。企業應建立的主要目標有推廣定額、毛利額、訪問戶數、新客戶數、訪問費用和貨款回收等。其中，製定推廣定額是企業的普遍做法。
許多公司為其推廣人員確定推廣定額，規定他們一年內應推廣的數量，並按產品分類確定。推廣定額是在製定年度市場營銷計劃的過程中確定的。公司先確定一個可能達到的合理的預計推廣指標，然後管理部門為各分區和地區確定推廣定額，各地區的推廣經理再將定額分配給本地區的推廣人員。
推廣定額的實踐經驗表明，推廣人員的反應不是完全一致的，其實，在實行任何一種標準時均會出現此種情況。一些人受到激勵，因而發揮出最大潛能；一些人感到氣餒，因而怨聲載道。有些推廣經理在確定定額時對人的因素極為重視。一般來講，從長遠的觀點看，優秀推廣人員對精心製定的推廣定額將會做出積極的反應，特別是當報酬製度按工作業績做適當調整時更是如此。
對推廣人員個人確定推廣定額時應考慮推廣人員以往的推廣業績、對所轄地區潛力的估計、對推廣人員工作抱負的判斷及對壓力與獎勵的反應等多種因素。
此外，通過發放獎金、獎品、工資晉級等，也能使推銷員認識到自身的價值，從而發揮更大的潛能，搞好推廣工作。
（2）精神激勵。精神激勵在當今人力資源管理中所起的作用越來越大。對推廣人員的精神激勵主要有如下兩種方法：
①環境激勵法。即創造一個重視推廣人員並有利於他們充分發揮才幹的組織氛圍。企業對推廣人員的重視程度很重要，如果企業領導對推廣人員給予極大關心，充分考慮並采納推廣人員的合理意見，對其業績加以肯定，對其不足之處加以指導，會大大鼓勵推廣人員的工作積極性，其離職率就低，工作績效也高；反之，則離職率高，工作績效差。
②競賽激勵法。競賽激勵法是一種正麵的精神鼓勵措施。如在定期的銷售會議上表揚優秀推廣人員，每年評選最優推廣人員，開展業績競賽，提供更多的晉升機會等。當然，業績競賽雖然是強心劑，但如果用藥過猛，也達不到預期效果，反而成了散心丸。所以管理人員一定要明白，競賽激勵的目的是鼓勵推廣人員付出比平時更多的努力，創造出比平時更高的業績，也就是說競賽要激發推廣人員的工作熱忱和不服輸的拚勁。
3特定推廣人員的激勵
任何一個集體，不論其成員多少 ，都是由一些同時具有優點和缺點的人所組成的。所以，集體成員可能不時會出現這樣或那樣的問題，推廣人員隊伍也不例外。下麵簡單介紹推廣隊伍中問題成員、明星成員和老化成員的激勵方法。
（1）問題成員的激勵方法。一個推廣隊伍中總會出現一些問題成員，其特征主要有恐懼退縮、缺乏幹勁、虎頭蛇尾、浪費時間、強迫推銷、惹是生非、怨憤不平、狂妄自大等。下麵針對不同類型的問題成員提出一些引導方法供推廣主管參考。
①激勵恐懼退縮型成員。其辦法主要有：幫助其建立信心，消除恐懼；肯定其長處，也指出問題所在，並提供解決辦法；陪同推廣、訓練，使其從容行事，由易到難再漸入佳境，訓練其產品知識與銷售技巧。
②激勵缺乏幹勁型成員。其辦法有：指出缺乏幹勁的弊端；物質激勵和精神激勵雙管齊下；陪同銷售並予以輔導；更換業務銷售區域；提高業務配額；給予短暫休假，調養精神。
③激勵浪費時間型成員。其辦法有：曉之以理，告之時間就是金錢，效率就是生命；動之以情，幫助他製定拜訪客戶的時間表及路線，分析拜訪客戶的次數及對客戶解說的最低時間；嚴格要求，要求他製定工作時間表及時間分配計劃書。
④激勵怨憤不平的成員。其方法主要有：給予勸導及安撫，將心比心；引導他多參加團體活動並充分發表意見；用事實說話，推廣績效上比高低，使其心悅誠服；檢查公司製度有無不合理之處，有則改之；若完全是成員無理取鬧，則必須予以製止，盡量化衝突為理解，維係雙方的關係；如果各種方法都無法奏效，到無法容忍時即可予以解聘。
⑤激勵狂妄自大型成員。主要方法有：告之山外有山，天外有天，強中更有強中手，不可學井底之蛙，夜郎自大；以事例說明驕兵必敗；提高推廣配額，健全管理製度；肯定其成績，多勞多得；不搞特殊化。
（2）明星成員的激勵方法。
頂尖推廣高手難以駕馭是一個普遍的問題。但隻要用心去做，還是有方法可循的。
