8國際地域性差價策略
國際地域性差價策略是指出口國企業在國際市場上同時向幾個國家市場銷售同一產品時采取不同價格的差價策略。
企業實行“差別定價策略”時，必須具備一定條件。這些條件主要有：
（1）市場必須能夠細分，而且各個市場須表現出不同的需求強度。
（2）以較低價格購買某種產品的顧客沒有以較高的價格倒賣給別人的可能性。
（3）競爭者不可能在企業以較高價格銷售產品的市場上以低價競銷。
（4）細分市場和控製市場的成本費用不得超過因實行價格差別策略所得的額外收入。
（5）這種做法不致使顧客產生不滿和惡意，放棄購買，從而影響銷售。
（6）各種差別價格策略不違法。
（四）心理定價策略
一種商品的社會需求，是由千差萬別的個別需求彙集而成的，而這千差萬別的個別需求往往又是由不同類型消費者心理差異導致的結果。購買同一件產品，不同的消費者會有不同的需求動機和需求偏好，有的求實，有的求名，還有的求新、求奇、求安全、求檔次等。這種心理差異必然會在消費者購買行為上反映出來。心理定價策略是適應這種心理差異，靈活製定價格，以滿足消費者多方麵的需求，擴大產品銷售，獲得最大效益的定價策略。心理定價策略主要有尾數定價、整數定價、聲望定價、習慣定價和招徠定價等五種方法。
1尾數定價
尾數定價又稱零數定價，是指企業利用消費者數字認知的某種心理，盡可能將本可以定為整數的商品價格，定成低於這個整數的零數價格，使消費者產生價格低廉和企業是經過認真的成本核算才定價的感覺，從而使消費者對企業產品及其定價產生信任感。比如，把一種毛巾的價格定為297元，而不定3元；將台燈價格定成1990元，而不定為20元，這樣的價格可在直觀上給消費者一種便宜的印象，易於激起消費者的購買欲望。利用消費者的價格數字心理，可以引導購買行為，創造市場需求。這種定價技巧多適用於低檔品、低價品、需求彈性大以及購買頻率較高的日用品等。這種尾數定價可以使價格在消費者心中產生兩種特殊的心理效應。
（1）顯示價格便宜。物美價廉無疑是絕大多數消費者的共同願望。尾數定價就是利用這種心理傾向，給消費者一種價格偏低、商品便宜的感覺，使之易於接受。雖然價格相差很小，但在消費者心理上卻產生了相當懸殊的印象。
（2）體現定價精確。尾數定價給消費者另一個明顯的感覺是：商品定價非常認真、精確，因而感到價格準確、合理，進而產生一種信任感，避免了購買時的價格爭議和討價還價。相反，如果定成整數價格，比如，定價100元或200元，則會給消費者留下一種定價粗糙、價格抬高的感覺。
尾數定價是商品定價中比較常用的定價技巧，但在不同的國家和地區，具體運用方式又存在一些差異。比如，美國、加拿大的零售商一般采用奇數定價，即價格的最後一位數是奇數（1、3、5、7、9），很少使用偶數定價（0、2、4、6、8）。在我國，商業企業的零售價與美國有相似之處，以奇數定價比較多見。但是，日本企業的尾數定價大多采用偶數。因為在日本人們對偶數有特殊的好感，尤其是“零”，體現對稱、和諧、吉祥、平衡和圓滿。
2整數定價
整數定價與尾數定價相反，是指企業將原可有尾數的商品價格，定為高於或偏低於這個尾數價格的整數。整數定價一般在以下幾種條件下采用。
（1）商品價格往往是質量高低的“顯示器”，由於產品的質價效應，消費者往往有一種“一分錢，一分貨”的心理。價格較低，或價格為零數，消費者會認為該種產品質量較次，不願購買；相反，價格較高，或把價格定成整數，可在消費者心目中樹立高檔、優質的產品形象。
（2）需求的價格彈性小，價格高低不會對需求產生較大的影響。這種情況下將價格定成整數，更便於顧客決策購買和買賣雙方現金交易。此外，花色品種繁多、消費者難以鑒別質量的商品，以及價格總體水平較高的商品，用整數定價可能會取得更好的效果。例如，一套比較高檔的西服將價格定成400元比定成399元可能要好一些，因為價格上雖然增加1元，但不會導致消費者放棄購買，或許還會因為價格上了一個檔次，而促進了產品銷售。
另外，精品店、高級文化娛樂城、咖啡屋、著名賓館等高檔場所，由於消費者大多屬於高收入階層，他們也甘願接受較高的價格水平，所以，商品價格通常高於一般消費場所，而且都采取整數定價。
3聲望定價
