渠道運作
作者：張善果
翔式七步法－－低端品牌二三線市場的生存之道
高端品牌從一線市場下沉至二三線市場，就如同低端品牌從二三線市場進入一線市場一樣，是產品營銷的自然態，幕後推手是消費需求－－一線市場也有低端需求、二三線也有高端需求。（薑承剛博士點評：一線市場相對飽和，二三線城市存在著潛在的巨大商機。）這種所謂的遭遇戰其實已經開始很多年，這本身就是市場的常態，大可不必以為是狼來了……
在展開我的觀點之前，我們要先搞清楚幾個基本概念：
哪是二三線市場？
一般而言，“北上廣”（部分省會城市和改革開放先富起來的城市和區域）在內的經濟發達、人口眾多、消費旺盛的區域被稱為一線市場；部分省會城市和經濟發達的地市（也包括部分非地市的經濟發達區域）被稱為二線市場；地級以下的經濟欠發達的市場被稱為三線市場。
問題就來了－－市場麵的一線市場並不一定什麼消費都是高端市場，很可能是部分產品或者服務的低端市場。如何界定自身產品或者服務的一、二、三線市場？從框定市場屬性開始，已經決定了戰略實施的對與錯！
二三線市場有什麼特征？
城市化進程加速，２０１１年城市人口首次超過農村人口，大量的農民通過多種方式湧入城市，二三線市場的各類產品需求快速膨脹。
改革開放３０多年，以經濟建設為重心，一小部分人先富起來，造成了貧富分化的加劇，體現在需求上就是：需求更加的多元化。
不同時代的人群有著近乎迥異的生存狀態，因而消費的觀念和消費的方式存在著巨大差異，網購、團購可以盛行，但是賣場消費依然也可以火爆。
在世界一體化進程裏，尤其是在世界經濟形勢嚴峻的當下，我們要辯證的對待二三線市場：在我們看來屬於二三線的市場，但是在別人看來可能就是金牛市場。
高端品牌高在何處？
與低端品牌相比，高端品牌的優勢在於：１、價格空間下的利潤優勢；２、品牌傳播主導下的品牌優勢；３、全麵解讀市場、預判市場之後的營銷模式優勢；４、以顧客為導向完備的管理體係。簡單地說，高端品牌產品好、利潤高、口碑好、服務好。
低端品牌低在哪裏？
與高端品牌相比，低端品牌的優勢在於：１、價格偏低；２、受眾寬泛；３、更加親民；４、促銷和助銷方式原始“接地氣”；５、運營成本低於高端品牌。簡單地說，低端品牌產品價格低、門檻低、親民、更加接近大眾。
當然在此基礎上，還要更加的深入了解區域、人口、購買力和消費習慣的基礎麵；競爭格局、競爭態勢並對消費做出基於現實的預判（競爭麵），形成完整的市場解讀。
翔式七步法，跨越二三線
低端品牌阻擊高端品牌，獲取生存之道的“翔式七步法”可以理解為：圍繞產品創新，通過補缺的方式，精準定位，並持續傳播占據消費者心智，一方麵定向品牌積累，一方麵借助品牌聯想擴大品類的不同人群覆蓋，在適合自身資源網絡建設的呼應下低成本運作，通過親民、親情的終端攔截，實現銷售最大化。
翔式第一步：產品創新，購買增值
產品是營銷的基礎。市場成熟度驅使消費者理性的看待自己的錢袋子，真正需要成為消費的決定要素。啟動消費的真正內因，在於產品本身和透過產品所傳遞出來的品牌形象與品牌理念，絕不是過往的弄幾個外國人就會讓我們感覺是“洋玩意”、“高端品”。比如“男人要對自己狠一點”、“其實男人有兩麵”、“男人更需要關懷”等理念穿透力極強。
產品創新主要抓住兩個方麵：一是高端競品的缺點和沒有的東西。不管什麼產品一定有缺陷或者不完美的地方，這就是低端品牌的生存土壤。抓住對手的弱點，創新出我們產品的優點，並高調傳播，形成心理暗示，達到在消費者心理上超越對手、物超所值的效應，就能搞亂消費者購買的決策依據，增大被購買的可能性。
二是要抓住產品消費者最主要的需求：或者是物質上的質優，或者是精神上的眷顧，尤其是精神上的眷顧，一定要從產品自身的設計環節上體現出來，讓物質和精神對應，讓消費者在做購買決策時不得不把我們的產品作為一個選項，這就是成功的第一步！
翔式第二步：靈活定位，甘願補缺
二三線市場的競爭一定越來越激烈，這是不可否認的。低端品牌千萬不要迷信一個定位橫跨幾百年，不管現在多麼準確和先進的理念總有過時的時候，作為產品理念層麵的傳播我們可以讓它彌久更新，但是產品物質層麵的傳播，要隨著市場變化和競爭需求在理念框架內不斷變化。