明星成員一般都有些特長，或善於處理與客戶的關係，或精通推廣技巧，總之能取得優秀的推廣業績。這些明星成員雖然絕技各異，但他們也有共同的傾向和特性。
①樹立其形象。明星推廣人員通常追求地位，希望給予表揚與肯定，很注重自己的形象，並希望得到他人的認可。
②給予尊重。因為他們需要別人的尊敬，特別是主管的重視，希望別人把他們當做事事做得好又做得對的專家，樂於指導別人。
③賦予成就感。起初推廣人員要求的是物質上的滿足及舒適，一旦錢賺到一定程度了，他們更需要精神上的滿足。此時，內在的激勵就能起到更重要的作用。
④提出新挑戰。明星成員一般有更充沛的體力，他們會不斷地迎接新的挑戰，去創造不可能的銷售紀錄。不斷提出新的目標，會激發他們的活力。
（3）老化成員的激勵方法。
推廣人員業績停頓，心態老化，是推廣主管經常遇到的難題。有些推廣人員工作了一段時日後，突然業績停擺甚至不斷往下掉。在競爭激烈、企業環境動蕩不安的時候，這種狀況似乎有愈演愈烈之勢。有些主管對成員的老化現象不能做任何改善，可以說是毫無辦法。有些主管則一味用提高傭金或薪水的辦法來激勵隊伍士氣，但也隻能起到短期的效果，有的甚至因此而帶來更多的問題。那麼，到底要怎樣來預防及處理成員老化現象呢？下麵的方法是實踐經驗的總結，相信對推廣主管會有所幫助。
①要經常運用獎賞、獎杯、內部刊物發表消息及其他物質與精神獎勵，對表現優異的推廣人員給予肯定及表揚。
②對已經努力但不成功的推廣人員多予以指導和鼓勵。
③對表現好的成功推廣人員用肯定積極的方式加以讚賞，並予以保護。
④在企業的長期計劃與目標上多與推廣人員溝通，多征求他們的意見與看法，這樣能激發他們的團隊參與意識。
⑤提升有成就且成熟的推廣人員作為領導者或給予高級別的薪金待遇。
⑥對推廣人員定期培訓，提高他們的推廣技巧，增強他們對公司及對本人的信心，不斷地予以刺激，提高士氣。
⑦不斷地給予推廣人員以新的工作或任務使之具有挑戰與刺激，創造競爭的動力。
⑧與推廣人員同甘共苦、打成一片，不斷和他們一起追求更高的業績，攀登更高的目標。
案例：
瑪麗·凱適當激勵造就高效推廣
案例介紹：
瑪麗·凱化妝品（Mary Kay Cosmetics）公司是一家跨國企業，年銷售額達3億美元，並擁有一支20萬人的推廣隊伍。瑪麗·凱化妝品公司的平均淨資產利潤率達到40%以上，這是美國企業中最高的淨資產利潤率。
瑪麗·凱將她的成功歸功於培育了一種鼓勵和獎賞員工的公司文化——尤其是鼓勵和獎賞那些推廣公司化妝品的推廣人員。正像她所說的：“我們公司隻是同我們的員工一樣出色。”盡管她承諾提供可靠的最優質的產品，但她並不打算壟斷同類產品。瑪麗·凱公司與其競爭者的區別在於公司對推廣人員及管理者的激勵。瑪麗·凱挑選那些能夠找到的最優秀的人員，並付給他們最高的報酬，她盡一切努力去鼓勵公司的推廣人員，以鞏固推廣成果。她建立了一套報酬和獎金方案，使得公司上千位推廣人員的個人年收入實實在在地超過5萬美元。
同時，公司每一年都要舉行的3天年度會議。這是一項壯觀的，有如“競技場”般的盛大活動，融進了歌舞、縱情歡樂、交流以及雇員之間的相互了解。盛會的主要目的是讓盡可能多的公司推廣人員拋頭露麵。推廣效果斐然的人員會獲得金錢、珠寶及聞名的瑪麗·凱“粉紅色卡迪拉克車”的獎勵。按照瑪麗·凱·阿什的觀點，重要的是在他們脫穎而出之前，他們就得到了大家的認同。結果，公司文化造就出一個具有無限熱情及團隊精神的人員推廣隊伍。
［案例評析］
人員推廣與其他市場推廣方法相比具有不可替代的作用。可以說，每一個成功企業的背後，都有一批成功的推廣人員。瑪麗·凱化妝品公司正是通過推廣人員的努力和推廣技巧，去接近顧客、了解顧客、維持顧客、控製顧客和影響顧客，從而擴大市場銷售份額，然而如何造就一支高效率的推廣隊伍，卻是令許多企業主管頭痛的問題。
人員推廣管理的核心是激勵，即調動人的積極性。瑪麗·凱顯然十分明白激勵的作用，她設計了一套科學的薪酬和獎金方案，巧妙運用物質激勵和精神激勵，鼓舞士氣。當然，企業在對推廣人員進行激勵時，要在遵循原則的基礎上采取一定的靈活性，根據自身特點，進行激勵。