所謂聲望定價，是指企業利用買方仰慕名牌的心理來製定高於其他同類商品的價格。在市場上有許多商品在消費者心目中有極高的聲望，如名牌工藝品、名牌高級汽車等，消費者購買這些商品，重視的是商品的商標、品牌及價格是否能炫耀其“豪華”，重視商品能否顯示他們的身份與地位。因此，可以按照消費者對這類商品的期望價值，製定出高於其他同類產品幾倍，甚至十幾倍的聲望價格。這樣既可以滿足消費者的心理需要，又能增加企業盈利，促進銷售。但應當注意保證質量，否則會毀掉品牌聲譽。
質量不易鑒別的商品的定價可以采用這種方法，因為消費者有崇尚名牌的心理，往往以價格判斷質量，認為高價代表高質量。有報道稱，在美國市場上，手工做的布鞋很受歡迎。但質量好、價格低的中國貨卻競爭不過質量相對差、價格卻高的韓國貨，其原因是在美國人眼裏，低價就意味著低檔次。因此，對於非生活必需品及具有民族特色的手工產品，則應塑造極品價格形象。設計極品價格形象，主要應強調產品品牌的著名、質量上乘、包裝的精美與豪華，以及注意給消費者精神上的高度滿足。
4習慣定價
某些產品，由於同類產品多，成本相對穩定，使價格很長時間內保持在一定的水平上，供求關係也達到相對平衡，這樣就形成了某種程度的價格固定性，即習慣價格。消費者通常接受了這個價格，並以此進行購買決策，這樣的價格單個企業無法改變，也沒必要改變，而應該遵循這個習慣價格，並根據習慣價格的變化而隨行就市。
5招徠定價
招徠定價就是企業利用人們求廉的心理，故意降低幾種商品的價格，以吸引顧客在購買降價商品的同時，也購買其他價格比較正常的商品。比如，在一定的季節和節日，為了特殊目的，企業對部分產品實行“大減價”、“大甩賣”、“大派送”。招徠定價還有一種情況，就是對一種商品，故意把原價說高，把現價壓價，用直觀的形式反映降價的幅度之大，以誘使顧客購買。這種情況很可能使顧客認為價格劇降，已經很便宜了，於是紛紛購買。應該注意的是廉價必須是真正的廉價而不是以降價的形式欺騙顧客，那樣就是一種不道德、不正當的銷售行為，就會受到社會的譴責和法律的製裁。
（五）折扣定價策略
在市場推廣中，企業為了競爭和實現經營戰略的需要，經常先製定出一個基準價格，然後根據不同的交易方式、數量、時間、條件等，在基準價格的基礎上采用折扣的方法來刺激中間商和消費者，從而促進和擴大銷售。
1現金折扣
這是指企業為了加速資金周轉，減少壞賬損失或收賬費用，鼓勵買主現金付款或提前付款，而按原價格給予一定的折扣。折扣的大小一般根據付款期間的利息和風險成本等因素確定。例如，某企業規定，提前付款10天的顧客，可享受2%的價格優惠，提前20天付款，可享受3%的價格優惠。
2數量折扣
是指企業給大量購買的顧客在價格方麵的優惠。購買量越大，折扣越大，以鼓勵顧客大量購買。數量折扣又分以下兩種形式。
（1）累計折扣。這是指在一定時期內，購買商品累計達到一定數量所給予的價格折扣。采取這種策略，可以鼓勵顧客經常購買本企業的商品，穩定顧客，建立與顧客的長期關係；同時，適宜推銷過時、滯銷或易腐易壞的商品。這種策略在批發及零售業務中經常采用。
（2）非累計折扣。這是規定每次購買達到一定數量或一定金額時所給予的價格折扣。采取這種策略，可以鼓勵顧客大量購買，擴大銷售，同時又可以減少交易次數和時間，從而節省人力、物力等方麵的費用，達到增加利潤的目的。例如，一次購買50個單位以上，單價為20元，購買100個單位以上，單價16元。
3職能折扣
又稱同行折扣或貿易折扣。這是生產企業給予中間商或零售商的價格折扣。這種折扣是從產品的價目表中扣除的。
例如，某生產企業對某種商品的報價為200元，按價目表給中間商和零售商分別為10%和15%的職能折扣，以鼓勵他們經銷自己的產品。
4季節折扣
這是指生產季節性產品或經營季節性業務的企業為鼓勵中間商、零售商或顧客早進貨、早購買而給予的價格優惠。例如，冬季購買電風扇，夏季購買皮大衣，旅遊淡季乘坐飛機等都可給予一定的價格折扣。
采取這種策略，是為了減少企業的倉儲費用，加速資金周轉，實現企業均衡生產和經營。
5推廣折扣
這是指生產企業為了報答中間商在廣告宣傳、展銷等推廣方麵所做的努力，而在價格方麵給予的一定比例的優惠。例如一個零售商，在電視上做服裝廣告，因而擴大了某服裝的銷售，服裝廠為了鼓勵和報答零售商的努力而給零售商一定比例的折扣，以彌補零售商支付的廣告費。
6以舊換新折讓
企業收進顧客交回本企業生產的舊商品，而在新商品價格上給予顧客折讓優惠。例如，一台新洗衣機的售價為480元，顧客交回本廠產的舊洗衣機，那麼廠方規定新洗衣機的售價為320元，給予顧客160元的價格折讓。